Что такое выбор без выбора
Выбор без выбора
Что такое «выбор без выбора»? Свободный демократический выбор из одного-единственного варианта.
Например, я говорю: «У нас с вами – два варианта. Мы с вами можем проголосовать либо за не очень хорошего политика, но грамотного бизнесмена, либо за уголовника. Кого вы хотите видеть своим депутатом?» «Наверное, политика», – подавляющее большинство ответит однозначно.
Таким образом, суть этой техники состоит в сужении поля выбора. Скажем, вам надо назначить встречу на завтра, но вашему собеседнику некогда. Если вы предоставите возможность решения этому человеку, есть у него время или нет его, на встречу можете не рассчитывать. Поэтому вы даже не спрашиваете, будет ли он свободен завтра, это предполагается по умолчанию. Но вы должны оставить человеку видимость выбора: «Какая половина дня у вас менее загружена – первая или вторая?» Вот и все.
Если ребенок не хочет ложиться спать, как заставить его отправиться в постель? Можно топать ногами и кричать: «Иди спать ложись, иди спать ложись!» А можно сказать иначе: «Ты как, сразу пойдешь спать, или вначале уберешь игрушки?» Он оказывается перед выбором: либо уборка и кровать, либо сразу в постель. Ребенок выбирает сам, вы ему ничего не навязываете.
Замечательно предлагал «выбор без выбора» Просветленный Учитель в звании Гвардии Капитана, величайший психотерапевт всех времен и народов. Он говорил: «Сколько вам нужно времени, чтобы через два часа все было готово?»
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Программа выбора
Прием 18. Выбор без выбора
Прием 18. Выбор без выбора Когда необходимо сделать выбор, а вы его не делаете – это тоже выбор. Уильям Джеймс Вот краткая суть приема: манипулятор предлагает на выбор объекта несколько вариантов, но на самом деле все они сводятся к одному. Это довольно простой прием в том
Метод «Выбор без выбора»
Метод «Выбор без выбора» Если вам требуется сверхнадежная техника погружения в транс, то текст, который следует ниже — то, что вам нужно. Он универсален и составлен таким образом, что может применяться при любых заболеваниях, которые лечатся гипнозом. Можете применять
Муки выбора
Муки выбора Драгоценная привилегия свободного человека – право на выбор. Но, оказывается, это еще и бремя, которое для многих тягостно и непосильно. Да, отсутствие выбора угнетает. Но с этой гнетущей ситуацией большинство людей способны скрепя сердце мириться («А что
Отказ от выбора
Отказ от выбора Когда старуха объясняет Королеве последовательность магических действий, которые должны решить проблему бесплодия Королевы, то она особенно отмечает необходимость выбора. Королева, если она желает родить ребенка, должна сделать выбор между двумя
Свобода выбора
Свобода выбора «По мере того как люди стареют, они испытывают ностальгию по прошлому. Только не я… я просто подлаживаюсь под свой шаг». * * *На все есть своя причина. Нравится ли нам наша жизнь такой, какая она есть, или иногда нам хочется что-нибудь поменять, первый закон
Муки выбора
Муки выбора Драгоценная привилегия свободного человека – право на выбор. Но, оказывается, это еще и бремя, которое для многих тягостно и непосильно. Да, отсутствие выбора угнетает. Но с этой гнетущей ситуацией большинство людей способны скрепя сердце мириться («А что
Глава № 10. Выбор без Выбора
Глава № 10. Выбор без Выбора Часть 1. Похоронная процессия или Парад? О Силе принято Решения и Силе твоего ВЫБОРА мы, дорогой читатель уже говорили в Главе № 8 «Сила принятого решения». И эта тема многогранна. Мы с тобой рассмотрим её в разных ракурсах, проработаем с разных
Позитивность выбора
Позитивность выбора Любой поступок и решение является самым лучшим из доступных нам на момент нашего выбора.Данный вывод исходит из эгоистической составляющей поведения и необходимости поддерживать комфортное состояние на основе внешней (телесной) и внутренней
Позитивность выбора
Позитивность выбора Любой поступок и решение является самым лучшим из доступных нам на момент нашего выбора.Данный вывод исходит из эгоистической составляющей поведения и необходимости поддерживать комфортное состояние на основе внешней (телесной) и внутренней
Культура выбора.
Культура выбора. Нынешний выбор спутника жизни чаще всего строится на чувствах, влечениях. Но наши чувства и находят себе оазисы счастья, и принимают миражи за оазисы. Чем громче звучат фанфары чувств, тем больше они заглушают слабые флейты интуиции.Потому-то выбирать
Вне выбора
Вне выбора Однажды я спросил у доктора Хью Лина:– Что вы думаете о выборе? Как принимаете решения?Он ответил мне так:– Если вы стоите перед необходимостью выбора, если вы не можете решить, реализовать план А или план Б, купить это или что-то другое, значит, вы не
Загадка выбора
Загадка выбора «Любовь зла — полюбишь и козла». Мне попался самый что ни на есть натуральный. Оля, Уфа (Из писем в «Спид-инфо») Как рождается любовь? Почему женщина или мужчина выбирают только одного человека из сотен, встреченных ими на жизненном пути? Откуда прилетает
Значение выбора
Значение выбора Все, что становится предметом изучения позитивной психологии, связано с нашим образом жизни и, главное, с тем, как мы выбираем образ жизни.Далее приводится несколько примеров того, как мы выбираем свой опыт и благополучие; это одни из тех факторов, которые
Несокрушимая сила выбора ради выбора
Несокрушимая сила выбора ради выбора Слишком долгое время мы преувеличивали важность внешних аспектов выбора (доступных альтернатив) и преуменьшали значение нашей внутренней способности выбирать (наших действий). Это не просто вопрос терминологии. Подумайте вот о
Альтернативные вопросы. Выбор без выбора
Альтернативные вопросы. Выбор без выбора
По типам вопросов. Первый тип — открытые. Вопросы начинающиеся с «как?», «когда?», «зачем?» и так далее, побуждающие покупателя давать развернутые ответы. Помогают получить информацию, располагают собеседника, побуждая его продолжать говорить.
Второй тип — закрытые. Эти вопросы подразумевают односложные ответы «да» или «нет». Помогают получить окончательный и прямой ответ, хорошо применим в конце продажи.
Установление контакта
Хороший способ заменить вопрос «чем вам помочь». Например:
«Вы к нам за покупкой или обслуживанием?»
«Вы хотите осмотреться или уже что-то подобрали?»
На этот вопрос нельзя ответить да или нет, сложнее отказаться от контакта, это более оригинально и нестандартно.
Если есть цель понять, как скоро клиент планирует приобрести товар еще на этапе установления контакта, можно спросить:
«Когда вы планируете выполнить установку — в ближайшее время или к лету?»
Такой подход меньше давит на покупателя, а ответ позволяет понять насколько актуально ваше предложение.
Выявление потребностей
В комбинации с закрытыми о открытыми вопросами мы получаем воронку вопросов. Выглядит следующим образом:
Открытые вопросы помогают получить общую картину — что волнует покупателя, какая ситуация у него на данный момент, что хочет изменить и так далее.
Альтернативные вопросы помогают уточнить информацию, конкретизировать ее. Например:
«Вариант с бензиновым или электрическим двигателем?»
«Корпус металлический или пластиковый?»
«Ремешок металлический или кожаный?»
Закрытые вопросы помогут поставить точку, получив прямой ответ.
Выбор без выбора
А это уже несколько больше, чем просто вид вопросов. Пример рекламы автомобилей:
«Автомобили в кредит или рассрочку — выбор за вами»
Кто скажет, что эта реклама не дает потенциальному покупателю выбор? Выбор есть, только все варианты ведут к одной цели — продажи.
Подслушанный разговор по телефону:
«Хочешь взять хорошего продукта, приходи на рынке к 17 месту, скажешь что от меня, выберешь что надо. Сегодня или завтра, когда тебе будет удобно?»
Даже если перспектива подходить к неизвестному тебе человеку, говорить, что ты от кого то и надеется, что не ошибешься тебя не радует, выбор без выбора не даст тебе возможность отказаться.
В завершении сделки выбор без выбора:
«Заполните вашей ручкой или моей?»
«У вас карта или наличные?»
«У вас под расчет или мне сдачу подыскать?»
«Вам удобно встреться в среду или в конце недели?»
Мы не предлагаем ответить да или нет, мы даем пусть иллюзорный, но все же выбор и любое решение приводит к продаже.
Этим приемом можно пользоваться и в личной жизни, и в работе. В общении с клиентами, подчиненными, начальниками, друзьями, родителями, детьми. Особенно хорош он для назначения встречи по телефону и является обязательным при так называемых «холодных звонках». Также практически безотказно действует на конечном этапе продажи – помогает завершить сделку, красиво избежав вопроса, которого так боятся продавцы: «Берете. »
Работает в соответствии с принципом «презумпции покупки» – продавец ведет себя так, как будто клиент уже купил услугу, товар или идею:
В этом случае не спрашивается, хотите ли вы встретиться, возьмете ли майонез, поедете ли отдыхать, будете ли обсуждать тему, подписывать договор… Вам предоставляют право выбирать только из тех вариантов, каждый из которых устраивает предлагающего. У вас просто нет шансов отказаться!
Прием, конечно, хороший. Но он известен и легко отслеживается знающим клиентом. Не будет ли это его раздражать?
Проверьте на себе. Теперь вы знаете об этой технике (или знали раньше) и каждый раз, когда к вам будут ее применять, попробуйте ее отслеживать. Как правило, раздражения она не вызывает, иногда даже чувство одобрения (умеет!) и благодарности (быстро приняли решение!).
Итак, универсальный прием – «выбор без выбора», или «альтернативный вопрос»
В чем секрет универсальности данной техники?
Ее действие основано на законах стереотипного поведения людей. «Автоматическое, стереотипное поведение людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо» (Роберт Чалдини).
Эта техника работает как спусковой крючок, запускающий нужную реакцию на стимул, подобно ярлыку на рабочем столе вашего компьютера: вместо того, чтобы заходить в меню «пуск» и искать нужную программу, вы запускаете ее одним щелчком мыши.
Такую стереотипную реакцию Чалдини называет «щелк, зажужжало». Например, автоматическая реакция на звонок мобильного телефона, – взглянуть на экран. Когда звонит мобильный телефон, вы, как правило, не думаете о том, смотреть или не смотреть, кто звонит.
Телефонный звонок – это щелчок. Реакция – взгляд на экран – это жужжание: разворачивается определенная последовательность действий. Такая реакция экономит вам время и силы. «Без стереотипов мы вели бы себя довольно заторможенно: регистрируя, оценивая, проверяя – пока время для действия проносится мимо».
Зона комфорта
Предлагая что-то новое – идею, продукт, услугу, даже предлагая человеку поехать с вами на отдых, или сделать перестановку в квартире, вы вырываете его из зоны комфорта. Ему было так удобно, знакомо, хорошо, уютно, а вы предлагаете ему что-то изменить в привычном порядке вещей.
Это вносит в его жизнь неопределенность, напряжение и риск. Конечно, у человека возникает тревога и беспокойство, сопротивление, и он в этот момент не думает, хорошо или плохо для него то, что вы предлагаете. В результате возникает естественная реакция – сопротивление, и человек отказывается.
Что хорошего в технике «Выбор без выбора»? Зона комфорта – это не только удобство и спокойствие, но и ограничение. Для того чтобы что-то изменить, развиваться и идти вперед, необходимо переступить через свой дискомфорт. Только в этом случае появляется возможность реализовать оригинальную идею, достичь чего-то нового. Задавая альтернативный вопрос, вы помогаете человеку выйти из его зоны комфорта и преодолеть естественное сопротивление.
В случае «выбора без выбора» вы предлагаете несколько готовых вариантов, и человек автоматически начинает думать в предложенном вами направлении, минуя этап выбора «делать или не делать». Ему становится легче определиться со своими планами, найти для вас время в списке своих дел, принять решение.
Но не все так просто
Иногда автоматическое реагирование становится опасным. Когда речь идет о чем-то жизненно важном, мы начинаем бороться с автоматической реакцией – оценивать последствия того или иного выбора. Однако есть одно «но»: осмысленный выбор возможен только тогда, когда у людей есть возможность и желание анализировать информацию.
«Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими сильными, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно» (Роберт Чалдини).
Как защититься от автоматизма в поведении?
Есть четыре основных момента:
Справка:
Техника «выбор без выбора» является разновидностью косвенного внушения, воздействуя на бессознательное собеседника. В психологии этот прием называется «двойной связкой». Автором этого, а также многих других способов взаимодействия с бессознательным является гениальный психотерапевт Милтон Эриксон. Его стратегии описаны Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером.
Чем отличается косвенное внушение от прямого? Если бы вы сказали: «Вы позвоните мне завтра в 12», это было бы попыткой прямого внушения. И естественно, что за этим бы последовало сопротивление клиента.
Косвенное внушение подразумевает возможность выбора. На самом деле, у клиента есть возможность выбирать – позвонить вам в 12 или в час, или ожидать в это время звонка от вас. Клиент может выбрать любой вариант. И, как правило, он выбирает меньшее из двух зол!
Если же вы напрямую спросите о том, хочет ли человек с вами встретиться, купить что-то, уделить вам время, то есть два варианта: либо вам ответят согласием, либо откажут. И очень часто весы склоняются в сторону категоричного «нет». Эта техника очень приближена к манипуляции, и использовать ее следует осторожно. Существуют и другие виды косвенного внушения: последовательное принятие, импликация, вопросы, трюизм, метафора…
А как же этика? Ведь это манипуляция!
Любое знание, как и инструмент, можно использовать как во благо, так и во вред. Знание компьютерных программ можно с одинаковым успехом использовать как для защиты, так и для взлома системы. Если вы наладили качественный контакт с клиентом, выслушали его потребности и предлагаете именно то, что ему нужно, то эта техника только поможет клиенту быстрее принять решение. Если же все ваше взаимодействие построено на манипуляции и игнорировании интересов партнера, то у вас мало шансов на долгосрочное сотрудничество.
Используя знания во вред партнеру, возможно, вы и получите временную победу, но следующего случая стать партнерами, скорей всего, он вам не предоставит.
