Что такое визуальные триггеры
Триггеры для эффективности рекламы: топ-10 способов
Триггеры для эффективности рекламы — это то, что действует на сознание потребителей, мотивирует их на взаимодействие с брендом. В нашей статье расскажем о некоторых из них. Читайте и думайте, чем зацепить аудиторию. В Madwins мы применяем триггеры для своих рекламных текстов. Советуем делать это и вам.
В маркетинге триггер — это психологический прием, мотивирующий потребителя на целевое действие. Например, покупку, подписку, оставление почты или номера телефона.
Триггеры прежде всего задевают эмоции и инстинкты. Они вызывают чувства, свойственные каждому человеку — страх, тщеславие, алчность, доверие, любопытство. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Американский психолог Абрахам Маслоу в 50-х гг. XX века разработал модель иерархии потребностей человека. Ученый распределил их по значимости. От самых важных, необходимых, до более “возвышенных”.
Триггером может стать мотивация на удовлетворение нужд. Например, есть физиологическая потребность в здоровье, отсутствии физической боли. Можно показать это на картинке и сделать акцент в тексте.
Чтобы мотивировать на удовлетворение потребности в уважении, можно сделать акцент на статусности продукта.
Бренд должен закрывать потребности людей. И ваша задача заключается в том, чтобы реклама давала понять человеку, что продукт способен на это.
Только сегодня! До конца распродажи осталось два дня! Спешите, товар скоро закончится! Наверняка вы слышали и читали такие слова в рекламе разнообразных брендов. Все это потому, что в данном случае мы обратили внимание на триггер ограничения по времени. В природе человека заключено желание успевать. Кто не успел, тот как говорится, опоздал. Опаздывать — обидно. В акционных предложениях этот триггер используется постоянно, так как дает возможность бренду продавать быстрее и больше.
Принцип куда все, туда и я — никуда из нашего поведения не исчез. Триггер эффекта толпы — быть как все, не хуже других. Стандартный способ — перечислить в объявлении сколько людей пользуются вашим продуктом (если, конечно, цифры впечатляют).
Этот триггер — прямая противоположность предыдущему. Людям нужно постоянно доказывать себе, что следование толпе — это не про них. “Эксклюзивный”, “закрытый”, “оригинальный” — такие слова задействуют именно ту часть сознания, которая бунтует против “эффекта толпы”.
Это мощный триггер. Все люди боятся. Важно знать, что конкретно боится ваша целевая аудитория. Страх можно использовать создавая объявления, которые наводят на мысль о том, что ваш продукт поможет потребителю избежать того, чего он боится. Также можно подобрать подходящее изображение, чтобы напомнить о страхе.
Итальянская пицца — самая вкусная. Немецкая технология — самая надежная. Французская кухня — самая изысканная. Стереотипы — вещь спорная, но использовать в маркетинге их никто не запретил. Просто сообщите своим потребителям, что вы используете те или иные зарубежные технологии при создании своего продукта, если это действительно так.
Мать всех пороков тоже можно сделать триггером для продвижения вашего бренда. “Для ленивых”, “под ключ”, “все сделаем за вас” — фразы в рекламных объявлениях встречаются часто. Убедите своих потребителей, что будете “париться” вместо них и все сделаете сами, если ваш продукт в состоянии это сделать.
Все любят подарки. Получить что-то просто так — неплохой триггер. Его часто используют для лид-магнитов. Например, раздаривая что-то полезное для пользователей в соцсетях, можно получить подписчиков. Главное, чтобы это действительно приносило пользу.
В жизни и так много того, что выглядит удручающе. Эстетика, красота — триггеры, которые притягивают внимание. Можно просто вывалить на прилавок кучу рыбы, сфоткать, а в тексте сказать, что она недорогая и вкусная. А можно создать рекламное объявление, которое прикует к себе взгляды людей.
Чтобы оценить что-то человек часто сравнивает объект с чем-то уже знакомым ему. Вспомните рекламу 90-х про “супер-пупер стиральный порошок” и “обычный стиральный порошок”. Дайте понять потребителю, что ваше рекламное предложение выгоднее, по сравнению с “обычными компаниями”. Еще вариант — сравнивать свои же цены. Разместите стоимость “до скидок” и “после скидок”.
Триггеры для эффективности рекламы — один из способов завоевать внимание потребителей. Конечно, это не волшебное средство — продукт должен быть качественным, чтобы среагировав на триггер, потребитель не разочаровался в вашем бренде.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бренда в соцсетях, с использованием различных инструментов маркетинга, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на ваши вопросы.
Массаж мозга через шепот или «дурость в интернете»? Изучаем феномен АСМР
На YouTube творится что-то странное: девушки ногтями царапают браслеты, с шумом раскусывают леденцы, медленно расчесывают волосы и невнятно шепчут. Несколько переходов по подборке похожих роликов, и перед нами уже бородатый парень в татуировках — он стучит пальцами по банке пива, неторопливо открывает ее со звучным «чшшшпок!», переливает в бокал содержимое и, попивая под четко слышимое «глык-глык», хрустит арахисом. Оказывается, происходящее на экране называют АСМР — автономной сенсорной меридиональной реакцией. Это свежий феномен в неврологии, который изучен слабо, но немногочисленные исследования подтверждают: он правда существует. Хоть и действует не на всех людей.
Что это вообще такое
Источники сходятся на версии, что сам термин появился около десяти лет назад. Столь мудреное название «приятному покалыванию в затылке» придумала Дженнифер Аллен. Женщину считают основоположником и популяризатором явления, хотя известно о нем было и раньше — просто никто толком не собрал доступную информацию и не попытался дать научное объяснение эффекту.
АСМР простым языком — ощущение массажа головы, мурашек, чувство удовлетворения, которое вызывают различные триггеры (тактильные, визуальные, звуковые, когнитивные). Зачастую они индивидуальные: то, что «работает» на одном человеке, может не подействовать на другом. Наиболее простые примеры — раздавливание пупырышек на упаковочной пленке, шум дождя, падающего на листву деревьев, прикосновение к любимому человеку.
АСМР-записи оказывают схожий эффект, только ставка здесь на аудиоэффекты. Для записи мельчайших звуков используется один или несколько высокочувствительных микрофонов, поэтому шумы, которые в реальной жизни почти не слышны и проходят мимо нашего внимания, оказываются в центре.
Многие АСМР-блогеры обходятся подручным инвентарем при записи видео. Удивительно, как самые обычные предметы помогают делать ролики с миллионными просмотрами: карандаш, расческа, точилка, спрей, бокал, фольга, целлофановый пакет, зажигалка и вообще все, что видите, при правильной подаче способно вызвать те самые мурашки. Более того, в некоторых роликах блогеры просто вкрадчиво шепчут, причмокивают и постукивают зубами — это тоже относится к АСМР. Со стороны все выглядит предельно странно, но что удивительнее всего — штука и вправду работает.
До мурашек
Сразу заметим: до начала просмотра отношение к АСМР у нас было предельно скептическим. Но в определенной обстановке эффект однозначно есть. При этом ученые отмечают, что АСМР действует не на всех людей. От чего зависит восприимчивость — пока неизвестно.
Если описывать субъективные впечатления, то они такие: легкий эффект стягивания кожи на затылке, спокойствие и расслабленность. Похожие ощущения вызывает самый обычный массажер головы. При записи этих симптомов ловишь себя на мысли, что кому-то рассказывать о своем опыте не стоит. Окружение может неправильно понять: мол, вроде взрослый человек, а его «плющит» от перестукивания ногтями по пустой банке от шампуня. Также учтите, что не все триггеры вообще могут понравиться. К примеру, автору этого материала по ушам резанул момент с шуршанием фломастера о бумагу (еще бы пенопластом скрипели, ну в самом деле). Хотя кого-то вполне может расслаблять и такое.
Слушать или смотреть ролики на ходу — полная бессмыслица. В идеале нужно хорошо подготовиться: спокойная обстановка, тишина, наушники, никаких отвлекающих факторов. АСМР-видео сейчас есть на любой вкус: в одних только говорят, в других щелкают пальцами и легонько стучат по микрофону, в третьих творят всякое с предметами, в четвертых имеется полноценная ролевая составляющая — например, накладывание макияжа, бритье в барбершопе. Но почти все ролики строятся по одному принципу. Тихий голос, плавные движения, крупные ракурсы, мягкое освещение, автор будто общается именно с вами — все сделано для ощущения комфорта.
После того как АСМР-видео стали набирать популярность, на явление обратили внимание бренды. Вот, например, китаянка шелестит упаковкой от шоколадки и откусывает часть плитки:
Да и в целом АСМР-ролики, с учетом огромной популярности, — отличное место для рекламы: возрастных ограничений нет, а товар подходит вообще любой — блогеры что угодно заставят скрипеть, шипеть, цокать и шуршать. Подойдет даже электрический кроссовер Tesla Model X:
Ученые: АСМР работает
С научным изучением АСМР пока все непросто. Серьезных исследований маловато, но те, что есть, подтверждают эффект. Специалисты Шеффилдского университета (Великобритания) в прошлом году провели эксперимент. Они разделили людей на две группы — одни поддавались влиянию феномена, другие нет. Обе компании испытуемых смотрели АСМР-ролики и обычные видео. Выяснилось, что у подверженных эффекту людей во время просмотра АСМР-клипов успокаивался пульс (примерно на три удара в минуту). Также они отмечали прилив положительных эмоций и чувство расслабленности. Эти ощущения схожи с различными методиками по снятию стресса вроде прослушивания медитативной музыки.
Другое исследование провел Дартмутский колледж (США). Здесь специалисты собрали через АСМР-форумы восприимчивых к явлению добровольцев и предложили им смотреть ролики во время функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ). Оказалось, что при просмотре таких видео усиливается активность отдельных частей мозга (тех, которые отвечают за удовлетворение и эмоциональное состояние), а также выработку дофамина («гормона удовольствия»). Исследование тоже подтвердило схожесть между АСМР и расслабляющей музыкой.
Также любопытно еще одно исследование, затронувшее 475 человек. Оказалось, что 81% участников смотрит АСМР-ролики вечером — это указывает на чувство расслабления, которое как раз необходимо перед сном. Кроме того, 80% людей заявили, что такие видео оказывают положительный эффект на их настроение; 14% затруднились ответить и 6% опрошенных не почувствовали изменений — при этом ни у кого не было негативного эффекта. Более того, часть людей призналась, что АСМР-ролики уменьшили хронические боли, которыми они страдают.
Котик потерся о вас — это тоже АСМР
Исследований АСМР пока что совсем мало. Но судя по имеющимся, феномен в той или иной степени воздействует на многих людей. За прояснением нюансов мы обратились к нейроанатому Андрею Соколу.
— АСМР — это не то, что раньше называли аудионаркотиками?
— Нет, это совершенно другая вещь. Не доказано, что «аудионаркотики» вообще работают, просто была попытка поднять шумиху. Якобы с помощью бинауральных ритмов можно добиться волновой активности, схожей с работой мозга во время приема ряда наркотических веществ. По замыслу создателей это должно вводить вас в некий экстаз. Однако никто не подтвердил, что это по-настоящему работает. А вот АСМР действует.
— Ваше предположение: почему на одних людях срабатывает, а на других — нет?
— Думаю, тут действует комплекс факторов: обстановка прослушивания, подбор контента, наконец различные психологические характеристики людей. Ведь есть экстраверты, интроверты, холерики и меланхолики, агрессивные, мягкие и так далее — все реагируют по-разному.
— Как это работает с научной точки зрения? Что происходит с мозгом?
— Изучить это явление сложно. Датчик на голову толком не нацепишь, потому что «мурашки» тут же пропадают; в томограф испытуемого тоже не положить — аппарат гудит и человеку сложно расслабиться.
Однако удалось установить, что АСМР вызывает повышение альфа-волн, ассоциированных с состоянием расслабленности и спокойствия. Вызываете вы это с помощью медитации, фармакологии, просто расслабились перед сном или смотрите АСМР-ролик — пути разные, но воздействие на мозг будет схожим.
— АСМР может вызвать какой-то негатив?
— Точно нет. Ощущения приятные, зависимости нет — я не вижу здесь чего-то негативного. Скажем так, «подсесть» на это невозможно. Единственное — вам может просто не понравиться, допустим, персонаж из видео или какие-то отдельные триггеры вроде скрипа пенопласта.
— То есть глянуть АСМР-видео перед сном — это абсолютно нормально?
— Да, конечно. Я бы только периодически искал новые ролики, а не смотрел все время одни и те же. Это как с любимой песней, едой, фильмом: рано или поздно надоест. К слову, приятные ощущения может вызывать и аудиозапись, без видео. Так что АСМР — не только ролики на YouTube. Котенок о вас потерся, коснулась плечом любимая девушка, услышали песню, которая нравится, — вот вам снова АСМР. При выраженной депрессии и тревоге это вряд ли поможет, а вот небольшую тревожность АСМР снять вполне под силу.
Специалисты, которые проводили дебютные работы в области АСМР, подчеркивают: о феномене известно мало, и его нужно еще долго изучать. Сложно назвать такие исследования приоритетными в сфере науки и медицины, поэтому вряд ли в ближайшем будущем мы узнаем какие-либо принципиально новые факты об АСМР. Но раз это помогает некоторым людям успокоиться — почему бы и не глянуть пару роликов. В конце концов, где еще увидишь, насколько красиво можно разрезать кусок мыла.
АСМР – преимущества для здоровья, помимо покалывания в голове
АСМР или автономная сенсорно-медиативная реакция описывает явление, которое вызывает ощущение покалывания во всем теле. Это ощущение покалывания могут вызвать различные звуковые и визуальные триггеры, такие как шепот, постукивание ногтями, голос или наблюдение за прикосновением кисти к поверхности.
Это похоже на озноб, который испытывают некоторые люди при прослушивании музыки, или покалывание, которое может возникнуть при взгляде на обширный красивый пейзаж.
Помимо того, что вы просто чувствуете себя хорошо, АСМР также может помочь с чувством беспокойства.
Исследование АСМР многообещающее, но ограниченное
Несмотря на всё внимание, которое уделяется АСМР, это недостаточно изученный феномен. Как ни странно, существует множество свидетельств того, что определенные звуки, такие как чей-то шепот или тихий поток воды, могут вызывать ощущение покалывания, которое начинается в макушке головы и распространяется по всему телу, вызывая у многих людей всесторонний расслабляющий эффект (хотя некоторые люди не ощущают этого эффекта).
Исследователи из Университета Шеффилда в Соединенном Королевстве хотели выяснить, могут ли покалывания, вызванные АСМР, также принести другие преимущества, или всё ограничивается сенсорной реакцией. Они провели исследование, состоящее из двух частей.
В первой части более 1000 человек смотрели видеоролики, запускающие АСМР-реакцию, и другие видеоролики без элементов АСМР. Затем они заполнили онлайн-опросник о частоте своих ощущений во время просмотра видео и их эмоциональных реакциях (например, волнение, спокойствие, грусть и т.д.). Люди, которые смотрели видеоролики АСМР, отвечали на вопросы о том, какие части видеороликов вызывали мурашки.
Результаты показали, что участники, которые испытывали наиболее частые ощущения АСМР, также сообщили о наивысшем уровне возбуждения и спокойствия. И наоборот, они также сказали, что испытывали самый низкий уровень печали и стресса.
Следующая часть исследования перенесла эксперимент в лабораторию, чтобы более тщательно контролировать условия. Исследователи набрали 110 участников, испытывающих АСМР и «АСМР-нечувствительных», и провели базовые измерения их частоты сердечных сокращений и реакции кожной проводимости (способ измерения эмоционального возбуждения). Затем участники смотрели АСМР и контрольные видео и, как и в первой части исследования, сообщали о частоте своих ощущений. Во время просмотра видео исследователи снова измерили их частоту сердечных сокращений и кожную проводимость, чтобы сравнить их с исходными измерениями.
Результаты показали, что участники, которые в анамнезе испытывали ощущения АСМР, имели значительно более низкую частоту сердечных сокращений – в среднем на 3,14 удара в минуту – при просмотре видео АСМР, чем те, кто ранее не испытывал этих ощущений. Участники, испытавшие АСМР, также имели более высокие показания в тесте на проводимость кожи, что указывает на большую эмоциональную реакцию.
Результаты обеих частей исследования показывают, что люди, испытывающие АСМР, получают эмоциональную и физиологическую выгоду при просмотре видео, которое вызывает эти ощущения.
Они сообщили о самом высоком уровне положительных эмоций и самом низком уровне отрицательных эмоций, а их частота сердечных сокращений упала до уровней, сопоставимых с тем, что наблюдалось во время медитации осознанности. Единственная загвоздка в том, что всё это кажется верным только для людей с историей использования АСМР.
«Наши исследования показывают, что видеоролики АСМР действительно обладают расслабляющим эффектом, о котором неофициально сообщают «опытные люди», но только у людей, которые испытывают это чувство», – комментирует ведущий автор исследования Джулия Поэрио из факультета психологии Университета Шеффилда. – «Вероятно, это повлияло на участников с асмр-чувствительностью и привело к объективному снижению частоты пульса по сравнению с участниками, не испытывавшими АСМР-реакции».
В ходе будущих раундов исследований планируется проверить, как развивается чувствительность к ощущениям (или они исходно присутствуют у некоторых людей), и возможно ли стать более чувствительным, даже не имея опыта переживания ощущений. Если АСМР можно использовать для быстрого «расслабляющего эффекта» для большего числа людей, это может стать ценным противовесом растущему уровню стресса и беспокойства.
Если вы хотите попробовать, у вас есть несколько вариантов
Вы можете заметить подобное покалывание, когда делаете повседневные дела, например, гладите мурлыкающего кота, посещаете парикмахерскую или слышите чей-то шепот (особенно в ухо).
Некоторые триггеры работают не на всех, даже среди людей, которые испытывают АСМР. Кроме того, не каждый триггер даёт одинаковый ответ, поэтому может потребоваться несколько проб и ошибок, прежде чем вы найдёте триггеры АСМР, которые лучше всего работают для уменьшения беспокойства.
Тем не менее, некоторые триггеры могут быть «более полезными» при тревоге, чем другие.
Звуковые АСМР триггеры
Многие люди сообщают, что видеоролики с определенными звуками помогают им расслабиться и почувствовать себя спокойнее и менее тревожными:
Визуальные триггеры
Многие видео сочетают в себе несколько визуальных и звуковых триггеров, но вы также можете найти видео с визуальными триггерами без звука.
Некоторые визуальные триггеры, которые считаются полезными для снятия беспокойства, включают:
АСМР – это не для всех
Вот загвоздка: АСМР работает не на всех.
Некоторые исследования показывают, что это может быть связано с конкретными личностными качествами.
Люди, более склонные к ASMR:
Люди, которые не знакомы с АСМР-эффектом, часто сообщают, что АСМР-видео вызывает у них страх, беспокойство, смущение или скуку. Даже у людей, которые имеют АСМР-чувствительность, определенные звуки или визуальные триггеры могут не иметь желаемого эффекта.
Некоторые люди также отмечают, что, хотя определенные триггеры помогают облегчить их беспокойство, другие триггеры иногда усиливают их симптомы.
Опыт АСМР кажется несколько связанным с мизофонией, – другое явление, которое до конца не изучено. Люди с мизофонией, что буквально означает «ненависть к звуку», испытывают крайне негативную реакцию на определенные звуки.
Эти звуки различаются от человека к человеку, но общие триггеры мизофонии включают повторяющиеся звуки, такие как:
Эти звуки могут вызвать беспокойство, стресс, панику или даже ярость. АСМР-видео, включающее постукивание или дыхание, может спровоцировать эти чувства, а не расслабить вас.
Если вы попробуете посмотреть АСМР-видео и не заметите никакой реакции, изучение различных триггеров может привести вас к более полезным видео. Просто не забывайте руководствоваться здравым смыслом.
Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге
Почему триггер называют спусковым крючком
Слово «триггер» (англ. trigger) дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».
Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.
Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».
Как работают триггеры
Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.
Елена Барабанова, клинический психолог, преподаватель психологии, специалист платформы «Ясно»:
Допустим, человека укусила собака. Событие прошло, но психологическая травма осталась. Каждый раз, проходя злополучное место, он сжимается и не чувствует тело, ему становится нечем дышать. Психика делает это только с одной целью — уберечь человека. Ведь если собака снова нападет, он сможет быстро среагировать в стрессовой ситуации и спастись. Как мы видим, происходят серьезные биохимические изменения, часто приводящие к хроническому стрессу и вторичным реакциям — бессоннице, паническим атакам, повышенной тревожности».
Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.
Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.
Елена Барабанова:
«Триггер запускается определенным стимулом извне: запахом, звуком, вкусом, образом. Органы посылают мозгу сигнал, который запускает автоматическую реакцию. Но сперва состоится работа анализаторов головного мозга: зрительного, двигательного и т. д. После того как сигналы из головного мозга поступают обратно к органам и системам организма, мы видим реакцию: человек пугается, убегает, вступает в драку, плачет и т. д.
Опираясь на учения Ивана Павлова, мы знаем, что в коре головного мозга сосредоточено большое количество анализаторов и каждый из них автономен, но при этом также взаимозависим. Это [анализаторы] связанное между собой функциональное объединение. Функциональная система коры головного мозга — сложная иерархическая структура. Говоря простым языком, одновременно и поочередно все анализаторы коры головного мозга задействованы в формировании реакции на триггер».
Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.
Триггеры в психологии
В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.
Елена Барабанова:
«Сам по себе триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию боли, страха, вины, стыда и т. д. Вот вы пришли в регистратуру поликлиники, на вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. И вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ. Что произошло? Да ничего особенного. Но вот эти — взгляд, тон голоса, уровень громкости голоса — триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Эмоциональная реакция была закреплена много лет назад: все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась с вами именно в таком тоне».
Негативные триггеры
Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.
Елена Барабанова:
«Триггеры есть у каждого из нас, но у всех разные. Один может прийти в ужас от замечания со стороны начальника, а другой впадет в панику при виде соседской крупной собаки.
Триггеры могут мешать. Представим, что вы мечтаете реализовать себя в социальной или политической деятельности. Вам предстоит вести переговоры, доказывать свою точку зрения, проявлять требовательность и настойчивость, выдвигать собственные инициативы. Но как только вы попадаете в кабинет руководящего лица, начинает «крутить» живот, подступает тошнота, и вы сразу прекращаете диалог. Вряд ли подобные реакции будут способствовать продвижению по службе».
Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:
Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.
Елена Барабанова:
«В психике закрепляются все события. Часть из них выходит в так называемую зону осознавания, а часть так и остается в бессознательном. Нам известно, что закрепиться в памяти могут события, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие. Это могут быть как приятные, так и трагические события. А может быть наоборот. Неприятные воспоминания вытесняются в бессознательное, и человек их «забывает».
Память «рандомно» выдает нам воспоминания. Например, человек, проходя по улицам своего детства, предается приятным воспоминаниям. Картинки прошлого всплывают в сознании, появляется чувство радости и спокойствия. Что повлияло на это? Определенная обстановка, которая уже была знакомой и родной. А еще — его собственная нужда в этих воспоминаниях. Нелегким был этот год для человека, вот он и решил поехать на родину. То есть воспоминания всегда есть и будут, но «пользоваться» ими человек сможет только при определенных обстоятельствах. Если бы мы помнили все, то мы давно бы запутались в жизни».
Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.
Позитивные триггеры
Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.
Популярные триггеры в маркетинге
В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.
Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.
Дефицит
Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.
Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета рыночных отношений ИОМ РАНХиГС:
«Сейчас мы живем в цифровом мире, где получить информацию — дело нескольких минут. Многие покупатели (в некоторых сегментах до 50% от общего числа) этим пользуются и действуют по определенной модели ответственного поведения. Например, человек бежит в торговом центре мимо магазина, видит какой-то товар с супервыгодным предложением, но он не покупает его сразу. Сперва он дома в спокойной обстановке изучает товар, сравнивает цены, читает характеристики. Оценивает, нужно ему делать покупку или нет. И только потом принимает решение».
Жадность
Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.
Юлия Сяглова:
«На самом деле сейчас покупатели склонны четко планировать покупки, особенно онлайн. Прежде чем оплатить корзину, человек смотрит на сумму и думает, точно ли ему это нужно. Импульсных продаж сейчас меньше, чем в доковидную эпоху. Поэтому в онлайн-сегменте объемы розничного товарооборота, конечно, растут, но восстанавливаются достаточно проблемно.
В офлайне история немного другая. Мы ходим по магазину, набираем себе в тележку какие-то товары и уже потом на кассе начинаем смотреть на увеличивающуюся сумму. И тут нас начинает тревожить, сколько мы заплатим. Многим покупателям сложно и неудобно отказаться, сказать: «Я вот это не хочу покупать». В итоге человек оплачивает эту покупку, но выходит при этом полностью расстроенный, потому что деньги потрачены».
Страх
Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.
Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.
Радость и любовь
Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.
Взаимный обмен
В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.
Контраст
Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.
Визуальные триггеры
В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.
Юлия Сяглова:
«Визуальные триггеры постоянно используются в офлайн-мерчандайзинге. Например, можно придать товару сильный визуальный отклик, положив его в определенное место на полке: на уровень рук покупателя или на уровень глаз. А дешевый товар размещают, как правило, на уровне колен. Так покупатель психологически понимает — раз товара много, он дешевый, за ним нужно нагнуться, значит, ничего особенного в нем нет.
Если говорить про онлайн-маркетинг, то речь идет про формирование визуальных страниц. Это может быть сам каталог товаров и определенные карточки внутри него: кликабельные баннеры или дополнительные маячки, которые привлекают внимание человека и заставляют посмотреть, что там под ними кроется».
Как отследить и контролировать триггеры
Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.
Елена Барабанова:
«Говорить о наличии негативных триггеров можно, когда вы замечаете за собой сложную эмоциональную реакцию при вполне благоприятных обстоятельствах. Например, ваша мама пригласила вас на семейный ужин, вы приезжаете к ней в гости и физически чувствуете, как «скукоживаетесь». Вам сложно рассказывать о себе, вы тревожитесь, что на ваш рассказ ответит мама. Или вы получаете СМС от начальника с просьбой в начале рабочего дня зайти к нему в кабинет. Эту ночь вы плохо спите, часто встаете, прокручиваете ваш диалог в голове. И главное в этих ситуациях — неспособность прекратить происходящее.
Для того чтобы отследить триггер, нужно взять за привычку задавать себе вопросы. «Что я чувствую?», «Что происходит с моим телом, как оно реагирует?», «Что я делаю в ответ на ситуацию (боюсь, убегаю, стыжусь, теряю веру в себя, кричу и т. д.)?», «Что именно вызвало во мне такую реакцию (голос начальника, тон маминого разговора)?» Эти вопросы помогут определить, как запускается триггер.
Если триггер повлек за собой эмоциональную реакцию, важно вернуть себе опору. Первая наша опора — наше собственное тело. Почувствуйте свое тело — ноги, руки, спину, — почувствуйте свое дыхание — оно должно быть диафрагмальным, т. е. брюшным, — найдите в пространстве предметы, привлекающие ваше внимание. Например, при панических атаках можно найти десять красных предметов, десять предметов интерьера и т. д. Ну, а освободиться от влияния триггеров можно, обратившись к психологу».