Что такое posm в маркетинге
Виды и функции POS-материалов. Рекомендации по размещению и контролю
Определение POS-материалов
Задачи и функции POSM
Покупатели приходят в торговою точку за определенным товаром. Сама упаковка продукта, независимо от того, насколько она красивая и яркая, слишком мала, чтобы повлиять на выбор покупателя без посторонней помощи. Вот где начинают действовать POS-материалы. Крупные по размеру, расположенные в неожиданных местах, рекламные материалы увеличивают вероятность того, что покупатель заметит ваш продукт.
Основная идея POS-материалов заключается в том, что они предназначены не только для продажи и рекламы вашего продукта, но и для продажи вашего бренда потенциальным клиентам. Объединяя посыл POSM с другими маркетинговыми кампаниями, вы увеличиваете узнаваемость и доверие у покупателей.
Функции POSM:
Преимущества POS-материалов
Существует большое количество различных вариантов размещения материалов в точке продаж. Они больше не втискиваются в угол где-то глубоко на полке, а могут располагаться прямо посередине часто посещаемых зон в магазине. Не привязаны к одному месту или положению, стимулируют продажи на всём маршруте покупателя по торговой точке.
Практически у каждого продукта есть дополнительные или смежные товары. Расположение POS-материалов возле таких релевантных продуктов будет служить своевременным “напоминанием” для покупателя. А расположение в прямой видимости самого продукта простимулирует приобрести его незамедлительно, без надобности продолжать поиски по всей торговой точке.
С помощью материалов для торговых точек вы доводите свой продукт до сведения аудитории. Хорошие материалы для торговой точки гарантируют, что потребитель уделит продукту должное внимание. Преимущество заключается в его мгновенном воздействии и сильном визуальном впечатлении. Он стимулирует импульсивные покупки и передаёт потребителю сильный и чёткий сигнал.
Виды POS-материалов
Наружные — первыми взаимодействуют с покупателями, побуждают войти в торговую точку:
Входная группа — помогают выбрать маршрут движения для покупок или выбрать определенный бренд:
Основная площадь торговой точки — направляет клиентов к продукции или группе товаров:
Места выкладки продукции привлекают внимание потребителей непосредственно к товару и месту его расположения:
Прикассовая зона — самый эффективный метод POS. В очереди из-за времени ожидания покупатель обращает внимание на продукцию, расположенную возле него:
Где использовать рекламные материалы в ритейле
Где использовать рекламные материалы в HoReCa
На столах гостей, в местах их размещения. В виде меню-холдер (подставка под меню, тейбл-тент), биркеделя (заводская подставка под пивную кружку с символикой и сообщением бренда), настольных флагов, салфеток.
Важно с помощью POSM передать функции и преимущества вашего продукта, показать, почему стоит уделять пристальное внимание вашему продукту, обязательно разработав эмоциональную составляющую вашего POS-материала. В результате сложение всех этих факторов вместе увеличивает продажи.
Как контролировать POS-материалы
Контроль размещения POSM не менее важен в торговой точке. Рекламные материалы могут быть повреждены, оторваться, или магазин может просто перепутать и разместить под вашей рекламой чужой товар.
Также важны и сроки размещения материалов. Самыми распространенными сообщениями, которые несут рекламные материалы, являются предложения о скидках, акции по продвижению новых продуктов и конкурсы. Так, с опозданием размещенные материалы, могут повлечь за собой недополучение прибыли или даже срыв запуска акции.
Контролировать POSM можно по средствам фотоотчетов и регулярных проверок мерчендайзерами, супервайзерами и директорами магазинов. Для каждого из них может быть составлен как отдельный чек-лист, так и включенный в блок проверок POSM в любом другом чек-листе. Для удобства работы вы можете воспользоваться готовым электронным чек-листом для проверке POS-материалов или создайте нужный чек-лист в удобном конструкторе.
Заключение
В мире, который становится все более цифровым, актуальность POSM не ослабевает. Это лучший способ привлечь внимание, увеличить посещаемость, направить клиентов туда, куда вы хотите. Качественные рекламные материалы, уникальный дизайн, понятные сообщения – всё это гарантированно увеличит покупательский спрос.
Хорошо продуманные POS-материалы увеличивают и стимулируют продажи как в супермаркетах, так и в небольших сетевых магазинах, в розничной и в оптовой торговле.
POS-материалы играют чрезвычайно важную роль в поощрении покупателя к покупке или получению информации о продукте. Они являются формой общения с потребителями, представляя бренд в точке продажи.
А чтобы удобнее было следить за размещениями всех POS-материалов автоматизируйте процесс с сервисом электронных чек-листов CheckOffice.
Что такое POS-материалы: виды и 30+ примеров
POS-материалы — это то, с чем мы ежедневно сталкиваемся в магазинах. Например, брендовый холодильник известного напитка. Или яркий стеллаж, посвященный косметике конкретной марки. Они выделяют продукт на фоне десятков аналогов и побуждают покупать товары по скидке. Статья о POS-материалах будет полезна маркетологам и ритейлерам — примеры из нее они смогут использовать для вдохновения.
Вы можете перейти сразу к интересующему разделу:
POS-материалы — что это
POS расшифровывается как «point of sale» или «точка продаж», т. е. любое место, где покупатель может сделать покупку. Например, супермаркет.
POS-материалы — это материалы, которые привлекают внимание к бренду в магазине или возле него. Также для них часто используется аббревиатура POSM — «pint of sale material», особенно на западе.
POS-материалы очень разнообразны. Супермаркеты, торговые центры и центральные улицы городов буквально напичканы ими. Это и деревянные доски-«раскладушки» с меню возле возле кафе, и ростовые фигуры строителей в гипермаркетах с товарами для ремонта. Даже ярко оформленные ценники, свисающие с полок магазинов — все это POS-материалы.
Словом, если вы идете по супермаркету, и какой-то бренд очень ярко выделяется на фоне других — вы столкнулись с POS-материалом. Аналогично с уличными объектами, которые привлекают внимание какому-то заведению или магазину. Все это инструменты маркетинга, которые побуждают совершить спонтанную покупку.
Классический пример POS-материала — брендированная стойка с товаром
POS-материалы стали активно использовать в эру магазинов с самообслуживанием, но существуют они уже давно. Яркий пример — Barber’s Pole, символ барбершопа. Это вращающийся цилиндр с полосами красного, синего и белого цвета, который вешают на кронштейне у входа. До 18 века цирюльники не только стригли, но и занимались кровопусканием, хирургией. Знак с такими цветами означал, что в заведении можно и постричься (синий с белыми полосами), и пустить кровь или удалить зуб (красный).
Назначение POS материалов
Зачем POS-материалы магазину или бренду
Человек чаще всего двигается по магазину или улице на автомате, поэтому привлечь его не так-то просто. Поэтому основная задача POS-материалов — захватить внимание и продать товар прямо сейчас, заставив сделать импульсивную покупку.
Зачем POS-материалы покупателю
POS-материалы нужны не только продавцу или бренду, чтобы «заманить» покупателя. Последнему они тоже могут быть полезны — и позволяют сэкономить время и деньги.
Ringostat поможет повысить эффективность рекламы
Зоны, где размещают POS-материалы
Глобально размещение POS-материалов можно разделить на три зоны.
Последнее место размещения считается самым эффективным. Потому что люди обычно ждут возле кассы и начинают разглядывать то, что находится возле нее. Дальше мы более детально рассмотрим, где и какие POS-материалы лучше размещать.
Виды POS-материалов
POS-материалы вне магазина: на улице или в коридоре торгового центра
Панель-кронштейн
Крепится к торцу здания. Может подсвечиваться или вращаться вокруг своей оси за счет ветра или небольшого мотора. К такой разновидности как раз относится символ барбершопов, о котором мы писали выше.
Штендер или pillar
Устанавливается перед входом в точку продаж или показывает направление к нему. Самый популярный формат — двусторонняя доска-«раскладушка». На ней кафе пишут популярные позиции из меню или блюдо дня.
Лайтбокс
Световой короб у входа в магазин. Подсветка изнутри освещает пленку с лого и изображением товара. Лайтбокс выглядит ярко и контрастно — особенно в темное время суток.
POS-материалы для размещения в торговом зале
Ниже мы пойдем от самых масштабных POS-материалов к изделиям более мелкого формата.
Мобильная конструкция
Передвижная конструкция с оригинальным дизайном, за которой может размещаться представитель продавца или бренда. Также используется на выставках и тематических ярмарках.
Бренд-зона
Часть торговой площади, выделенная под «территорию» конкретного бренда. Выглядит масштабно и зрелищно. Здесь человек может получить консультацию, более детально рассмотреть товар или протестировать/попробовать.
Дисплей
Делаются из картона или пенопласта и могут освещаться, чтобы быть более заметными. Дисплеи обычно размещаются в «стратегических» точках на пути покупателя. Легко заменяется и часто используется всего один раз. Такой POS-материал может включать, например холодильник для продуктов и напитков.
Промо-стенд
Стойка для рекламы и дегустации. Самый частый пример — промо-стенды в супермаркетах, где предлагают попробовать новый сыр или колбасу.
Фото — Seyidoğlu Jam
Джумби — муляж товара
Имитация, которая выглядит в точности как товар, только увеличенный в десятки раз. Его ставят на полку, витрину или прямо на пол, подвешивают под потолок. Часто джумби одновременно является и стеллажом, на котором стоят товары именно этого вида.
Хард постер
Вы наверняка видели такой POS-материал в кинотеатре с рекламой фильма. Плюс хард постера в том, что он воспринимается как креативное украшение зала, а не как навязчивая реклама. В кинотеатрах с самыми удачными из них даже фотографируются, чтобы выложить в Instagram — так узнаваемость фильма растет.
Бодистенд — ростовая фигура
Представляет собой фото или изображение человека или брендового персонажа в полный рост. Такой рекламный носитель обычно ставится так, чтобы покупатель не мог просто пройти мимо фигуры и задержался.
Стоппер
Как понятно из названия, предназначены, чтобы покупатель остановился и обратил внимание на товар. Часто ограничивают область на полке, где размещена конкретная марка, чтобы отделить ее от конкурентов
Реклама на тележке супермаркета
В этом случае сам покупатель служит ходячей рекламой для окружающих.
Источник — презентация Michel Bosman
Шелфорганайзер
Конструкция из картона, пластика или металла, которая выделяет место продукта на полке.
Ролл-ап
Растяжки с графикой и текстом. Представляют собой полотно, которое натягивается на каркас и может сворачиваться.
Подвесной баннер
Такое же полотно на каркасе, но висящее под потолком внутри зала.
Мобайл
Большой подвесной рекламный носитель, который также может показывать путь к конкретному товару или отделу. Бывают объемные мобайлы, которые выполняют в виде муляжа продукта.
Торцевой флаг
Флажок с рекламой, который крепится на флагшток и размещается не только в магазинах, но и на выставках.
«Следы»
Могут использоваться и в самом магазине и на тротуаре возле него. Такие следы или указатели ведут к торговой точке или полке с конкретным товаром.
Шелфтокер
Яркие рекламные панели среднего формата из картона или пластика, которые размещаются на полках. Самый частый вид POS-материалов.
Разновидность муляжей — поле, на котором размещена имитация товара. Например, жвачки, упаковки лекарств, коробочки с кремами и т. д.
Полоса из пластика или полиэтилена, на которую крепится легкий и небольшой товар. Например, пакетики сухариков, кофейные стики, канцелярские товары.
Воблер
Происходит от английского слова «вибрировать» — и, действительно, он колышется, привлекая внимание. Это картонный рекламный элемент или ценник на длинной эластичной ножке, который выступает за пределы полки.
Ценникодержатели
На них можно указать не только цену, но и прорекламировать товар. Или показать, что товар продается по акции.
Некхенгер
Реклама, которая крепится на горлышко бутылки.
Диспенсер
Преимущества Call tracking Ringostat
Сувенирные изделия
Тоже могут служить POS-материалами, если раздаются в точках продажи или на выставках, конференциях. Это магниты, чашки, эко-сумки, календари, блокноты и т. д.
POS-материалы для HoReCa
Меню-холдер
Меню, которое выставляется на специальной подставке на улице возле кафе или ресторана. Это, с одной стороны, привлекает аудиторию. С другой — сразу позволяет ей ознакомиться с ценами и ассортиментом.
Тейбл-тент
Как правило, двусторонняя картонная или пластиковая конструкция, которая ставится на стол. Рекламирует продукты и напитки конкретных брендов. Или акции самого заведения. Например «Закажи две пиццы с 15:00 до 20:00 — получи третью в подарок».
Бирдекели, подставки для чашек
Брендированные кружки из специального картона, впитывающего влагу. Содержат лого заведения или бренда напитков.
Преимущества POS-материалов
Кому рекомендуется использовать POS-материалы
Пожалуй, всем брендам и магазинам. Хотя покупатели становятся более опытными и недоверчивыми — POS-материалы все равно притягивают внимание покупателей. Другие продукты выглядят бледно на фоне товара в ярком окружении.
Ограничение может быть только одно — для объемных POS-материалов в маленьком магазине. В этом случае покупателям будет сложно перемещаться.
Особенно полезны POS-материалы для промо:
Для каких товаров используют POS-материалы
Этапы разработки POS-материалов
Как происходит разработка POS-материалов, нам рассказал профильный специалист.
«Процесс разработки целиком зависит от того, какой клиент к нам пришел. Вначале нужно выяснить, знает ли он, чего хочет, или нет. Если это крупный клиент — обычно у него уже есть все вплоть до разверток и вижуалов. В этом случае мы просим макеты, к которым есть определенные требования. Например, масштаб 1:1, сведение всех слоев в растровых файлах и т. д. Эти требования описаны у нас на сайте. После получения файлов мы сразу передаем заказ дизайнеру и конструктору. Но иногда и крупный клиент хочет получить проект с нуля — «свежий взгляд», так сказать.
Другая история если, человек еще не заказывал POS-материалы и лишь примерно представляет, что ему нужно. Тогда мы предлагаем выбрать из вариантов, которые делали, или предлагаем услугу разработки с нуля. Во втором случае за заказ берется дизайнер и конструктор за отдельную плату. Мы изготавливаем макет, проектируем конструкцию и изготавливаем ее. 3D-конструкции мы тоже делаем в зависимости от сложности изделия. Если речь о простых, то их обычно проще сделать сразу, чем отрисовать.
Сначала мы изготавливаем лишь один образец — на согласование. Заказчик подписывает документ, что доволен результатом и дает добро на изготовление. Только после этого мы берем предоплату, делаем POS-материалы, доставляем клиенту и получаем полную оплату. Срок производства зависит от сложности — от двух-четырех дней до нескольких месяцев».
Бонус — примеры креативных POS материалов
Небольшая подставка с зажигалками Miss Bic призвана, чтобы привлечь женскую аудиторию:
Ariel создал целую инсталляцию, она не только предлагает купить порошок, но и показывает, насколько продукт востребован:
Креативная выкладка товара на специальном стеллаже. Видимо, производитель хотел показать, что есть бобы — значит, стать сильным, как Бэтмен:
Милый диспенсер от Skype на Communication Asia Convention в виде почтового ящика:
От традиционного POSM к Rich-контенту!
POSM (point of sale materials). POS – это разновидности рекламных изделий, созданных обращать наше внимание на конкретный товар или марку, вызывая дополнительный интерес, информируя о преимуществах, выгодах и скидках на конкретный продукт. Мы привыкли их наблюдать в традиционном ритейле.
Волберы, шелфстопперы, шелфтокеры, плакаты, баннеры и ролл-апы вошли в профессиональный обиход маркетологов, создавая все более сложные и яркие конструкции привлечения внимания потребителей.
Основным минусом данного рекламного инструмента являются сроки и вовлеченность большого числа сотрудников и подрядчиков. Сюда входят следующие этапы:
2. разработка механики;
4. проектирование конструкций;
5. изготовление прототипов, сигнальных образцов;
7. логистика по торговым сетям;
8. монтажные/демонтажные работы;
9. время на согласование.
Следующим этапом развития общения покупателей в точках продаж стал Digital POS (Digital Signage)
Установка мультимедийных экранов, проекционных систем позволила в разы сократить время на запуск рекламной активности.
Теперь необходимо только подготовить электронный контент и обеспечить загрузку для трансляции.
Основным минусом является стоимость первоначальных инвестиций в инсталляцию медийного оборудования.
Рич-контент – это способ визуализации информации, которая вызывает эмоции и показывает продукцию наилучшим образом. Он вовлекает пользователей в процесс покупки, позволяет визуализировать и оценить товар, устраняет сомнения при принятии решения о покупке. Rich-контент становится обязательным для онлайн-продаж не только для дорогой или сложной продукции, но и для продуктов масс-маркета.
К такому контенту относятся лендинги, бренд-зоны, баннеры, видеоролики, видеокарточки товаров, 3D-визуализации, обзоры 360°, дополненная реальность и другое.
Сложностью подготовки данного рекламного материала является соблюдение технических требований, форматов и особенностей каждого маркетплейса.
Rich-content упрощает работу маркетингу, производителям и владельцам брендов по созданию цифрового контента!
POS-материалы: 4 категория + 46 видов
Нет ничего страшнее для маркетолога, чем мужчина со списком продуктов. Почему?
Да потому что никакие уловки не смогут сдвинуть его с пути достижения главной цели – покупки продуктов в соответствии с этим списком. Хотя… одно сможет. POS материалы.
К примеру, мужчина купит не одну банку горошка, а две (ну, потому что довольно выгодно же) или возьмет чай необычный (в списке не написано какой, а тот выделен акционным ценником). Понимаете к чему я?
Даже самый подготовленный человек не сможет устоять против правильно подготовленных рекламных материалов.
Поэтому POS материалы в рознице – это один из самых сильных инструментов для увеличения продаж, которые не требуют больших затрат, но при этом “must have” (обязательны к использованию) в любом розничном магазине/офисе продаж/шоу-руме.
что такое pos
В данный момент я учу английский. Как нормальный лентяй, я его то учу, то бросаю учить. Так уже лет семь. И поэтому я стараюсь изучать все незнакомые мне слова именно на английском. А тут даже не слово, а целая фраза. Что такое это POS?
POS-point of sales materials, что переводится с английского как место или точка продажи. Если переводить на удобоваримый русский – материалы, которые помогают продвигать продукцию в местах продаж. Можно также встретить аббревиатуру POSM. Но означает она то же самое.
Доподлинно не известно, но считается, что уже в средневековье опытные продавцы, мало-мало знакомые с маркетингом начали украшать свои заведения вывесками. Само собой, с годами народ (читать покупатели) становился все более искушенным, поэтому к вывескам/табличкам/указателям начали дополняться ценники.
Сами рекламные POS материалы вывели в отдельное направление в начале 1920х годов, когда в Америке начали массово появляться магазины самообслуживания.
Именно благодаря им владельцы магазинов существенно упростили жизнь посетителям и подтолкнули развитие нового маркетингового направления.
примеры использования
Хорошо, с терминологией и историей мы разобрались. А есть ли еще какие-то достоинства у таких материалов? Кроме двух главных задач очевидной – обращение внимания и не очевидной – продажа продукции? Конечно, есть! Вот вам примеры:
Выделение товара
Красивое и яркое оформление, которое даст дизайн POS материалов, поможет один товар (группу товаров) сделать гораздо заметнее и привлекательней на общем фоне, даже на одной витрине/полке магазина.
Напоминание о необходимости приобретения
К примеру, те самые товары импульсного спроса (жевательные резинки, шоколадки или носки и очки) на прикассовой зоне являются напоминанием о покупке.
Само собой, размещение такого напоминания хорошо влияет на увеличение продаж в любой точке розничной торговли.
А если вспомнить, что, как правило, у таких товаров самая большая наценка, то это еще и экономически выгодно для любого владельца.
Ускоряют время принятие решения о покупке
Мы все люди и все любим слова “выгода”, “скидки”, “бесплатно”. И именно когда мы их видим, то сразу же принимаем решение о приобретении продукции, которая выделена такими ценниками. То есть POS аксессуары подталкивают клиентов к совершению покупки.
Например, компания Gillette при продвижении всеми известного станка Мак3 использует чуть больше 20 POS материалов в своей рекламе – в ходе следования покупателя в косметический отдел магазина, непосредственно в нем и на кассе.
Зонирование, навигация и мерчандайзинг
Все это помогает покупателю сориентироваться и прийти именно к тому товару, за которым он пришел.
Это работает на комфортное нахождение покупателя в местах продаж, что в свою очередь делает его постоянным посетителем данного места.
Лояльность к продукции и запоминаемость марки
Если рекламные POS материалы используются для долгосрочной работы и занимают важное место в оформлении Вашей продукции в местах продаж, то это делает товар узнаваемым и соответственно продаваемым.
Один из усиливающих ходов в мерчандайзинге – это выкладка товара чуть ниже уровня глаз.
Категории POS-материалов
Категория 1. В зоне наружного оформления
Главная цель – обратить внимание потенциального покупателя на торговую точку. К этой категории относится, например, указатель, штендер, вывеска, щит.
И те самые следы на полу, ведущие к определенному офису (или если говорить модным маркетинговым языком – тротуарная графика).
Категория 2. Во входной группе
Именно в том месте, где проходят рядом с магазином или заходят в него, должна располагаться максимально продающая информация.
График работы, информация о промоакциях, информация о наличии безналичного способа работы, контакты и прочее.
Как я уже и писал, используются таблички, различные наклейки на стекла/витрины, камеры хранения и плакаты (самые популярные – это с изображением товара и описанием цен).
Категория 3. В торговом зале
То, что я люблю делать для клиентов в магазинах розничной торговли. Вводить навигацию (или дорабатывать если ее нет), разрабатывать и развешивать таблички, и конечно же тем самым продумывать путь за клиента, заставляя его находится в магазине как можно дольше.
Главная задача материалов из этой группы – привезти клиента к желаемому товару. В эту группу входят напольная графика, воблеры, стикеры и джумби.
Категория 4. В местах выкладки товара
Именно тот самый мерчандайзинг, который понимает большинство людей, когда произносят это слово. И то самое место, где покупатель понимает решение о покупке.
Поэтому можно увидеть так много пос материалов в супермаркетах, например, ведь как я уже писал, главная цель рекламных материалов – сделать их заметными на фоне конкурентов.
Категория 5. В прикассовой зоне
Именно тут совершаются все мелкие покупки с высокой маржинальностью (импульсные). Поэтому тут зачастую можно видеть перенасыщение рекламных материалов (рекламные стойки, монетницы, дисплеи).
Виды POS-материалов
Ну и чтобы расширить Ваш (а заодно и мой) кругозор знаний, я приготовил список рекламных материалов с разбивкой по 5-ти группам (могу сказать с гордостью, это один из самых полных списков, который можно найти в статьях по маркетингу):
В местах выкладки товара
Знаю, знаю, что этот длинный список Вам ничего не скажет, потому что я сам путаюсь в нём и периодически зависаю на несколько секунд, чтобы все осмыслить.
Как сделать эффективными
Встает вопрос, как сделать POS-материалы максимально эффективными? Давайте представим, что Вы не огромная компания, которой такой вид материалов будет разрабатывать специально приглашенное агентством (например, нами) или большой штат маркетологов, а Вы сам. Поэтому:
Чем больше различных POS-материалов будет размещено в торговой точке, тем больше вероятность того, что человек обратит внимание на продукцию и купит ее.
Коротко о главном
POS материалы – это все виды рекламы, используемые в точке продаж (как правило, для розничной точки).
Их можно встретить и в маленьких магазинчиках, и в офисах продаж (зайдите, к примеру, в любую нормальную страховую компанию), и в больших торговых центрах. Основные задачи такого вида рекламы:
Как сказал один мой клиент: “Это, конечно, прикольно, но больше направлено на лояльность, чем на покупку”.
На самом деле, POS материалы – инструмент, который влияет не только на лояльность, но и на продажи. Поэтому Вы обязаны использовать их в своем бизнесе.