Что такое дистрибуция в торговле
Кто такой дистрибьютор и чем он занимается
Разбираемся, что значит быть дистрибьютором, как им стать и что общего у дистрибьюторства с сетевым маркетингом
Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.
К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.
Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?
Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Обязанности дистрибьютора
Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.
И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Схема работы дистрибьютором
Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.
Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.
Немного истории и примеров
В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.
Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.
Документы для дистрибьютора
Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.
А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.
Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.
При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.
В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.
Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.
Как получить дистрибьютора
Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
Схемы дистрибуции
И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.
Плюсы дистрибуции
Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.
Вывод
Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.
Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.
Сетевой маркетинг
По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.
Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.
Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.
Принцип сетевого маркетинга
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.
На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).
Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.
Кто такой дистрибьютор, и как на этом заработать
Разбираемся, кто такой дистрибьютор, что он делает и на чем зарабатывает. Основные моменты, которые нужно знать о деятельности дистрибьюторов.
В современном бизнесе существует множество понятий, которые часто на слуху, но в суть которых порой не вдумываешься. Однако в общих чертах понимать, что именно они означают, может быть важно не столько для повышения общей эрудиции, сколько из практических целей. Ведь скрываемые за конкретным словом смыслы, наборы функций и процессов могут однажды принести ощутимую выгоду самому предпринимателю. К одному из таких слов, связанных с развитием коммерческого сектора, относится “дистрибьютор”. Кто же это такой?
Кто такой дистрибьютор. Определение
Ключевая черта дистрибуции заключается в том, что такому официальному посреднику дается право распространять товар на определенной территории по цене производителя, то есть без всяких наценок. Доход же дистрибьютора формируется за счет скидок на покупку товара, устанавливаемых производителем.
Производитель, товар которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественный, так и зарубежный, а сама реализация производиться как лично дистрибьютором для конечных потребителей, так и через посредников и агентов или дилерскую сеть.
Также, чтобы более четко понимать, кто такой дистрибьютор, советуем вам прочитать статью на нашем портале об отличиях между дистрибьютором и дилером.
Схема работы дистрибьютора
На самом деле, если говорить в целом, работа дистрибьютора имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, покупку товара, его сбыт и расширение рынка сбыта.
Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре прописываются все тонкости закупок, продаж и распространения продукции. Подробнее о договоре поговорим далее по тексту.
Покупка товара у производителя. Дистрибьютор начинает с того, что закупает товар у фирмы-изготовителя. Обычно наиболее выгодные контракты заключаются с иностранными фирмами, но это не обязательно так. Товар закупается большими партиями по оптовой или специальной скидочной цене.
Реализация товара. Чтобы реализовать продукт, дистрибьютор может пользоваться совершенно разными методами, например, создав свои точки продажи или выстроив дилерскую сеть. Производитель, при наличии у него таких возможностей, тоже не смотрит на это со стороны, и может оказывать содействие, начиная с предоставления бесплатных рекламных материалов до постановки общего вектора развития и продвижения товара.
Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. Если же достигнут определенный уровень развития, дистрибьютор создает уже собственные представительства в других регионах.
Некоторые виды и примеры дистрибьюторов
Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного популярного зарубежного бренда в России имеются свои дистрибьюторы. К примеру, дистрибьюторами Apple являются компании Merlion, DiHous и OCS. Соответственно, дистрибьюторы могут быть и у российских компаний, поставляющих свою продукцию на экспорт за рубеж. Например, совсем недавно в ленте новостей мелькнула новость из Казахстана, где сменился дистрибьютор у российского АвтоВАЗа. Вместо фирмы «Бипэк Авто» им стал Orion Distribution со штаб-квартирой в Алматы. Кстати, в новости упоминается, что соглашение с предыдущим дистрибьютором было расторгнуто из-за невыполнения им условий промышленной сборки автомобилей, которая была перенесена на площадку конкурента.
Как стать дистрибьютором: основные шаги
1. Выбрать направление деятельности
Для начала нужно понять, с какими видами продукции вам хотелось бы работать в принципе. Допустим, вы можете заниматься дистрибьюторством продуктов питания, электроники, товаров для дома или косметики. Обычно в этой сфере не начинают с нуля, без малейшего представления о том, в какой нише предстоит работать. За плечами будущих дистрибьюторов чего бы то ни было стоит опыт работы в какой-либо определенной сфере.
2. Проанализировать рынок
Далее нужно понять, какие товары и компании уже существует на рынке, какие из них пользуются наибольшим успехом, и в каких нишах предложение пока недостаточное, а спрос не совсем удовлетворен.
3. Найти компанию-производителя
Скорее всего, вам потребуется отыскать новую компанию, имеющую интерес в продвижении своего товара. Для поиска готовых к сотрудничеству производителей используются разные методы. Например, можно изучить каталоги в сети, оставить предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посетить отраслевые выставки, форумы и так далее.
4. Обеспечить материальную базу
Если речь идет о сотрудничестве с крупной компанией, просто капиталовложений и факта наличия ресурсов может оказаться мало. Для заключения сотрудничества часто необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие возможности для продвижения.
5. Составить коммерческое предложение
На этапе поиска и переговоров с различными компаниями вам наверняка не раз придется рассылать коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:
информацию о фирме и сферу ее занятий;
планируемый регион рабы и охват территории;
объем доступной клиентской базы;
финансовые показатели, динамика компании;
наличие прочих активов, транспортных средств и прочее.
Ну и, разумеется, помимо шаблонной части, каждому конкретному поставщику необходимо обрисовать планы по реализации его продукции: каким образом вы будете это делать, каких целей и показателей вы планируете достичь, как будет происходить работа с конкурентами и прочие моменты.
6. Провести переговоры с производителем
В том случае, если производитель заинтересовался вашим предложением, вам предстоит встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дистрибьютору необходимо не только правильно презентовать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и прояснить все белые пятна касательно работы производителя. А именно:
понять логистику и условия поставок товаров;
понять, есть ли на интересующей вас территории другие партнеры у компании и не будет ли с ними пересечений.
как выстроена маркетинговая стратегия компании;
есть ли ограничения на объемы закупок и минимальный заказ;
есть ли какие-либо дополнительные требования при реализации товара.
Этап переговоров может затянуться надолго, на это могут уйти месяцы, необходимые на знакомство и прояснение всех деталей. При переговорах с зарубежными поставщиками возможны долгие перелеты, и естественно, вам потребуется знание иностранных языков. Дополнительно вам может потребоваться, презентация, подробный финансовый расчет или полноценный бизнес-план, рекомендации других компаний из вашего портфеля (если таковые имеются) и так далее.
7. Заключить договор
Договор на дистрибьюторство
Поскольку законами РФ не предусмотрена форма дистристрибьюторского договора, то на практике в зависимости от конкретного случая и вида продукции он может иметь и элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, перевозки и прочих. Но задача договора в любом случае остается прежней и состоит в реализации продукции. Поскольку устанавливается он на долгий срок, поэтому проработать его нужно предельно тщательно и вплоть до мелочей.
Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:
Права и обязанности сторон. В частности, касательно дистрибьютора можно указать требования и обязательства по объемам закупки, условия по перевозке, складированию и хранению (которые должны соответствовать нормам по влажности, температуре, освещению и прочим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключается с зарубежной компанией, в числе обязанностей дистрибьютора также может оказаться таможенное оформление товаров, организация сервис-центров, осуществление консультаций с дилерами в своей стране и прочие моменты/
В свою очередь поставщик также имеет как права, так и обязанности. В числе первых может быть право на наложение запрета на покупки дистрибьютором похожей продукции у конкурентов, право устанавливать ежегодные объемы поставок, право создавать предварительные заявки на производство, право устанавливать порядок предоставления отчетов и так далее. В числе обязанностей могут быть предоставление информации о характеристиках товара, обеспечение материалами рекламного характера и прочие моменты.
Условия о продукции. Здесь прописываются правила по использованию товарного знака, дается описание и перечень продукции, которые будет продавать дистрибьютор. Также необходимо прописать правила возврата неликвидного товара производителю.
Порядок ценообразования. Здесь указывается порядок назначения цен и дается ссылка на приложение к договору, где указываются цены для дистрибьютора. Тут же прописываются и границы ответственности, обычно устанавливать собственные цены дистрибьютор не имеет права.
Условия развития сети сбыта. Договор должен точно обозначать рамки возможностей дистрибьютора при создании сбытовой сети. С кем он имеет право заключать сотрудничество, а с кем нет. Нужно ли согласовывать с производителем договора с дилерами или ритейлерами, либо не нужно.
Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (и поставщиком, и дистрибьютором), должна нестись ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и сроки оплаты, не соблюдены стандарты качества товара и так далее.
Прочие положения. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают испытательный срок для новых посредников.
Все не вошедшие в договор детали, в особенности те, которые возможно впоследствии придется не раз менять, например, цифры и цены, можно указать в приложении к нему.
Это могут быть также границы реализации товара, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурирующих товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные объемы продаж и товарного запаса, прайс-листы.
После того как договор подписан, дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. На документе ставится печать и подпись генерального директора производителя.
Как стать эксклюзивным дистрибьютором
Как уже говорилось выше, дистрибьюторское право может быть эксклюзивным. Эксклюзивный статус сулит дистрибьютору много плюсов. С ним можно заниматься продвижением торговой марки, не опасаясь прихода конкурентов с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет демпинговать и нервировать дистрибьютора, мешая ему зарабатывать.
Но найти компанию-производителя, которая будет согласна на эксклюзивного партнера не так уж просто. У популярных брендов уже отлажена связь со многими посредниками, есть сложившиеся отношения и продажи, и ради новых непонятных перспектив отказываться от наработанных каналов никто не станет. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать лишь “одним из”, вступив на конкурентное поле определенной степени жёсткости.
Поэтому лучше всего производить поиски поставщика далеко за пределами своего региона, например, за рубежом. И разыскать такого производителя, продукция которого в России не представлена совсем.
Естественно, в случае, если вам удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Или, говоря другими словами, посреднику даются исключительные права на продажу товаров компании в оговоренной зоне. Также стоит помнить, что вместе с тем могут передаваться права и на защиту товарного знака от подделок в этом регионе.
Подобные эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», нужно, чтобы на рынке присутствовали поставщики, реализующие аналогичный или заменяемый товар, а доля производителя, дающего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 данного закона, не должна превышать 20%.
Наконец, стоит сказать, что эксклюзивный статус не вечен. По сути, он будет действовать до тех пор, пока это будет выгодно производителю, и пока он не соберется подыскивать дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе можно указать компенсационные меры при разрыве эксклюзивных отношений.
Виды и каналы дистрибуции
Какими могут быть каналы продаж у дистрибьютора? Да, собственно, любыми, в зависимости от возможностей и масштабов деятельности и условий договора с производителем. Сегодня с развитием интернет-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы продаж стало гораздо проще, чем раньше. Тем не менее, основы остаются те же. В зависимости от строения торговой цепочки, каналы могут быть:
Прямые каналы дистрибуции имеют смысл, когда осуществляется торговля довольно редким нишевым товаром, число потребителей которого в данном регионе не настолько велико, чтобы прибегать к услугами посредников. Торговлю в таком случае можно вести через собственные офлайн или интернет-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные аппараты.
Непрямые каналы дистрибуции выбираются в том случае, если число потребителей на рынке велико, и они широко распределены географически. Как правило, это мелкие товары массового спроса и товары относительно невысокого ценового сегмента. При выборе канала большую роль играет ассортимент. Если речь идет только об одном виде товаров, лучше всего для взаимодействия с розницей обратиться к оптовым посредникам. А вот если речь идет о широком ассортименте, можно осуществлять сборные поставки напрямую в розничные магазины.
Также дистрибьютор, если это не противоречит условиям соглашения с производителем, может зарабатывать, сочетая прямые и непрямые каналы реализации продукции.
Выгоды, риски и сложности дистрибьюторства
В деятельности дистрибьюторов, как и в любой другой, есть свои выгоды и трудности. К числе первых можно отнести:
Возможность любого формата деятельности. Дистрибьюторство может иметь совершенно различные масштабы, начиная, по сути, от простой перекупки, до масштабных сетей из сотен дилеров и с сотнями брендов в торговом портфеле.
Преимущественно удаленная работа. Большинство бизнес-процессов сегодня осуществляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара другому реализатору, отпадает потребность постоянно находится на предприятии или в офисе.
Не требуется ничего производить. Дистрибьютору необходимо лишь продавать и популяризировать продукт на рынке, он полностью освобожден от производственных задач. С другой стороны, крайне важно обладать навыками продавца, уметь эффективно коммуницировать с людьми.
В качестве сложностей и частых ошибок, о которых следует знать еще до начала деятельности, можно выделить:
Неверный выбор концепции выхода на рынок. Дистрибьютор может выбрать неадекватный канал или стратегию сбыта, например, если продукт, требующий прямых продаж выпустит на массовый рынок. Очень многое зависит здесь от концепции продукта, которая может как бы задавать шаблон его реализации.
Слабый анализ рынка и собственных возможностей. Потерять средства и прийти к финансовому краху можно, если неверно взвесить собственные возможности: логистические, маркетинговые, кадровые, в целом материальные и так далее.
Конкуренция. Оказаться не готовым к конкуренции можно по-разному. Даже тщательный анализ рисков и возможных действий конкурентов не поможет вам полностью застраховаться от всех невзгод. В некоторых нишах, чтобы утвердиться на рынке, придется работать долгие годы, чтобы получить признание остальных игроков.
Конфликты с производителем. Отношения с компанией-производителем могут выстроиться нелучшим образом. Дистрибьютор, например, может ощутить на себе гиперопеку с предъявлением санкций за каждую мелочь или столкнуться с нежеланием заменять неликвидный товар.
Смена сбытовой политики производителя/ребрендинг. Поскольку основным выгодоприобретателем остается производитель, то и успех дела во многом зависит именно от его решений. А они иногда могут идти наперекор интересам дистрибьютора. Например, производитель может переименовать свой продукт, параллельно начать продавать товар в обход посредника или вовсе отказаться от дистрибьюторства. В связи с этим по мере развития компании желательно расширять свой товарный портфель другими брендами.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал