Что такое бизнес модель остервальдера

Что такое бизнес модель остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера: зачем и как ее построить

Чтобы начать свое дело, надо понять — надо ли это кому-то. Чтобы единственными клиентами у вас не стали вы и ваша бабуля, научитесь строить бизнес-модели. Вот простой способ.

Прежде чем запускать бизнес, нужно понять, есть ли у него перспективы. Чтобы предусмотреть трудности, форс-мажоры, скрытые риски и возможности, лучше заранее создать компанию «на бумаге» — построить бизнес-модель. Методов это сделать — тьма, поэтому мы рассмотрим один из самых популярных — бизнес-модель Остервальдера.

Бизнес-модель нужна любому бизнесу

Бизнес-модель — это упрощенное описание процессов в будущей компании. Она позволяет понять, есть ли перспективы для развития, и если да — то показывает, как выстроить основные процессы в организации. На основании бизнес-модели предприниматель делает финансовый план и проектирует процессы в компании, разрабатывает кадровую политику.

Бизнес-модель нужна не только тогда, когда вы запускаете новое дело. Планировать надо и если собираетесь расширять бизнес, выходить на новые рынки или существенно менять процессы или ориентацию на новую целевую аудиторию.

В крупной компании разработку модели поручают инхаус-аналитикам или нанимают профессиональных консультантов. Предприниматели-новички обычно не разбираются в планировании и у них нет свободных денег для оплаты дорогих аналитиков. Поэтому начинающие бизнесмены чаще всего используют одну из стандартных форм, чтобы быстро оценить перспективы компании.

Как построить бизнес-модель Остервальдера

Есть много типовых бизнес-моделей, ориентированных на разные виды деятельности: торговля, производство, реклама, онлайн-услуги и т.д.

Швейцарский ученый и бизнесмен Александр Остервальдер и его коллега Ив Пинье разработали универсальную методику, с помощью которой можно создать или проверить уже существующую бизнес-модель для любой сферы деятельности.

Эта методика помогает рассмотреть будущий бизнес в целом, сделав акцент на самых важных его составляющих. Если модель в целом признана удачной, на основе отдельных ее частей составляют и внедряют подробные планы.

Давайте на примере рассмотрим модель Остервальдера.

Допустим, начинающий предприниматель Даша решила открыть отдел в торговом центре и продавать одежду. Чтобы понять, стоит ли игра свеч, Даша, как грамотный бизнесмен и читатель нашей Школы, решает проверить свою идею, разработав бизнес-модель по Остервальдеру.

Для этого Даше надо проверить гипотезы по нескольким составляющим.

Источник

Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры

Наталья Гараханова, директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine и координатор курса «Создание продукта» в Нетологии, рассказала, что такое бизнес-модель Остервальдера и как правильно её заполнять. Материал состоит из нескольких частей, содержание вы найдёте ниже.

Директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.

Ключевые ресурсы

Любая компания нуждается в ключевых ресурсах, иначе она не сможет донести свои ценностные предложения для потребителей и выйти на рынок. Ключевой ресурс — актив, который помогает держаться на плаву.

Профессия

Менеджер бизнес‑процессов

При заполнении этого блока необходимо избавиться от иллюзий и чётко понимать, что вы имеете и какова его ценность. Разные бизнес-модели требуют разных ресурсов. Для успешного бизнеса вам могут понадобиться материальные, финансовые и человеческие ресурсы. В этом блоке важно выявить какие именно.

Материальные

К ним можно отнести здания, точки продаж, транспортные средства, производственные мощности. Такие ресурсы — ключевое звено крупных розничных сетей, типа Amazon, и требуют крупных финансовых вложений.

Интеллектуальные

Этот тип ресурсов сложнее всего создать, но и приносит он больше прибыли. Случаи, когда логотип, имя или девиз бренда запоминается и в дальнейшем способствует его узнаваемости, нередки. Все торговые марки относятся к интеллектуальной собственности, поэтому крупным компаниям, таким как Coca-Cola, очень важно вкладывать в брендовую рекламу. Она формирует потребительскую лояльность к товару и компании.

Также интеллектуальные ресурсы могут быть в виде программного обеспечения, как у компании Microsoft, накопившей огромное количество патентов.

Человеческие

Человеческие ресурсы важны для проектов, где успех предприятия зависит от правильно подобранной команды, или в исследовательских группах. Особое внимание им уделяется в компаниях, где важен штат специалистов серьёзного уровня.

Финансовые

Финансовые ресурсы — вид ресурсов, в которых нуждаются компании вне зависимости от сферы. Большинство бизнес-моделей требуют либо наличия изначального капитала, либо финансовых гарантий в виде кредитных линий или фондового резерва, чтобы нанимать сотрудников. Успешный пример здесь покажет компания Ericsson при производстве оборудования для мобильной связи. Умело используя банковские займы, они финансируют разработки по заказам клиентов.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

Ключевые виды деятельности

Без ключевых видов деятельности работа компании невозможна. Правильное определение видов деятельности способствует реализации ценностных предложений и грамотному выходу на рынок. Говоря проще — это то, чем вы занимаетесь, чтобы поддерживать результативность процессов.

Например, основной вид деятельности Microsoft — разработка программного обеспечения. А если мы говорим о крупном интернет-магазине, то одним из основных видов деятельности будет поддержание отношений с поставщиками и выстраивание чёткого процесса взаимодействия.

Рассмотрим основные виды деятельности компаний.

Производство

Это разработка нового продукта, внедрение его на рынок либо в нужном количестве, либо в требуемом качестве. Производственная деятельность — основная бизнес-модель для фирм-производителей.

Разрешение проблем

Клиент приходит к вам за решением проблемы. Консалтинговые компании и больницы — типичный пример представителей организаций в данной сфере деятельности. Здесь ключевую роль играют профессиональные навыки персонала. Эта модель будет успешной, если человеческие ключевые ресурсы у вас на хорошем уровне.

Платформы и сети

В таких моделях главным видом деятельности будет та, которая связана с платформой или сетью, где ведётся бизнес. Коммерческие платформы, торговые марки, программное обеспечение — всё это может выступить фундаментом, на котором построена модель. Яркий тому пример — компания e-Bay. Постоянная поддержка платформы сайта в рабочем состоянии обеспечивает функционирование модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

Ключевые партнёры

Рассмотрим основных поставщиков (или партнёров) для реализации бизнеса. Главное в этом блоке — разобраться, зачем нужны партнёры или поставщики, и какие области бизнеса с их помощью можно улучшить. Одни компании сознательно вступают в партнёрство, чтобы снизить риски, для других поставщики — источник ресурсов.

Основные типы партнёрских отношений для построения собственной модели:

Теперь разберёмся, для чего нам нужны партнёрские отношения.

Оптимизация и экономия в производственной сфере

Мы не можем владеть всеми ресурсами и контролировать все стадии производства продукта. Вступить в партнёрство, снизив издержки, и привлечь ресурсы со стороны — эффективный способ воплощения успешной модели. В качестве примера удачного можно привести сотрудничество компании Sony с производителем оптики Carl Zeiss при создании фотоаппаратов.

Снижение риска

Практически для каждой конкурентной среды характерна неопределённость. Здесь партнёрские отношения помогут выдвинуться на лидерские позиции и снизить уровень риска. Например, формат Blu-ray был разработан именно так: совместно с конкурентными фирмами в области техники, компьютеров и носителей.

Поставки ресурсов и совместное ведение дел

Получить доступ к потребителю не так просто. И здесь на помощь может прийти выгодное партнёрство, основанное на получении лицензионных прав. Так, поставщику сотовых телефонов проще вступить в партнёрство с производителем операционной системы и продавать её по лицензии, чем разрабатывать собственную, на которую не хватает ключевых ресурсов.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

В следующей части рассмотрим, что такое структура издержек и как с ней работать.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine

Источник

Создание бизнес-модели по Остервальдеру

Подробный разбор составных блоков и их взаимосвязи в шаблоне бизнес-модели Александра Остервальдера

Для того чтобы найти “узкое место” в своей компании или внедрить устойчивую инновацию в бизнес, будь то совершенно новый продукт или изменение старого рыночного предложения, необходим взгляд сверху на все ключевые процессы и сущности внутри компании. Стратегам необходимо научиться смотреть на всю организацию, как на систему взаимосвязанных компонентов, которые можно менять по своему усмотрению и смотреть, что получается в результате.

Конечно, можно ставить эксперименты сразу на реальных людях. Но это опасно и сложно — любое изменение может потонуть в согласованиях, тактических ошибках. Гораздо проще тренироваться на моделях. Сначала смоделировать текущее положение дел, наметить инновационные изменения на модели, проверить согласованность и устойчивость и после этого уже разворачивать модель на реальный бизнес.

Модель, по сути — это общий язык, на котором разговаривают все участники стратегического процесса. В этой статье описывается концепция создания универсальных бизнес-моделей Алекса Остервальдера. Этим способом моделирования пользуются IBM, Deloitte, Ericsson, Мегафон, Сбербанк и многие другие компании.

Шаблон бизнес-модели (Business model canvas) Остервальдера

Бизнес-модель отражает логику процесса создания ценности в виде девяти взаимосвязанных блоков, разделенных на четыре основные сферы бизнеса:

Каждый из 9 блоков модели подробно рассмотрен ниже.

1. Потребительские сегменты (Customer Segments)

В этом структурном блоке описывается один или несколько клиентских сегментов, с которыми работает компания. Сегмент — это группа людей, объединенных общей проблемой или потребностью. Сегменты бывают нескольких типов: массовый рынок, нишевой рынок, сложные сегменты (молодые мамы, офисные служащие в корпорациях).

Чем точнее компания формулирует клиентский сегмент, тем проще предложить потребителям из этого сегмента ценный продукт. Подробно о том, как описывать клиентский сегмент смотрите на нашей записи вебинара о customer development:

Потребительский сегмент — это группа людей, у которых «болит» какая-то общая проблема.

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

2. Ценностные предложения (Value propositions)

Ценностное предложение — это причина, почему покупатели покупают продукт, выбирая именно вашу компанию, а не конкурентов. Продающая идея вашего продукта, уникальное торговое предложение. Цель ценностных предложений — решать проблемы клиентских сегментов. Каждое ценностное предложение представляет собой некоторую совокупность товаров, услуг и сервиса, отвечающую потребностям клиентского сегмента.

Одни ценностные предложения могут быть инновационными, создающими новые рынки или выделяющие новые сегменты внутри существующих рынков. Другие улучшают уже существующие рыночные предложения, добавляя к ним новые потребительские характеристики и свойства, важные и значимые для потребителей.

Продукт с хорошим ценностным предложением должен удовлетворять следующим трём критериям:

Подробности о продукте и ценности читайте в статье о концепции тотального продукта:

Концепция тотального продукта

Продукт — это то, что компания продаёт. И в этом, на первый взгляд, простом определении скрыто много ловушек.

Ценностное предложение — это продукт, решающий проблему, которая болит у представителей клиентского сегмента.

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

3. Каналы сбыта (Channels)

Этот блок описывает, как компания взаимодействует со своими потребительскими сегментами перед, во время и после покупки продукта. Каналы сбыта — это точки контакта, работающие на продвижение продукта и обслуживание клиентов. Каналы сбыта можно разделить на пять этапов:

Каждый из этих этапов может быть обслужен как собственными каналами компании (реклама, сайт, аккаунт-менеджеры), так и с помощью партнёров. Партнёрские каналы продаж могут приносить меньше прибыли, но позволяют охватить большее количество потребителей и сформировать доверие к продукту за счёт авторитета партнёра.

Каналы продаж — это все точки контакта с потребителем, через которые происходит продажа и постпродажное обслуживание.

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

4. Отношения с клиентами (Customer relationships)

Этот блок описывает типы отношений, которые компания строит со своими потребителями. В общем случае этот блок отвечает на вопрос «как мы взаимодействуем с потребителем». Отношения с клиентами могут отличать в зависимости от различных бизнес-задач:

Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами:

Отношения с клиентами — это формы взаимодействия потребителей и компании

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

5. Потоки доходов (Revenue streams)

Потоки доходов описывают источники, из которых компания получает прибыль. В бизнес-модели существует два типа источников дохода: доход от разовых сделок (продажа товара) или регулярные платежи за подписки или постпродажное обслуживание.

Есть несколько способов сформировать источники дохода:

Каждый поток доходов имеет свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением.

Потоки доходов — это способы на которых бизнес-модель может зарабатывать деньги.

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

6. Ключевые ресурсы (Key resources)

В этом блоке описываются ресурсы — наиболее важные активы, необходимые, чтобы бизнес-модель была жизнеспособной и масштабируемой. Ресурсы позволяют компании производить и доносить до потребителя ценностные предложения, поддерживать связи с потребителями и получать прибыль. Компания может быть собственником ресурсов, арендовать или покупать их у партнёров.

Ключевые ресурсы могут быть следующих типов:

Ресурсы — это всё, что необходимо для жизнеобеспечения бизнес-модели

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

7. Ключевые виды деятельности (Key activities)

Если ресурсы — это «материалы», необходимые для производства и донесения ценностных предложений, то ключевые виды деятельности — это процессы, которые нужны, чтобы в результате появлялись нужные нам ценностные предложения, взаимоотношения с клиентами, функционировали каналы сбыта и потоки доходов. Ключевые виды деятельности — это самые важные действия компании, направленные на создания ценности.

Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом:

Ключевые виды деятельности — это самые важные действия компании, которые ведут к получению прибыли

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

8. Ключевые партнёры (Key partners)

Этот блок описывает поставщиков и партнёров, благодаря которым функционирует бизнес-модель. Некоторые бизнес-модели могут обходиться без партнёров, а для некоторых партнёрство — основа жизнеспособности. Компании вступают в партнёрские отношения, чтобы снизить риски, усилить ценностные предложения или получить ресурсы.

Можно выделить три основные причины создания партнёрских отношений:

Партнёры — это сторонние компании, которые поставляют недостающие или непрофильные части бизнес-модели

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

9. Структура издержек (Cost structure)

Последний блок описывает наиболее значимые расходы, необходимые для работы в рамках бизнес-модели. Создание ценности, построение отношений с потребителем, сбыт и обслуживание клиентов — всё это требует определенных издержек. Расходы легко посчитать, если мы правильно определили ресурсы, ключевые виды деятельности и партнёров.

Все бизнес-модели имеет смысл разделить на два больших стратегических класса: ориентированные на ценностные предложения и ориентированные на структуру издержек. Например авиационные лоукостеры ориентируются на снижение издержек, формируя ценностное предложение на доступности. Премиальные же авиакомпании, напротив, работают над улучшением качества ценностного предложения, не стремясь снижать цену. Большинство бизнес-моделей балансируют между этими двумя подходами, сочетая их в некоторой пропорции.

Издержки можно разделить на следующие категории:

Структура издержек описывает затраты компании на производство и сбыт ценности

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

Заключение

Шаблон бизнес-модели — универсальный язык, на котором удобно говорить стратегическому менеджменту при обсуждении стратегий и инноваций. Относительно простой и логичный формат модели позволяет быстро и просто ставить мысленные эксперименты над бизнесом, и моделировать последствия этих экспериментов.

Источник

Бизнес-модель Остервальдера: что это такое?

Стратегическое планирование важно для каждого бизнеса. Один из самых популярных инструментов — бизнес-модель Остервальдера. Он простой и эффективный, подходит как для развивающихся, так и уже давно работающих компаний. В этой статье поговорим о истории появления модели и подробно разберем каждый блок.

Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) — инструмент стратегического управления, используемый для описания бизнес-моделей новых или уже работающих предприятий. Представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации.

Модель создали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Подробное описание схемы они дали в книге «Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation».

Работающие фирмы используют модель для поиска новых точек роста, анализа конкурентов и определения лучших практик развития бизнеса. Существует заблуждение, что инструмент применяют в стартапах и маленьких фирмах, но на самом деле его используют такие «гиганты», как IBM, Ericsson, Deloitte и многие другие.

На стадии планирования стартапа применение Канвас затруднительно. Заполнение всех блоков возможно, когда найдены поставщики и партнеры, определены каналы сбыта и подсчитаны издержки.

Создатели инструмент (Остервальдер и Пинье) в своей научной работе рекомендуют предпринимателям не ограничиваться составлением одной модели. Для поиска оптимального варианта задавайте себе сложные вопросы, учитывайте различные сценарии развития компании и тогда сможете выбрать лучшую бизнес-модель, которая окажет положительный эффект на развитие бизнеса.

Перед составлением первой бизнес модели сделайте следующее:

Если говорить проще, перед составлением первых бизнес-моделей Остервальдера на руках должен быть хотя бы минимальный план по развитию компании: основное направление деятельности, ассортимент товаров, маркетинговая стратегия и т.п.

Канвас поможет раскрыть стратегические задумки и найти новые точки роста. Если же делать план, не имея представления о бизнесе, толку не будет.

Источник

Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: ценностные предложения и каналы сбыта

Наталья Гараханова, директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine и координатор курса «Создание продукта» в Нетологии, рассказала, что такое бизнес-модель Остервальдера и как правильно ее заполнять. Материал состоит из нескольких частей, содержание вы найдете ниже.

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.

Содержание цикла:

Ценностные предложения

Тут вроде бы все просто, но ценностное предложение или УТП (уникальное торговое предложение) — один из самых больших камней преткновения.

Ценностное предложение — это та причина, почему покупатели идут к вам, а не к конкурентам. Ценностное предложение полностью решает «боль» клиента или удовлетворяет потребность. Для каждого сегмента целевой аудитории должно быть отдельное ценностное предложение (один и тот же продукт для разных людей решает разные проблемы).

Яйцо дракона — уникальное ценностное предложение, приданое принцессы Дейнерис. В то же время сама принцесса — это ценностное предложение для кхала Дрого, предоставленное ему честолюбивым братом принцессы.

Своим клиентам я всегда задаю вопрос: «Почему потенциальный покупатель должен купить именно у вас и прямо сейчас? Что вы можете предложить, чего нет у других?»

Если ответ: «А у кого ж еще? Да где он это найдет?». И если такое заявление подтверждается анализом рынка и исследованием конкурентов, то это радует. Это то, что называется революционным или инновационным ценностным предложением.

Однако чаще в ответ слышится что-то невразумительное, и после трехчасовой беседы все же выясняется, что у кого-то шоколадные конфеты ручной работы любой формы под заказ, а у кого-то бетон для строительства прошел дополнительную сертификацию на прочность, а у ничем не отличающейся от других химчистки чек свыше определенной суммы дает право на бесплатную починку одежды.

В этом случае вопрос: «Если то же самое предлагают и другие продавцы, то почему должны выбрать именно вас?» И ответом должны быть весомые причины, как например, цена, скорость доставки, уровень сервиса.

«Дикий огонь» — единственный в своем роде аналог напалма, инновационное предложение Гильдии Алхимиков. Именно его Тирион Ланнистер выбрал для сожжения флота Станниса Баратеона на Черноводной.

Вот некоторые элементы, которые помогают формировать ценность товара или услуги.

Новизна

Ценностные предложения стремятся удовлетворить совершенно новые потребности покупателей. Об этих потребностях еще ничего не известно на рынке. Таким прорывом стали сотовые телефоны, которые положили начало отрасли мобильной связи. Как пример, сотовый телефон Palm Pre — это первый в мире телефон с поддержкой беспроводной зарядки.

Драконы благодаря уникальности предложения и новизне не имели аналогов — это позволило Дейнерис стать ключевой политической фигурой и обеспечило ей преимущество среди других правителей.

Производительность

Вы предлагаете товар, который обладает большей производительностью по сравнению с уже имеющимся на рынке. Такое ценностное предложение можно встретить в компьютерной отрасли. Например, процессоры компаний-производителей Intel и AMD. Каждое новое поколение процессоров по производительности превосходит предыдущее. И на это компании делают упор.

Если вы лучше, быстрее или больше в чем-то — смело используйте это преимущество. Делайте упор на этом качестве, показывая потенциальным клиентам, что у ваших конкурентов нет ничего подобного.

Драконы очень производительны, один огненный выдох дракона мог сжечь отряд рыцарей. Дорогие рыцарские доспехи от драконьего огня не спасали.

Изготовление на заказ

Ценностное предложение либо удовлетворяет индивидуальным запросам клиента, либо ориентировано на очень узкий целевой сегмент. Например, модное ателье предлагает клиентам пошив обуви на заказ с учетом индивидуальных пожеланий.

В данном ценностном предложении речь может идти о любом товаре или услуге — ваши портреты на майках, запчасти для завода, карнавальные костюмы. При таком подходе учитываются пожелания клиента, и в то же время сохраняется экономия за счет роста производства.

Арео Хотах. Телохранителей из города Норвоса готовят быть «тенью своего господина», их характеристики индивидуальны, так как индивидуален каждый заказчик.

Взять часть работы на себя

Клиент не может справиться с работой? Можно помочь ему, и эта помощь будет обладать большой ценностью. Например, компании авиаперевозок полностью полагаются на компанию Rolls-Royce, которая берет на себя все вопросы по производству и обслуживанию самолетных двигателей. Или компания Afloral, которая предлагает организаторам свадеб декоративное оформление пространства.

Тайвин Ланнистер. Десница короля-подростка Джоффри Баратеона. Взял на себя выполнение королевских обязанностей.

Дизайн

Дизайн был и остается одним из важных элементов формирования ценностного предложения. Он с трудом поддается оценке, тем не менее многие выстраивают свои бизнес-модели, полагаясь на этот фактор. Если ваша компания работает в сфере модной индустрии, то придется учитывать дизайн. Можно привести в пример компании Apple и Nike, где уверены, что дизайн имеет принципиальное значение.

Джейме Ланнистер — первый рыцарь столицы. Внешне безупречен, как товары компании Apple.

Бренд и статус

Случай, когда бренд сам по себе транслирует ценность. Например, часы Rolex на руке их обладателя говорят о его высоком социальном статусе. А туфли от Valentino позволят обладательнице щегольнуть перед подругами.

Железный трон Вестероса. Предмет кровопролитий и главный символ власти над Семью Королевствами. Трон, как ничто иное, подчеркивает статус своего владельца.

Суть предложения в том, что вы можете предлагать тот же самый товар, но по более низкой цене. Например, индийский автомобиль Nano ввиду своей выгодной цены стал доступен многим индийским гражданам или сеть продовольственных магазинов «Пятерочка», акцентирующая внимание покупателей на своих выгодных ценах.

Ланнистеры всегда платят свои долги, потому что у них много денег. Остальным же приходится ориентироваться среди разнообразия ценовых предложений и выбирать наиболее выгодное.

Уменьшение расходов

Если вы хотите помочь покупателям снизить расходы — для них весьма ценно. Помогите человеку сэкономить, расскажите ему об этом — и он придет к вам! Например, Salesforce продает отдельный хостинг для CRM-систем. Покупателям нет надобности тратить дополнительные средства на покупку, установку и управление программой. А многие отечественные провайдеры, к примеру, Reg.ru при покупке домена предлагают пользователю бесплатный SSL-сертификат.

Тирион Ланнистер обеспечивал протекцию наемнику Бронну, сделал его рыцарем и лордом. А всё потому, что один Бронн стоит целого отряда наемников.

Снижение риска

Каждый покупатель сталкивается с риском при покупке товаров и услуг. Вы можете помочь ему снизить риск, и это будет ценностным предложением. Например, при покупке подержанного автомобиля гарантийный талон на годовое обслуживание окажется весьма кстати. Часто это ценностное предложение используют страховые компании, предлагая страховки для туристов, выезжающих за рубеж.

Браавосский рынок — один из самых емких в Эссосе. Там найдется клиент на абсолютно любой товар, поэтому риски неликвида минимальны.

Доступность

Данная бизнес-модель подразумевает, что вы делаете доступной сферу товаров и услуг для тех сегментов, которым они ранее не были доступны.

Например, компания NetJets предлагает частным лицам и корпорациям использование реактивных самолетов.

Никому ранее недоступная легитимность на Севере оказалась в руках Рамси Болтона после женитьбы на Сансе Старк.

Удобство и применимость

Удобство использования товара также может стать ценностным предложением. Просто предложите людям что-то более удобное, и они начнут этим пользоваться. Здесь нельзя не упомянуть iPod и iTunes. Насколько удобнее стал поиск, покупка и прослушивание музыки после их выхода на рынок! Буквально в несколько кликов, можно найти, купить, скачать и прослушать любимую композицию.

Стрелять по драконам стало намного удобнее после изобретения баллисты бывшим мейстером, а ныне мастером над шептунами Квиберном.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

Каналы сбыта

В этом блоке выстраивается модель общения компании с потребителем. Когда мы описываем текущий способ доставки товара или услуги потребителю, это позволяет не только увидеть всю картину, но и проанализировать, где могут быть проблемные места.

Нищие и беспризорники продавали информацию евнуху Варису. Недорого. Варис же распространял эту информацию по нужным ему каналам.

Мы можем оценить, насколько канал сбыта соответствует ценностному предложению для определенного сегмента. Например, мы продаем курсы бизнес-английского языка. Целевая аудитория — менеджеры высшего и среднего звена, кому проблемы с языком мешают продвигаться по карьерной лестнице и лишают заманчивых командировок и переговоров с иностранными партнерами.

Можно предположить, что потребитель этого сегмента очень занят, допоздна засиживается на работе, и что решить его «боль» мы могли бы, предложив занятия с преподавателем по Скайпу. Это обеспечит более гибкий график занятий и сэкономит время.

Ваша задача сделать так, чтобы каждый канал сбыта отвечал ожиданиям представителей соответствующего сегмента.

Петир Бейлиш работал с другим сегментом ЦА и поэтому поставлял важную информацию солидным клиентам через иные каналы.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении этого блока:

В следующей части рассмотрим, как формировать взаимоотношения с клиентами и какие потоки поступления доходов использовать.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Источник