Что сказать риэлтору при первом звонке
Вопросы агента продавцу квартиры: звонок по объявлению
Вопросы риэлтора к продавцу квартиры (собственникам), какие должен задать, чтобы выяснить у владельца жилья обстоятельства продажи, информацию по объекту и назначить встречу с потенциальным клиентом.
Работая в риелторской компании, вы почти с первого дня будете получать несколько контактов собственников, подавших объявление на продажу жилья. По крайнем мере такая практика используется повсеместно.
Во-первых не факт, что выбранные для вас объявления будут от собственников. Во-вторых, чтобы не потерять потенциального клиента, необходимо задать правильные вопросы, их-то мы и разберем подробно.
Какие вопросы должен задавать риэлтор продавцу квартиры
Цель вопросов выяснить:
Холодные звонки по объявлениям от собственников экономят массу времени, если вы задаете правильные вопросы, выявляющие находится ли рекламируемое жилье в продаже. Иначе может получиться, что он уже продан или находится на стадии оформления сделки и ехать встречаться нет нужды.
Так же на стадии телефонного звонка легко выяснить кто подал объявление — собственник или агент, во втором случае, вам тоже нет необходимости встречаться с автором рекламного объявления, но взять на заметку и сообщить менеджеру, который выдал вам контакт о том, что объявление от агента — стоит.
Важные советы при вопросах собственнику:
Список вопросов, которые обычно задают риэлторы продавцу
У человека различные ситуации в жизни и не факт, что онсидит дома и за горячим чаем только и ждет вашего звонка. В практике звонок принимают за рулем авто, отводя ребенка в садик и на переговорах, поэтому будьте вежливы и тактичны. Если сообщат, что нет времени или неудобно говорить, осведомитесь, когда лучше перезвонить или спросите, будет ли удобно, если вы перезвоните через час.
Объект недвижимости может быть продан к моменту вашего звонка или потенциального клиента уже замучали звонками ваши коллеги с других агентств и он просто скажет что все продал, лишь бы отвязаться от вас. Поэтому не тяните со звонком, звоните сразу, как получили контакт и назначайте встречу.
Игра в одни ворота никуда не годится, в телефонных, как и разговорах лицом к лицу важно не напирать и не подавлять собеседника. поделитесь с ним информацией, пусть даже она будет выдуманная. Дайте почувствовать человеку, что вы по-честному делитесь с ним сведениями, как и он с вами!
Здесь вы кидаете предположение, задавая наводящий вопрос, чтобы, например, ответили Да или нет и сказали свой вариант.
Вам надо понять, подходит ли объект под покупателя-ипотечника, который возможно есть у вас или ваших коллег, чтобы можно было предложить ему просмотр данной квартиры при первом ее посещении. Поверьте собственники любят таких риэлторов, которые приходят не одни, а с реальными претендентами на покупку.
Важный вопрос, который надо задавать где-то поближе к середине беседы и он задается четко и конкретно, потому что вам важно знать с кем вы общаетесь. Если на проводе собственник — стоит продолжать дальше, если посредник, потихоньку свести диалог на нет. Вы сэкономите время для осуществления другого звонка, который может оказаться продуктивнее.
Обстоятельства продажи делятся на две категории: чистая продажа и обмен (альтернатива), и вы можете выяснить это по телефону или лучше уже на просмотре, чтобы не нагружать клиента лишними вопросами.
Предварительный вопрос перед назначением встречи, всегда выясняем удобное для клиента время показа жилища.
Назначаем встречу на самое ближайшее время, не обязательно после работы. Зачастую случается, что продавцы находятся в отпуске или «на чемоданах», поэтому готовы показывать в любое время.
Перед разговором важно выписать вопросы на листок бумаги и помечать полученные ответы, чтобы при осмотре квартиры уже не повторяться, а задать следующие для более глубокого анализа объекта и обстоятельств продажи.
Сегодня вы узнали, какие вопросы задают риэлторы продавцам по телефону, обзванивая объявления от собственников. Возможно все аспекты и нюансы раскрыть не удалось, задавайте вопросы, обязательно дополню статью новой информацией.
Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)
Холодные звонки риэлтора
Холодные звонки риэлтора, скрипты телефонных разговоров при обзвоне объявлений о продаже квартиры, технология, как грамотно это делать, сценарий, какие вопросы задавать собственнику, как напроситься на просмотр и предложить услуги. В конце статьи смотрите подборку видео об ошибках при первом звонке собственнику или покупателю, скачаете пример скрипта, а так же ссылку на видеотренинг.
Скрипт звонка риэлтора — это заранее подготовленный алгоритм беседы с заготовленными вопросами, которые вы будете задавать покупателю или хозяину жилья, в зависимости от того, что вам будет отвечать собеседник.
Прежде чем разбирать, какие вопросы должен задавать агент при холодных звонках и схему звонка, определимся с ситуацией, при которой он делается:
Задача:
Результат обзвона:
Холодный звонок риэлтора собственнику пример скрипта (диалога)
— Здравствуйте, я по объявлению, вы квартиру еще продаете?
— Да, а что вы хотели?
Не забывайте, что люди теперь нечасто выбрасывают вещи на помойку, а стараются продать даже тот хлам, который не нужен, особенно, если продают квартиру и переезжают. Поэтому у одного лица могут быть десятки объявлений о продаже лыж, машины, мебели и т.д, помимо квартиры. В связи с этим точно называйте объект, по которому выставлено объявление! Как только выяснили актуальность полученного вами объявления, следует убедиться, что вас будут слушать, т.е. выяснить есть ли на это свободное время у поднявшего трубку.
Поверьте, что до вашего звонка ему отзвонились, как минимум 10 агентов и каждый задавал примерно те же вопросы, поэтому старайтесь чем-то отличаться от остальных, не превращайте разговор в рутину для себя и человека, что поднял трубку.
— Как можно к вам обращаться?
— Константин
Этим вопросом вы выдаете себя, как посредника, потому что чаще всего жители нашей страны не воспитаны и в 98% случаев не интересуются именем собственника пока дело не дойдет до назначения встречи на просмотр жилья. В чем здесь минус? Собеседник, узнав в вас маклера внутренне напряжется, т.к вы не первый звонящий.
Для начала необходимо отзеркаливать поведение говорящего, например, если он представился именем, представится также, если именем и отчеством, сделать то же самое.
— Возможно, я не первый, кто сегодня вам звонит, но ваша квартира может подойти нам. Вы можете ее описать, ремонт, что оставляете из техники и мебели?
— Да, ремонт свежий, делали год назад, оставляем кондиционер, шкаф-купе, кухонный гарнитур..
Вы дали понять, что вошли в его положение, что он устал и тд., однако взбодрили его надеждой, что есть реальный покупатель и теперь он готов охотнее рассказывать, пусть даже в одиннадцатый раз о своей квартире. Внимательно выслушайте его, можете задать уточняющих 1-2 вопроса.
— Скажите, а какова цена на сегодняшний день?
— 4.200 тысяч рублей.
Почему необходимо задавать вопрос именно в такой формулировке? Причина кроется в том, что за время подачи и публикации объявления информация о цене могла измениться, как в большую, так и в меньшую сторону. Вы должны обладать актуальной инфой по цене продажи! Иначе, наивно думая, что цена та же, что указана в объявлении можете попасть впросак, если фактически это будет ни так!
— Я говорил (-а), что у нас есть покупатель, которому может подойти ваша квартира, когда вам удобно ее показать сегодня или завтра?
—Лучше завтра вечером после 19.00
— Хорошо, тогда я позвоню покупателю, расскажу о вашей квартире и в любом случае перезвоню вам, чтобы подтвердить встречу.
— Хорошо, буду ждать звонка
Так как вы оговорились, что у вас есть возможный покупатель (это не точно, вы просто обмолвились, что возможно подойдет, ничего не обещая на 100% — это важно!), стараетесь назначить встречу на просмотр. После получения утвердительного ответа на просмотр, спрашиваете точный адрес, номер домофона и уточняете время.
Работающие скрипты для риэлторов от Олега
Свежий опыт от бывшего коллеги. Информация ценна еще и тем, что действующие агенты неохотно делятся своими наработками, а тем более примерами готовых скриптов. Поэтому, кто уже покинул рынок недавно — дают самый ценный материал, смотрите и скачивайте!
Скачать скрипт продаж риэлтора: исходящий звонок собственнику
Некоторые специалисты сразу спрашивают разрешение рекламировать квартиру, в случае, если она не подойдет покупателю. Но не рекомендую этого делать пока вы не сходили на просмотр, т.к. у хозяина может закрасться подозрение, что никакого покупателя нет. Гораздо органичнее, если вы сделаете это предложение уже при личной встрече.
Предлагать рекламировать квартиру можно спустя час-два, когда вы позвоните во второй раз, после яко бы состоявшегося разговора с имеющимся у вас покупателем и сообщите, что квартира не подошла (придумайте вескую причину, которая не обидит продавца) и предложите рекламировать квартиру.
Либо еще вариант, в процессе того, как хозяин описывает квартиру, а вы задаете ему уточняющие вопросы, можете сокрушенно сообщить, что как раз по этому обстоятельству квартира вашему покупателю не подойдет, например:
— А вы один собственник?
— Нет, у меня еще два ребенка в доле, покупали по маткапиталу.
— Ох, жаль, наш покупатель очень боится квартир с детьми-собственниками, не могли его переубедить, что это безопасно, поэтому скорее всего откажется смотреть. Но если квартира не подойдет ему, можно я буду рекламировать ее другим покупателям?
Скрипты риэлторских продаж: работа с возражениями от Сергея Шулик
Довольно давнее видео, но очень актуальное и по сей день! И особенно ценно, что предоставляется бесплатно. Сергей
И вы всегда должны понимать, внимая подобные материалы, что важно не только знать скрипты, но и уметь вовремя их применять!
Вариант примера скрипта холодного звонка с посредником
Когда вы выясняете, что на том конце не хозяин, а посредник.
После каких вопросов-маркеров вы поймете, что перед вами коллега:
— Здравствуйте, квартиру еще продаете?
— Да, а какая вас интересует?
Бывает такое, что опытные агенты проходят этот вопрос-фильтр и говорят наобум, что квартира в продаже, хотя сами не до конца еще понимают какая именно вам нужна. Для чего они это делают, другой вопрос, но факт остается фактом. Очень редко, когда собственник реализует несколько объектов недвижимости, да случается и такое. Тогда спрашиваете напрямую.
— А вы собственник?
— Нет, я его брат (товарищ, сосед, знакомый и т.д.), специалист по недвижимости.
Агенты могут прямо не представляться, чаще говорят что знакомые и просто помогают продавать жилье, наверное, за просто так..
— А вы с какого агентства недвижимости?
— Этажи, а вы?
— Гаражи. Подскажите, вы с собственником по договору работаете?
— Да
— По цене двигаетесь?
— Да, на 30.000 максимум
— Если я приду с покупателем, покажете квартиру?
— Если с реальным, то конечно!
Что вы узнали из этого диалога риэлтора? Во-первых, собственник заключил эксклюзивный договор с маклером, а значит комиссия будет. Во-вторых, коллега готов поделиться с вами 30 тысячами рублей, а значит у вас есть стимул привести покупателя, но при этом покупателю скидка уже не светит. В-третьих, вы дали понять маклеру, что готовы сотрудничать за указанные комиссионные и вскоре найдете покупателя на квартиру.
Источники контактов для холодных звонков:
Какие типы объявления обзванивать:
Как делать холодные звонки риэлтору
Видеотренинг « Психология холодных звонков » от автора Инна Бовина расскажет, как предотвратить грубые ответы, отказы и брошенные трубки.
Тренинг поможет:
Видео для ознакомления:
С предпринимателями вашего города (ищите по Яндекс Карты или 2GIS) договариваетесь обменяться базами клиентов.
Холодные звонки риэлтора по базе городских номеров города. Еще один способ наработать клиентов с помощью звонков. Вам надо найти либо печатную версию справочника вашего города, либо электронную базу (они продаются за деньги). Заранее готовите схему разговора холодного звонка в виде соцопроса.
Холодные звонки риелтора, пример соцопроса:
Здравствуйте! Мое имя, Елена, отдел социального развития города N-ска. Мы проводим соцопрос, чтобы выявить потребности жителей вашего района. Вам удобно сейчас говорить? (если отказывается, то спросить, в какое время перезвонить).
Диалог риэлтора и потенциального клиента:
— Скажите, что по-вашему можно изменить в вашем районе?
— Устраивает ли вас инфраструктура?
— Довольны ли вы УК или ТСЖ?
— Давно ли делался ремонт в вашем подъезде?
— Вы планируете улучшить жилищные условия в ближайшее время?
— Какой из вариантов в качестве источника средств вам ближе:
— А вы знаете специфику решения этого вопроса?
— Вы хотите в рамках соцпрограммы бесплатно получить консультацию по этому вопросу?
После получения согласия:
— Разрешите, я передам ваши контакты специалисту? В какое время вам удобно принять от него звонок?
Схема холодного звонка риелтора строится следующим образом:
Холодные звонки по объявлениям, отобранным менеджером агентства
Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и риелторам других агентств недвижимости города.
Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.
Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.
Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.
Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.
Видео с нюансами звонков
Видео, в котором на примерах объясняют то, что нельзя и надо говорить звонящему агенту:
Вы узнали, как делать холодные звонки риэлтору при обзвоне объявлений о продаже квартиры, как начать разговор, варианты сценариев, если говорите с собственником или посредником, как правильно делать звонок и грамотно задавать вопросы, чтобы получить нужную информацию.
Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)
Как общаться с риэлторами
Любой риэлтор полностью не владеет информацией о рынке, но в силу специфики своей профессии вынужден давать категоричные ответы, стараясь предстать профессионалом. Проверить, так ли это, проще простого.
Иными словами, с предложениями риэлторов знакомиться нужно. Но после этого, вне зависимости от результата, необходимо самому исследовать интересующий рынок. Даже если понравившееся предложение уже нашлось, возможно, вы найдете еще более интересный объект недвижимости.
Риэлтор стоит над покупателем и продавцом
Посредники отстаивают свои интересы, не занимая сторону покупателя или продавца. Это существенно снижает вероятность заключения выгодной сделки, так как общение двух сторон сделки зачастую выстраивается под руководством самого посредника.
При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него.
При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей. Как правило, если вы проводите внешний осмотр объекта без риэлтора и продавца, вам удается сформировать более непредвзятое впечатление о предложении.
Особенно ценны в данном случае негативные характеристики лота. Они становятся основаниями для аргументированного снижения цен при разговоре с владельцем. При этом не стесняйтесь задавать риэлтору нетипичные вопросы. Например, кто такой продавец, давно ли продается этот объект и снижалась ли его стоимость. Информация о продавце едва ли не самая ценная из тех, что риэлтор может предоставить покупателю.
Риэлтор не заменит юриста
Безопасность сделки зависит только от вас. Истории про черных маклеров, к сожалению, давно уже стали неотъемлемой частью российской действительности.
Поэтому приобретая любой объект недвижимости, заручитесь поддержкой опытного юриста.
Они способны не только вывести на чистую воду продавца и посредника, но и сэкономить массу денег на уплате налогов. Разумеется, сам юрист не должен быть рекомендован одной из сторон сделок. Будет весьма неплохо, если он предложит посреднику подписать договор о сотрудничестве, предусматривающий материальную ответственность в силу различных причин.
Риэлтор должен отчитываться перед вами
Не платите риэлтору деньги зря
Любой авансированный платеж риэлтору можно считать бессмысленным, так как он не дает вам никакой гарантии, что сам риэлтор добьется нужного вам результата. Это же можно сказать о различного рода задатках выдаваемых за мифических покупателей или квартиры. Обычно задаток гарантированно становится авансом самого риэлтора опять же без всякой пользы для вас. Обоснованным платежом является лишь выплата комиссии риэлтору по факту заключения самой сделки. Это позволяет сделать риэлтора заинтересованным в фактическом результате, а не манипуляциях на пути к нему. Другое дело, что агентств работающих на таких условиях крайне мало. Но будьте уверены в себе. В случае с риэлторами лучше никак, чем как-нибудь.
Удостоверьтесь в полномочиях посредника
При работе с агентствами ситуация несколько сложнее. Интересы компании могут представлять как представители, так и непосредственные исполнители. Представители должны обладать доверенностью на ведение деятельности от лица риэлтерского агентства. Доверенность может быть напечатана как на простой бумаге, так и на бланке агентства. Однако она должна обязательно содержать следующие данные:
1. Дата выдачи.
2. Название организации.
3. ИНН.
4. ОГРН.
5. Подпись руководителя и возможно печать.
6. Перечень действий, которые разрешено совершать агенту. Например, «обладает правом визировать от лица доверителя любые документы».
Наиболее распространенные способы обмана риэлторами
Их можно выделить отдельным списком:
1. Человек, представляющийся риэлтором, им на самом деле не является.
2. Авансирование труда и его оплата без привязки к фактическому результату.
Клиенту продается перечень сдаваемых или реализуемых квартир, которые уже выведены с рынка. Принимаются множественные авансы за одно и то же жилье, а потом всем клиентам кроме одного отказывается в сделках по различным причинам. Например, из-за повышения цены или из-за отказа продавца от сделки. Составленные при этом договоры дают слабую надежду на то, что задаток может быть возвращен в судебном порядке. Нередко продавцам недвижимости предлагают заключить договор об услугах риэлтора при наличии покупателя на недвижимость. Покупатель при этом готов дать задаток меньшим размером, чем авансовый платеж для риэлтора. Домовладелец получает задаток, а затем дает еще большую сумму в качестве аванса риэлтору. Ведь сделка вот-вот будет заключена. После этого мнимый покупатель отказывается от сделки, а разница между авансом и задатком оседает в кармане риэлтора.
3. Имитация деятельности
В этом случае клиенту показывают заведомо неподходящие объекты недвижимости или обеспечивается масса звонков от заинтересованных лиц, которые лично встречаться не хотят. Нередко квартиру клиента выставляют по заниженной цене, чтобы обеспечить шквал звонков. Затем риэлтор просто обвиняет обманутых людей в искажении информации о недвижимости. Также ваше предложение размещается на сайтах, где вы и без риэлтора могли поместить его сами. Данные действия являются своеобразной отработкой полученных авансов, что, конечно же, не гарантируют заключение сделки.
4. Снятие с себя ответственности за конечный результат и безопасность сделки
Обычно безответственность риэлторов закрепляется в самом договоре, где черным по белому прописывается, что риэлтор взамен полученного аванса обязуется «изучить рынок», «организовать встречи с потенциальными клиентами» или «провести рекламную компанию в интересах клиента». Ни одна из формулировок не предусматривает конечного результата – заключения сделки. Ведь в договоре не написано, что риэлтор «обязуется заключить сделку» или «несет ответственность за материальные убытки, полученные клиентом в процессе операций на рынке недвижимости». В таком случае не возникает даже юридической ответственности риэлтора за ненадлежащую работу. Вы, подписывая договор, сами позволяете обмануть себя.
5. Завышение стоимости недвижимости
Большинство покупателей жилья предпочитают пассивно копить, а не стремятся сбить цену на жильё. Каким образом можно сделать жилье доступнее?
Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил
По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.
Содержание:
Этапы переговоров с клиентом
Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:
Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.
7 золотых правил переговоров
Задавайте правильные вопросы
От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.
Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.
В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.
Расскажите, что вы будете делать
Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы. Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку. Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.
Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.
Так выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM
Экономьте время: свое и клиента
Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше 🙂 Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента.
Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?
Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую. Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями. Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.
Так выглядит в SalesapCRM презентация объекта в PDF-формате
Полюбите возражения
Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Возражения надо полюбить! Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре.
Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.
Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости (Москва):
— Это базовые качества агента по недвижимости. Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе. Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.
Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости, (Щелково):
— Агент должен придерживаться правила: пообещал – сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами. Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента.
Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:
Сохраняйте нейтралитет
Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки.
Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.
Рассказывайте о выгодах и держите паузу
Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Я называю это Правилом трансляции выгод. Постоянно рассказывайте всем участникам переговоров — будь то клиенты, оценщики или банковские служащие — их преимущества участия в вашей сделке. Количество выгод должно поражать их воображение. Стройте диалог примерно так: «Вы получите вот это и вот это, и еще вот это в придачу, если поможете мне получить всего лишь вот это».
После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Это называется Правилом паузы. В переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу. Она придает значимость решению: раз предложение обдумывали, значит понимают, на что идут. В дальнейшем тот, кто брал паузу, получает в переговорах психологическое преимущество.
Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT. Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы. Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.
Автор: Елена Зайцева
Хотите эффективнее работать с недвижимостью?
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 4.1 / 5. Количество оценок: 11