Что такое выход на лпр

Выход на ЛПР в продажах

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по сделке. Иногда таких лиц бывает несколько. И найти всех, кто играет роль в процессе покупки, становится не так просто, как кажется. Еще сложнее подвести их к общему решению.

Каждая заинтересованная сторона в компании обладает индивидуальным взглядом, имеет свои проблемы и приоритеты и иногда даже конфликтует с другими лицами. Менеджеру по продажам в такой ситуации нужно искать особый подход, чтобы совершить сделку.

Кто такой ЛПР

Для целей продажи B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), – это не просто человек, подписывающий договор.

На первый взгляд, ЛПР в сфере B2B может быть:

Но эта картина часто оказывается неполной. На самом деле продавцам часто приходится общаться с более широким кругом участников, которые входят в круг ЛПР. Привлечь корпоративного покупателя можно только в том случае, если предложением заинтересуются все стороны, так или иначе участвующие в принятии решения.

Количество этих заинтересованных сторон зависит от размера компании, отрасли, процесса покупки и корпоративной культуры. Более того, стоимость и необходимость рассматриваемого продукта или услуги также влияют на состав и иерархию ЛПР.

Исследователи Northwestern University определяют несколько заинтересованных сторон или ролей ЛПР в B2B.

В зависимости от покупки круг ЛПР может иметь разный состав. Понимание этого состава, с одной стороны, помогает управлять рисками в процессе продаж, а с другой — усложняет этот процесс.

Если менеджер продает сложное техническое оборудование, то фактически решение о сделке примет директор, так как именно он поручит бухгалтерии оплатить счет. Но де факто решение о выборе оборудования может принимать ведущий IT-специалист — именно он скажет директору, что конкретно и у кого нужно закупать.

Чтобы не было путаницы, продавцы ввели такую терминологию.

Таким образом, цикл продажи в B2B-сделках может оказаться довольно сложным: нужно решить, с кем общаться, выйти на этого человека, и помнить, что результат переговоров может зависеть как от ЛВР, так и от ЛПР.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Выявление ЛПР

Универсального чек-листа выхода на ЛПР не существует: в какой-то компании будет достаточно немного пообщаться с секретарем, в другой придется пробираться через несколько цепочек разных сотрудников только до лица, которое влияет на решение. И уже через него пытаться выйти на ЛПР.

Подготовьтесь к переговорам

На первом этапе нужно выяснить, кто в организации в принципе может принимать решение по вашему вопросу. Ориентироваться стоит или на руководителя компании, или на руководителя профильного отдела.

Вот какие инструменты можно попробовать.

Поищите нужного человека в интернете. Например, по ключу «руководитель такого-то отдела» в «Яндексе» или «Гугле». Еще один вариант — найти в соцсетях людей, которые местом работы указали нужную компанию. Обычно пишут еще и должность, если сотрудников не очень много, можно попробовать вручную отыскать нужный аккаунт.

Наконец, попробуйте привычный менеджерам вариант — холодные звонки. Попробуйте узнать данные об ЛПР у секретаря или созвонитесь с бухгалтерией и спросите, кто конкретно принимает решение о закупках такого-то товара — иногда такой простой вариант срабатывает лучше остальных.

Попробуйте выйти на ЛПР через ЛВР

Если компания большая и сразу на ЛПР не выйти, попробуйте переманить на свою сторону лицо, влияющее на решение. Не нужно спрашивать менеджера, кто конкретно в компании принимает решения о покупке — так продавец открыто продемонстрирует пренебрежительное отношение к ЛВР. Лучше уточнить информацию об ЛПР осторожными вопросами.

Убедитесь, что вы не ошиблись с ЛПР

Даже если менеджеру кажется, что он точно вышел на лицо, принимающее решение, лучше задать собеседнику несколько контрольных вопросов, чтобы минимизировать риски.

Советы по выявлению ЛПР с помощью секретаря

Если вы решили выходить на ЛПР с помощью телефонных переговоров, попробуйте эти способы.

Попросите соединить с руководителем. В методичках по телефонным продажам есть совет: сказать секретарю, что вы звоните по просьбе директора. Якобы он попросил вас подготовить расчет такой-то услуги.

Это может сработать, если менеджеру попадается неопытный секретарь, а у директора много забот и он периодически забывает какие-то созвоны и поручения. Но вряд ли сделка состоится, если обман продавца вскроется — мало кто хочет работать с человеком, который врет с самого начала.

Представьтесь секретарем. В этой схеме менеджер вроде бы и не врет, но применять ее все равно стоит аккуратно. Нужно позвонить в нужную компанию, представиться секретарем и сказать, что вам поручили договориться о созвоне вашего директора с их руководителем. О том, что вы планируете продавать что-то на встрече, лучше не упоминать.

Скажите, что у вас пропущенный звонок. Представьтесь и уточните у секретаря, кто вам звонил. Когда тот не сможет ответить, предположите, что это по вопросу поставок вашего продукта, и попросите соединить с ответственным.

Попробуйте быть честным. Одна из тактик опытных менеджеров по продажам — быть откровенными и искренними. Они понимают, что в компании часто звонят продавцы, и секретари и ЛПР уже автоматически отказываются общаться с навязчивыми менеджерами.

Поэтому можно попробовать продавать иначе. Например, заранее выяснить, по какой цене компания покупает аналогичный вашему продукт. Согласовать со своим руководством условия лучше. Затем позвонить секретарю и честно сказать: да, вы понимаете, что спам-звонки всех достали. Но другого способа нет — вот, смотрите, сейчас вы тратите столько-то денег, а я предлагаю сделать дешевле.

Дальше менеджер просит у секретаря помощи, говорит, что это выгодная ситуация для всех. Компания сэкономит денег, секретарь проявит себе находчивым и полезным специалистом, а вы, как продавец, тоже заработаете.

Чтобы договориться на встречу с ЛПР, не всегда достаточно просто позвонить в компанию и записаться у секретаря. Если возникли трудности, нужно включать смекалку и креативное мышление, а не надеяться на универсальные чек-листы, они все устарели и не работают.

Попробуйте оказаться в нужное время в нужном месте, якобы случайно. Например, познакомьтесь с ЛПР на конференции или форуме, в рамках нетворкинга. Или отправьтесь на тренировку в тот же спортзал, где занимается ЛПР. Это рискованно, но, если обдумать все детали, сработает.

Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Ведение переговоров с ЛПР

Переговоры с лицами, принимающими решения, в целом не отличаются от обычной коммуникации с клиентом, это все те же пять этапов классической модели продаж, но с небольшими нюансами.

Этап 1. Знакомство

В обычных продажах на этом этапе менеджер представляется, поясняет суть звонка, начинает устанавливать контакт и пытается создать доверительную атмосферу.

Общаясь с ЛПР в компании, менеджер делает то же самое, только быстрее. Как правило, лица, принимающие решения, знают большинство техник и методологий продавцов и не хотят тратить на них время. Во время знакомства важно заинтересовать ЛПР, показать, что вы стоите его внимания.

Возможно, стоит сразу продемонстрировать ваше понимание ситуации — показать, что вы знаете, как компания решает потребность сейчас. И затем сразу сделать предложение в виде обещания — например, предложить сэкономить или сказать, что цена будет той же, но вы решите проблему со срывами сроков у текущих поставщиков.

Этап 2. Выявление потребностей

В классической модели продаж менеджер на этом этапе задает открытые вопросы и пытается разобраться в потребностях покупателя. В беседе с ЛПР все немного иначе — менеджер к этому моменту уже должен понимать потребности клиента, а с помощью вопросов он уточняет нюансы.

Например, если менеджер продает телевизоры в обычном розничном магазине, то он может спросить клиентов, какие фильмы они любят смотреть, большие ли у них комнаты. Если же продавец предлагает партию телевизоров ЛПР небольшой компании, то лучше не уточнять, зачем эти телевизоры бизнесу — менеджер должен узнать это до разговора.

Логично уточнить, что было не так с прошлой поставкой, насколько выгодна ЛПР постоплата в течение нескольких месяцев и другие нюансы, которые помогут выделиться среди конкурентов и одновременно выяснить какие-то нюансы, полезные для потенциальной сделки.

Этап 3. Презентация

Это короткий этап, в котором нужно как можно точнее и выгоднее сформулировать предложение для ЛПР.
Лучше взять за основу потребности ЛПР: рассказывать, что важно ему в этой сделке, делать акцент на подходящие характеристики вашего продукта.

Этап 4. Отработка возражений

Если ЛПР заинтересовался предложением, он задаст несколько вопросов. Вряд ли это будут просто уточнения из вежливости — если презентация не понравилась, проще отказаться от разговора с менеджером и не тратить время.

В целом же этап такой же, как и в обычной продаже — вместе с клиентом выяснить, действительно ли ваше предложение решит потребность покупателя.

Этап 5. Заключение сделки

ЛПР, прежде чем заключить сделку, может попробовать посоветоваться с коллегами. Конечно, это его право. Но если вы провели презентацию и отработали все возражения, предложите подписать договор сразу. Нюансы же всегда можно обсудить в дополнительном соглашении.

Пример скрипта разговора с ЛПР

B2B-сделки — это довольно сложные продажи, которые требуют от менеджера не только развитых навыков коммуникации, но и аналитических возможностей вместе с умением импровизировать. Вот как может быть выстроен скрипт диалога с ЛПР — на примере компании, которая продает упаковку.

Этот алгоритм — только пример того, как может строиться беседа с ЛПР. Скорее всего, в большинстве случаев все не пройдет так гладко. Придется тратить больше времени на уточнение потребностей, презентовать продукт несколько раз, а затем созваниваться и отрабатывать возражения, причем не только ЛПР, но и коллег, с которыми он советуется.

Поэтому в диалогах с ЛПР важно заранее готовить конструктивные аргументы. Важно, чтобы вы могли доказать, что ваш продукт для покупателя будет выгодной сделкой, которая решает потребности. Даже в сравнении с конкурентами.

Помните, что в первую очередь вам нужно продать себя, добиться доверия к вам как к специалисту. И уже потом презентовать продукт. Попробуйте использовать технику зеркала — копируйте темп речи ЛПР, его громкость, язык тела.

Презентуйте товар или услугу кратко, четко и ярко. Не “лейте воду”, не задавайте глупые вопросы, ответы на которые очевидны. Не навязывайтесь, но будьте убедительны! Не растягивайте встречу, цените время, свое и собеседника.

Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор

Из этого материала вы узнаете:

Как выйти на ЛПР крупной компании, в которой зачастую скрываются важные данные? На самом деле, все не так уж и сложно. Есть масса действенных лайфхаков, которые просто необходимо вовремя применить.

Однако выйти на ЛПР – это еще не победа. Основная задача состоит в том, чтобы добиться встречи (или иной цели, которую вы ставили перед собой). Для этого важно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.

Полезные советы, как выйти на ЛПР

Многие менеджеры продаж используют неверный подход к своей работе, общаясь по телефону или лично с теми сотрудниками, которые не принимают решений. Коммуникация выстраивается с должностным лицом, не уполномоченным представлять интересы клиента, поэтому решиться на сделку такой специалист не имеет права. Поступать так не рекомендуется, поскольку проделанная работа не приведет к нужному результату.

Как выйти на ЛПР в крупной компании, когда связаться с этим человеком не представляется возможным?

Чтобы достичь своей цели при звонке в компанию, говорите примерно следующее:

– Здравствуйте, Петров Владимир Иванович, организация «Элинар». Соедините с Пономаренко Иваном Сергеевичем.

Если при совершении телефонного звонка менеджер продаж назовет фамилию, имя и отчество ЛПР, секретарь соединит его с нужным человеком, так как уровень доверия повысится. Однако сначала придется узнать, как зовут лицо, принимающее решение, и только после этого можно связаться с ним и убедиться, что вы вышли именно на ЛПР.

В самом начале разговора необходимо представиться. В случае, когда ваш потенциальный клиент консервативная компания, и там друг к другу обращаются по имени и отчеству, представлять себя необходимо точно так же. Название своей фирмы следует указать после того, как вы сказали, как вас зовут.

Важно! Используйте в своей работе психологический прием, основанный на том, что если человек влиятельный, он прежде всего назовет свою фамилию. Разговор можно начать так: «Петров, соедините с Павлом Ивановичем».

Для наглядности сравните, как действует сотрудник, не занимающий высокую должность, к примеру оператор телефонных звонков. Он просто называет свою организацию: «Добрый день, фирма «Элинар», будьте добры, соедините с руководителем производства». К сожалению, таким способом выйти на ЛПР не получится.

Фразы, которые помогают вам выйти на ЛПР, должны отличать вас от других менеджеров продаж, делая ваш звонок индивидуальным.

– Здравствуйте, Петров Сергей Сергеевич, организация «Элинар». Руководитель вашего отдела отправил мне заявку на участие в ярмарке, где указана должность, однако нет имени. По всем правилам, я должен выслать именное оповещение по вашим привилегиям на участие. Кто в вашей компании занимается техобеспечением электрооборудования? Мне нужно Ф. И. О. этого специалиста, чтобы указать в именном оповещении.

Общаясь в таком ключе, вы сможете узнать контакты ЛПР, а затем, при повторном звонке, попросите секретаря, чтобы он соединил вас с этим человеком.

Работа менеджеров и секретарей в компании вашего потенциального покупателя заключается в том, чтобы оградить руководителя от общения с посторонними. Если вы попросите соединить вас с ЛПР, офис-менеджер поинтересуется, на какую тему вы хотите с ним переговорить.

Если вы допустите ошибку, отвечая на этот вопрос, секретарь попросить отправить КП на email. Чтобы такого не произошло, следует дать полный ответ на заданный вопрос, но таким образом, чтобы выйти за шаблонное общение, которое понимает офис-менеджер.

Как обойти секретаря и выйти на ЛПР? Для этого используйте следующие фразы:

– По какому вопросу вы хотите, чтобы я соединил вас с Сергеем Сергеевичем?

– Я звоню по поводу стратегического сотрудничества в области усовершенствования электрооборудования (если компания клиента работает в этой области).

Достаточно эффективно отвечать так: «Я звоню по вопросу тендера 326 – 2Г». Либо: «По поводу отчетности в исполнение приказа Министерства здравоохранения 345-76» (если вы звоните, к примеру, в крупную стоматологическую клинику).

Чтобы выйти на ЛПР, необходимо так выстроить коммуникацию, чтобы офис-менеджер побоялся решать самостоятельно, что вас не стоит соединять с руководителем. Так у вам получится увеличить эффективность холодных звонков и добиться того, чтобы вас соединили с лицом, принимающим решение. При этом из десяти звонков восемь-девять будут с выходом на нужного абонента вместо стандартных одного-двух.

5 способов выйти на ЛПР

Кто именно является лицом, принимающим решение, зависит от нескольких факторов:

В некоторых случаях потребуется связаться с начальником фирмы, в другой ситуации следует пообщаться со специалистом по закупкам или другим ответственным сотрудником.

Как определить, кто является ЛПР в компании, которая может стать вашим потенциальным клиентом:

Повысить эффективность сценария разговора можно, только если вы будете общаться с лицом, принимающим решение. Но на практике связаться с таким человеком бывает невозможно. Разработайте несколько скриптов для общения с секретарем, которые помогут вам выйти на ЛПР.

10 лайфхаков, как выйти на ЛПР

Данные скрипты являются наиболее эффективными, однако в них используются психологические приемы. Если вы хотите выйти на ЛПР при холодном звонке, вам помогут следующие хитрости.

— Руководитель сейчас в своем кабинете? Не могу до него дозвониться, трубку не берет.

— Кто его спрашивает?

— Для чего вы хотите связаться с руководителем?

— Он знает, мы договорились насчет разговора.

— Полчаса назад разговаривал с руководителем вашей компании, из-за проблем со связью не договорили. Будьте добры, переключите на него.

— Ваш руководитель просил связаться с ним в 11:30, сейчас он свободен?

— Вы оставляли заявку, необходимо переговорить с руководителем, соедините с ним.

— Поступил запрос от вашей фирмы, чтобы мы провели оценку работы вашего веб-сайта (КП, работы отдела закупок). Необходимо обсудить детали, соедините с руководителем.

Во время звонка, чтобы выйти на ЛПР, попросите офис-менеджера соединить вас с любым другим отделом, к примеру бухгалтерией, отделом закупок. Сценарий разговора с сотрудником такого отдела может быть следующим:

— Добрый день, звоню насчет сотрудничества в области. Вы не в курсе? Тогда переключите, пожалуйста, на руководителя.

— Здравствуйте, мне порекомендовали связаться с начальником вашей фирмы насчет того, чтобы разместить рекламный баннер. Переключите на него, пожалуйста.

— Я звоню из муниципального бизнес-инкубатора по поводу реализации программы господдержки малому и среднему предпринимательству. Соедините меня с руководителем компании.

— Добрый день, я секретарь Иванова Сергея Сергеевича, фирма «Элинар». Он попросил соединить с начальником вашей компании, переключите на него.

— Вы могли бы мне помочь? Руководитель сказал, чтобы я связалась с вашим начальником, переключите на него, пожалуйста.

— Мне необходимо обсудить детали предстоящего общения руководителя моей организации с вашим начальником. Переключите на него.

Чтобы скрипт для общения был эффективным, следует знать специфику ваших товаров или услуг, понимать особенности ЦА, кто ваши покупатели, что их беспокоит, какие у них «боли».

Не нужно при коммуникации с офис-менеджером относиться к нему негативно. Он просто выполняет свои обязанности. Сделайте его своим соратником, помогите принять верное решение. Выйти на ЛПР достаточно сложно, однако еще труднее сделать так, чтобы он выслушал ваше предложение и совершил покупку. Это главная задача менеджера продаж.

Правила ведения переговоров с ЛПР

Для чего необходимо проводить переговоры с ЛПР:

Когда перед продавцом стоит четкая задача, ЛПР не сможет повернуть разговор в другое русло. Например, менеджер продаж пытается назначить личную встречу, тогда на все вопросы собеседника следует отвечать так: «Я могу детально рассказать об услугах нашей компании лично, также готов отправить наше коммерческое предложение по завершении личного общения». Такой подход позволит добиться поставленной перед продавцом цели.

Какую информацию необходимо предоставить лицу, принимающему решение, в первые десять секунд общения:

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Рассмотрим каждый пункт детально.

Кто вы. Необходимо рассказать о себе, назвать свое имя, занимаемую должность и фирму.

Почему звоните. Здесь следует описать, почему вы обратились в данную компанию. Не стоит рассказывать о том, что вы просто обзваниваете всех потенциальных клиентов по указанию начальника. Ваш звонок должен быть связан с решением проблемы собеседника. К примеру: «Я связался с вами, поскольку наша продукция успешно используется другими фирмами, работающими в вашей области». Опишите, какие преимущества получит компания, однако вы должны не просто презентовать товар, а заинтересовать ЛПР.

Чего хотите. Описываем цель коммуникации, показывая выгоды, которые получит клиент от взаимодействия с вами. К примеру: «Наш товар вызвал интерес у вас, на личной встрече я могу рассказать о тех выгодах, которые вы получите. Давайте встретимся во вторник в 11:00 либо в среду в 15:00, на какое время назначить встречу?» Действуя таким образом, вы создаете ощущение, что ЛПР может выбирать, однако оба предложенных варианта, какой бы клиент ни выбрал, вам подходят.

Что дальше?

Даже если на трех этапах выстроить правильную коммуникацию, добиться личной встречи непросто. ЛПР начнет задавать уточняющие вопросы, это показывает, что ему интересен ваш продукт. Помните о своей цели и всегда удерживайте разговор в нужном русле.

Алгоритм назначения встречи ЛПРу

Если встреча назначена, значит, вы перешли на очередной этап работы с клиентом. Используйте следующие принципы, чтобы ЛПР согласился на личное общение:

Используйте приведенные выше рекомендации и приемы, чтобы усовершенствовать свою работу и увеличить количество заключенных сделок.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

ЛПР в продажах: кто такой и как добраться

Когда продаешь товары и услуги в B2B или B2C, всегда сталкиваешься с ЛПР — лицом принимающим решение. Это «вершина пирамиды», от коммуникации с которой зависит, будет ли у нас сделка. До ЛПР не так просто достучаться: его покой охраняет злой секретарь, а внимание и время ценнее золота. Рассказываем, почему так важно выйти на ЛПР и какую тактику общения с ним выбрать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР — лицо принимающее решения — это представитель компании, который должен согласовать нам сделку. У него есть определенные полномочия, а еще он несет ответственность за принятое решение. Мы будем вести с ним переговоры, завоевывать доверие и закрывать возражения. Поэтому нам важно правильно определить, кто в компании ЛПР.

Возможные должности ЛПР: директор, начальник отдела, главный менеджер, директор по закупкам, председатель правления, мастер, главбух и т.д. Обычно ЛПР — это управленец. Конкретная должность зависит от зоны ответственности и сферы, в которую будет входить наше предложение.

ЛПР может быть кто угодно — это зависит от вида сделки, масштаба компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать небольшой компании свою систему CRM. Скорее всего наш ЛПР — это собственник бизнеса. Если мы хотим продать партию офисной техники в крупную фирму, наш ЛПР — заведующий хозчастью или менеджер по закупкам. А если предлагаем систему автоматизации бухгалтерии, ЛПР — главбух или финансовый директор.

Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний только собирает предложения, передает их главному и озвучивает решения. Это тяжелый случай: обсуждать сделку бесполезно, диалог ограничивается фразой «высылайте коммерческое предложение, вот наш e-mail».

Кроме ЛПР есть ЛВР. Это лица, влияющие на решение. Их может быть несколько. Обычно это тоже сотрудники компании заинтересованные (или нет) в заключении сделки. Не стоит путать их с ЛПР. От них зависит многое, но не подпись в договоре и не оплата по счету. Иногда коммуникация с ЛВР важнее, чем с ЛПР. Чтобы было понятно, рассмотрим на примере.

Допустим, мы продаем ПО для автоматизации документооборота. Мы обсудили это с бухгалтером по телефону, согласовали опции и стоимость. Когда дело дошло до подписания договора, оказалось, что его нужно согласовать с руководителем. А руководитель решил показать наше ПО своему сыну. Мол, тот уже 2 месяца учится на айтишника. Сыну не понравилось — сделка сорвалась. Получается, что бухгалтер и сын руководителя — это ЛВР. Они не принимали решения, но от них напрямую зависел исход сделки.

А еще встречается ГЛПР. Это группа лиц, которая принимает решения. Например, совет директоров или правление. Обычно коммуникация с ними нужна для принятия решений по крупным и важным сделкам. Например, если мы договариваемся про инвестиции, предлагаем оборудование для модернизации производства или хотим выкупить компанию. На такие переговоры обязательно приходить с «группой поддержки», в идеале чтобы людей было поровну. Так вы сможете быть на равных с оппонентами.

Зачем выявлять ЛПР

ЛПР дает бюджет. Вы можете заработать лояльность главбуха, получить одобрение от технолога и даже провести приятный вечер с секретарем. Но деньги на сделку дает (согласует) ЛПР. Если простым языком, ЛПР в продажах — вершитель судеб. Без его решения дела не будет.

ЛПР подписывает договор. Обычно он действует от имени компании. Пока его подпись не будет получена, счет выставлять нет смысла. Даже когда закупщик говорит, что «все схвачено» и «деньги будут». Стучите ЛПР — он главный.

ЛПР обладает полномочиями. Бывает, что сотрудники компании берут на себя больше, чем положено. Они читают коммерческие предложения, обсуждают условия, договариваются про сделки, могут даже попросить скинуть счет… а потом обещают согласовать это с директором. Чтобы не превращать переговоры в испорченный телефон, обсуждать вопросы сделки следует с лицом, которое обладает такими полномочиями.

ЛПР — это самый короткий путь к сделке. Никаких лишних согласований: только вы и руководитель. Смогли продать ему — добились заключения договора. Не придется тратить время на лишние звенья.

ЛПР нужен менеджеру, чтобы согласовать сделку без лишних звеньев. Получив одобрение у главного, за мнение других сотрудников можно не беспокоится — договор в кармане

Как выйти на ЛПР: 6 способов

1. Позвонить в приемную. Обычно менеджеры так и делают. Они звонят секретарю, представляются, просят соединить с руководителем. И упираются в стену: высылайте коммерческое, мы с вами свяжемся.

2. Разговорить сотрудников. При отработке холодных звонков по базе можно попасть и на других сотрудников. Обычно они тоже не готовы делится контактами босса. А иногда выдаются себя за ЛВР, чтобы присмотреться к менеджеру. Если роль сотрудника раскрыть не удается, стоит задать уточняющие вопросы:

Обычно от сотрудника, с которым установлен первый контакт, зависит ваш шанс выйти на ЛПР. Некорректный вопрос или резкое требование навсегда похоронят надежды на сделку.

3. Найти в интернете. Контакты руководителя можно найти на сайте компании, в LinkedIn или Facebook. Иногда номера телефонов публикуют на форумах и в личных блогах, в профильных сообществах.

4. Использовать открытые базы. Если ваша цель — руководитель компании, его контакты и другие данные можно найти в открытой базе ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Обычно там указывают реквизиты директора и номер телефона при регистрации. Часто это личный номер владельца или директора.

5. Использовать партнеров. Возможно, в числе ваших заказчиков или контрагентов найдутся партнеры компании. Например, если это поставщики товаров-комплементов, они могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Возможно, поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией про ЛПРа, сможет поделиться контактами или даже организует встречу.

6. Найти на конференции или любом другом отраслевом мероприятии. Ивенты — отличное место для знакомства с руководителем предприятия или направления. Они расположены на беседы о работе, а хорошее настроение на мероприятии добавляет шансов на успех.

Иногда чтобы найти контакты ЛПР нужно проявить изобретательность и настойчивость. Но перегибать нельзя — есть риск потерять клиента навсегда

Тактика общения с ЛПР

Подготовка к созвону

Что нам нужно: данные о компании — сфера деятельности, проблемы, боли и потребности; имя и отчество, должность и круг полномочий ЛПРа, в идеале круг интересов, другая личная информация; шаблон скрипта и коммерческого предложения.

Какие цели преследуем: получить обратную связь. Минимум — получение адреса электронной почты для отправки коммерческого предложения.Максимум — договоренность про личную встречу.

Иногда ЛПРы сами ищут себе поставщиков в интернете. Собирать и обрабатывать важные заявки будет проще с OkoCRM. Все сделки, обращения и звонки будут собраны в одном месте — руководитель легко отследит работу менеджеров и узнает, кто был самым эффективным.

Как обойти секретаря или личного ассистента

Личный ассистент ЛПРа надежно оберегает покой главного от назойливых менеджеров. Но его можно обойти. Или обмануть.

Не извиняйтесь. Возможно, вы хотите казаться вежливым. Но фразы «Извините, что беспокою», «Простите, что отнимаю ваше время» действительно только беспокоят и тратят время секретаря. Запомните: вы звоните по делу, ваш звонок важен и нужен.

Давайте без шаблонов. Не будьте роботом. Человеческое отношение и язык работают лучше скриптов. Если использовать заготовки обязательно, делайте это органично.

Включайте обаяние. Переключите секретаря из режима «должностное лицо» в режим «человек». Хорошо работают шутки, лесть и харизма.

Используйте нестандартные приемы. Например, узнайте, где ЛПР обедает и отдыхает. «Случайная» встреча в неформальной обстановке, общие интересы и приятная компания решают больше, чем навязчивые продажи по телефону.

Если это сработает, ваше предложение должно оправдать неприкрытую наглость — быть мегавыгодным и суперполезным. Иначе, когда обман вскроется, церемонится с вами никто не будет.

Это небольшой скрипт-подсказка для первого звонка в компанию. Он подскажет, как себя вести в той или иной ситуации. По желанию его всегда можно развить, добавить этапов и докрутить варианты развития событий

Привязка товара (услуги) к потребностям ЛПР

Представим, что нам удалось пройти цепного пса в приемной. Нас соединили с главным и он даже не отправил нас с чертовой бабушке через 15 секунд общения. Тогда первое, что мы сделаем — определим его потребности и привяжем к ним свое предложение.

Допустим, ЛПР жалуется на поставщиков, которые постоянно срывают сроки доставки. Закроем его проблему: предложим доставку в день заказа, а в случае просрочки — скидку в 45%. Иногда такие приемы помогают закрыть сделку уже при первом созвоне. Главное, найти выход на ЛПР и правильно выявить его потребности.

Мотивация ЛПР

Мотивируйте ЛПРа: предложите скидку, особые условия, эксклюзивный договор или дополнительную бесплатную услугу. Сделайте предложение не только полезным, но и выгодным. Если ЛПР получит предложение, которое поможет ему сэкономить деньги, шанс на закрытие сделки повысится.

Продумайте предложение заранее. Скидка — это хорошо. Но не всегда выгодно вашей компании. Чтобы не наобещать лишнего, продумайте приемы и способы мотивации заранее. Они должны быть выгодны не только клиенту, но и вам.

Подчеркните преимущества, если руководитель выбирает из нескольких вариантов. Возможно, в вашем прайсе будет самая низкая цена. Или вы организуете доставку на неделю быстрее, чем конкуренты. А возможно вы начисляете мотивационные бонусы для постоянных заказчиков.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев — такая специфика активных продаж в B2B. Мастерство менеджера в том, чтобы умело и быстро их закрывать. Отработка возражений — тема для отдельной статьи. Разберем самые простые примеры.

Назначение встречи

В В2В редко продают по телефону. Идеальный исход звонка — соглашение ЛПРа на личную встречу. Добиться лояльности — как выиграть в лотерею: без настойчивости и везения никуда. Но есть моменты, которые упрощают задачу:

Поведение на переговорах

От личных переговоров с ЛПР в продажах зависит все. Обычно клиент опирается на 3 вещи: общее впечатление о собеседнике, его поведение при переговорах и качества продукта. Если не вдаваться в детали, менеджеры Oko советуют:

Подготовиться к встрече заранее. Соберите информацию о компании, ее продуктах, потребностях и проблемах. Так вы будете суперубедительны. Например, вы продаете юридический консалтинг для бизнеса. Перед встречей с ЛПР вы смотрите реестр арбитражных дел и узнаете, что против компании конкуренты подали 5 исков на общую сумму в 50 млн рублей. При встрече объясняете клиенту, что часть исков на 30 млн — фикция, а с остальными можно бороться в суде. Клиент в шоке от вашей осведомленности — можно давать договор на подпись.

Использовать активное слушание. Это такая техника пассивного ведения диалога, при которой вы слушаете и одновременно управляете беседой. Помогает быть убедительным, вычленять из разговора важные вещи и вызывать доверие у собеседника. Техника строится на нескольких приемах: открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и пр.

Контролировать эмоции. Основа — формальное деловое общение. Никаких фривольностей и своячества, только индивидуальный подход. ЛПРы бывают разные: одних нужно выслушать и дать им время оценить выгоды, других раздражает обилие деталей, а с третьими нужно просто потусить. Ищите индивидуальный подход и действуйте по ситуации.

Коротко про ЛПР в продажах

Вряд ли ЛПР ждет чего-то нового от встречи с вами: очередной менеджер хочет впарить очередную ненужную бизнесу вещь. Да, у вас есть план продаж, но никто не обязан идти вам навстречу. Чтобы наладить контакт и разбавить формальную обстановку, добавьте человечности в свою презентацию. Не бойтесь отступать от скрипта, ошибаться и шутить. Оставите хорошее впечатление — получите постоянного клиента. И премию к концу квартала.

Источник