Что такое выгода для собеседника по обсуждаемой теме

Что такое выгода для собеседника по обсуждаемой теме

Мы хотим открыть для вас своё видение основ переговорного процесса, соблюдение которых нам самим обеспечивает неизменный успех уже много лет. Эта формула позволяет добиваться целей, поставленных в переговорах, столь же эффективно, сколь камень, брошенный вверх, в итоге падает на землю.

С этим номером наша задача суметь передать вам понимание преимуществ ИСКРЕННИХ ПЕРЕГОВОРОВ С ОТКРЫТЫМ СЕРДЦЕМ перед манипулятивными техниками, так настойчиво пропагандируемыми многими сегодняшними бизнес гуру.

Тема номера тесно переплетается с самим понятием «бизнес» и тем, как его понимает начинающий предприниматель. Даже больше, переговоры – это самое важное, что есть в бизнесе, и на их основе строятся все процессы, приносящие прибыль. От того, как вы проводите свои переговоры, напрямую зависит то, как и какую вы получаете прибыль, и к чему в конечном итоге приведет вас ваш бизнес. К петле или к счастью.

Если вы не купите наш журнал – мы пристрелим эту собачку (надпись на обложке журнала).

Нет никаких причин, да и незачем быть искренним человеку, цель бизнеса которого лишь обогащение. Деньгам всё равно, что будет после того как… в душе заалеет сердечная рана. Слабый выбирает путь равнодушия, служение Мамоне и собственную глупость в угоду тщеславию. Но последнее уже происходит неосознанно.

Для того чтобы быть искренним, необходимо быть сильным, мудрым и независимым. Хотя и так ясно, что мудрый человек не позволит себе быть зависимым и уже тем более остаться слабым. Я понимаю, что все мы выросли в одной стране и потому стоим примерно на одной линии. Но вот что я хочу сказать…

Если уже сегодня вы задумаетесь и ПОЙМЁТЕ, что искренность и честность – это основополагающие факторы успеха не только в бизнесе, но и во всей жизни, то уже совсем скоро…

Подготовка к переговорам

Шаг 1. Определить выгоду для себя.

Здесь обычно вопросов не возникает. Хочется лишь добавить вот что.

Определите для себя максимальную и минимальную стоимость и условия предлагаемой сделки. Максимальная – то, с чего вы начнете «торг», минимальная – та стоимость и те условия, при которых эта сделка все еще останется выгодной для Вас.

Таким образом, во время переговоров Вы легко сможете «уступить» собеседнику. А когда он предложит встречные условия, это позволит Вам не выпадать из обсуждения, пытаясь просчитать свою выгоду, а мгновенно сориентироваться.

Например, Вы хотите продать собеседнику оборудование.

Вы определяете максимально выгодные для себя (в разумных пределах, конечно) условия и стоимость сделки:

Затем определяете минимально выгодные условия (при которых сделка все еще выгодна для Вас):

Во время переговоров Вы предложите собеседнику свои максимальные условия. И в ответ на возражения, аргументы и торг собеседника сможете потихоньку двигаться в сторону минимальных.

Но помните, у Вашего собеседника есть такие же максимально и минимально выгодные условия, но уже для него. Постарайтесь узнать и прочувствовать его минимум во время переговоров. Потому что, если Вы этот минимум узнаете – Вы заключите максимально выгодную для Вас сделку!

Шаг 2. Найти выгоду собеседника.

Здесь уже посложнее. Задайте себе вопрос: в чем главный интерес вашего собеседника? Зачастую стоимость сделки играет далеко не самую важную роль, поэтому откажитесь от стереотипа предложить ему самую дешевую сделку. Хорошие переговорщики всегда продают сделку дороже, чем конкуренты. Поставьте себя на его место, что было бы важным для Вас?

На этом этапе достаточно эффективно собрать информацию о Вашем потенциальном партнере, а затем ее проанализировать. Собрать информацию можно непосредственно в компании собеседника, у его конкурентов и партнеров.

Вернемся к примеру с оборудованием. Для того, чтобы определиться какую информацию собирать и анализировать, заполните такую таблицу:

В столбце ВЫГОДА КЛИЕНТА напишите себе список того, что в данном случае может быть важным для вашего собеседника, например:

В столбце ВАШИ УСЛОВИЯ – опишите Ваши условия сделки по каждому пункту. В столбце УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ – опишите их условия сделки. Если условия у разных конкурентов существенно отличаются – сделайте несколько столбцов. Чтобы заполнить этот столбец, соберите информацию о конкурентах (это можно сделать простым телефонным звонком) по описанным пунктам, а именно:

Вот пример того, что у Вас получилось:

После того, как Вы определили плюсы и минусы своего предложения, Вам нужно сконцентрироваться на главном в этой сделке. Поставьте себя на место собеседника. Что для Вас было бы наиболее важным из этого списка? Почему?

Например. «Самым важным для меня был бы срок исполнения сделки (поставки оборудования, его доставки и монтажа). Потому что предприятие уже готово приступить к оказанию новой услуги (производству нового товара), клиенты уже есть, а значит любое промедление – есть потеря прибыли».

Когда Вы нашли главную выгоду для собеседника, сосредоточьтесь на ней. Отточите (измените) свое предложение по этому пункту и… шагаем дальше.

Шаг 3.

Как только Вы нашли главное для Вашего собеседника, ОПРЕДЕЛИТЕ КРУГ ВОПРОСОВ И АРГУМЕНТЫ, с помощью которых Вы сможете показать ему эту выгоду и убедить его, что с Вашей помощью он эту свою выгоду получит.

Опять вернемся к нашему примеру. Итак, главное для собеседника – это срок поставки оборудования. Определяем вопросы, с помощью которых мы покажем собеседнику всю важность этого для него. Например:

1. С какой целью Вы приобретаете данное оборудование?
2. Готовы ли Вы начать оказывать новую услугу (производить новый товар), как только оборудование будет установлено?
3. Какова ожидаемая прибыль от данной услуги в месяц?
4. В какой срок Вы бы хотели получить и установить это оборудование?
5. Насколько я понимаю, если оборудование будет установлено на неделю, месяц, несколько месяцев позже желаемого срока, Вы можете получить убытки вместо прибыли. Согласные клиенты могут не дождаться Вашей услуги и уйти на сторону, арендуемые площади и нанятый персонал повлекут за собой необоснованные затраты… Ведь так?
6. В таком случае, согласны ли Вы с тем, что срок поставки оборудования является для Вас самым важным условием в этой сделке?
7. И т.д.

Когда Вы увидите, что собеседник понимает всю важность срока поставки оборудования, Вам понадобятся аргументы, с помощью которых Вы убедите его, что именно Вы дадите ему лучшие сроки и другие условия. Выглядеть это может примерно так.

«В таком случае, я гарантирую Вам лучшие (!) условия при покупке данного оборудования:

1. Я поставлю Вам качественное оборудование за 1 месяц (это на 1-2 месяца раньше, чем любой известный мне продавец оборудования в нашем регионе).

2. Более того, качество предлагаемого мной оборудования почти в 1,5 раза выше предлагаемого на нашем рынке. Мое оборудование прослужит Вам не менее 10 лет – а оборудование конкурентов – 7 лет.

$30 тыс., а то и больше… и т.д.

В общем, ход мыслей, я думаю, понятен, и продолжить аргументацию Вам самим труда не составит. Но помните, никогда не прибегайте к обману, и не гарантируйте того, в чем сами не уверены! Это не только сделает следующую сделку с Вашим клиентом невозможной, но и может разрушить сделку настоящую, а значит, Ваши переговоры Вы провалили!

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЗАИМОВЫГОДЫ И ГРАМОТНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ – ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ЭТАПАМИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ.

Но не единственными… Вам предстоит еще назначить встречу, позаботиться о Вашем внешнем виде и подготовиться к работе с возражениям.

Ведь переговоры – это не Ваш аргументированный монолог. Это диалог и торговля. После Вашего предложения, даже хорошо аргументированного, Ваш собеседник зачастую начинает возражать и/или торговаться. И к этому тоже нужно быть готовым.

Источник

НЛП-практик:: Намерение и вторичные выгоды

Люди вообще очень забавные существа – они считают, что у всего должна быть цель.

И, да! Такую цель действительно обычно можно найти практически для любых наших действий. И называется она в НЛП намерением.

Намерение – это цель, которая лежит за любым нашим поведением.

Есть даже соответствующая базовая пресуппозиция НЛП: «За любым поведением стоит позитивное намерение».

По крайней мере, так удобно думать (напоминаю, что в НЛП нет «истинных знаний», а есть только «полезные модели»). Потому что тогда это поведение можно научиться контролировать и изменять.

При этом может быть поведение, которое помогает удовлетворить сразу несколько намерений:

ходить на работу могут и для обеспеченности, и для удовольствия, и для карьеры;

рисовать и для красоты и для творчества;

выходить замуж и для стабильности, и для счастья, и для любви;

заниматься медитацией и для гармонии, и для спокойствия, и для развития;

читать книги и для удовольствия, и для знаний.

Позитивное намерение

Каждое поведение служит для достижения положительной внутренней цели.

То есть, что бы человек не делал, даже очень странное или даже вредное для себя, за этим поведением стоит позитивная цель:

Критерии позитивного намерения

Естественно, не каждая цель является намерением. Есть набор правил, критериев, которым должно соответствовать намерение:

Зачем выяснять намерение

Намерение – одно из базовых понятий в НЛП. И им постоянно пользуются.

Это задаёт определённую рамку восприятия ситуации, позволяет найти более эффективный вариант его реализации (для себя) и более удачную реакцию на чужое поведение.

В коммуникации зачастую более полезно реагировать на намерение, а не на поведение. Даже просто понимание того, что за опозданием, обидой, криком стоит какая-то позитивная цель, меняет процесс общения. А уж реакция на намерение, а не поведение, может просто в корне изменить ситуацию.

При переговорах важно не только удовлетворить основные критерии собеседника, но и его текущие намерения. То есть с одной стороны человеку может быть важно добиться результата, что для него обозначает личную эффективность, но в процессе переговоров ему так же важно проявление уважения, дружественность, подтверждение статуса, ответственность и прочие забавные вещи.

То есть непринципиальное снижение цены на одну десятую процента может обозначать как раз уважение или гибкость.

Так же в переговорах (в широком смысле этого слова) мы можем найти вариант действий, который удовлетворяет намерениям обеих сторон.

Собственно, это определение переговоров win-win.

При продажах удобно думать, что люди покупают не телефоны, машины или мебель, а удобство, свободу, стабильность или комфорт.

Реальная история: ко мне на тренинг ходила девушка, которая работала продавцом в салоне элитной сантехники. Узнав о позитивном намерении и обучив напарницу, она вместо унитазов, биде и прочих ванн, начала продавать комфорт, престиж, удобство. И выручка в среднем выросла почти в два раза.

Определение намерения обязательный шаг во многих техниках НЛП: «Интеграция конфликтующих частей», «Взмах», «Шестишаговый рефрейминг», «Решение коммуникативной проблемы при помощи трёхпозиционного описания» и многих других.

Как выяснить намерение

Для выяснения намерения приходится задавать вопросы (как себе, если выясняете собственное намерение, так и другому человеку – если явно выясняете его намерение):

— Зачем тебе это нужно?

— Что ты от этого получишь?

— Для чего ты это делаешь?

Например:
— Я боюсь подойти к красивой девушке. [поведение]
— Зачем тебе нужен этот страх, что он тебе даёт?
— Ничего не даёт, только мешает.
— А если подумать, что-то он наверно тебе всё-таки даёт, зачем-то он тебе нужен? Может он защищает тебя от чего-то или мотивирует?
— Ну, я боюсь получить отказ.
— А что произойдёт, если тебе откажут?
— Я буду чувствовать неуверенность в себе. Так что получается, что страх позволяет мне оставаться уверенным в себе. [намерение]

Не явно

Понятно, что во множестве контекстов напрямую (задавая вопросы) выяснить намерение не получится: при общении со своим мужем/женой, переговорах, совещании у начальника, беседе с друзьями, выступлении на публике.

Прямые вопросы иногда можно использовать и в беседе с другом, покупателем, партнёром, если его обосновать, быть в раппорте и демонстрировать подходящую невербалику: «Подумай, зачем тебе это нужно?».

Придётся делать «проверку боем»: предположить из контекста, какое намерение у человека, начать действовать в соответствии с этим предположением и посмотреть на результат.

Вполне научный подход: на основе поведения выводится гипотеза, потом эта гипотеза проверяется.

Например, если ваш собеседник несколько раз достал из кармана новый айфон, весьма возможно что он хочет получить подтверждение значимости, что-то вроде: «О, у тебя новый айфон! Круто!»

Если после такой фразы он успокаивается, то скорее всего ваше предположение верно.

Список намерений/ценностей

Для облегчения поиска список часто встречающихся намерений.

Различие между намерением и поведением

По смыслу

Обратите внимание на слово «попытка» – зачастую способ, при помощи которого человек пытается достигнуть своей цели, может быть совершенно неэффективным. Например, демонстрация обиды зачастую является весьма неудачной попыткой получения одобрения. Но об этом чуть ниже.

Поведение при этом может быть неэффективным, неэкологичным, неприемлемым для самого человека или окружающих. Позитивное намерение же всегда положительно и приемлемо, как минимум для самого человека. Например:

Грамматически

Намерение отвечает на вопрос «зачем?» и в большинстве случаев описывается номинализацией или фразой с номинализацией :

Напоминаю, что номинализация – это слово, обозначающее «овеществлённый процесс»: дружба вместо дружить, разговор вместо разговаривать, жалость вместо жалеть.

Поведение же отвечает на вопрос «как?», «каким способом?» и чаще всего выражается фразой с глаголом :

тщательно подбирать слова;

быстро перебегать дорогу.

НО! Поведение в некоторых случаях тоже может описываться и фразой с номинализацией:

Так что ещё можно различать поведение и намерение по смыслу:

когда мы думаем о чём-то, как о внутренней цели, которой хотим достигнуть – это намерение;

когда мы думаем о чём-то, как о способе достижения цели – это поведение.

Намерение намерения

Но намерение тоже может быть всего-лишь способом реализации намерения более высокого уровня (о как!) И к любому намерению можно задать вопрос: «что это тебе даёт?» или аналогичный, и получить намерение более высокого уровня.
— Я обижаюсь на мужа. [поведение]
— Зачем вы это делаете?
— Я хочу, чтобы он начал меня слушать.
— А зачем вам, чтобы муж вас слушал?
— Если он меня не слушает – это означает, что я ему безразлична.
— А если он вас слушает?
— Если он меня слушает – значит я для него важна. [намерение]
— То есть вы кричите на мужа, чтобы он показал, что вы важны для него?
— Да.
— А что лично вам даст то, что он показывает, что вы для него важны?
— Это означает, что он меня любит. [намерение более высокого уровня]
— А зачем вам, чтобы он вас любил?
— Это даёт мне уверенность в себе. [намерение более высокого уровня]
— А если вы будете уверены в себе целиком и полностью – к чему вы будете стремиться более важному?
— К гармонии, наверное. [намерение более высокого уровня]

Терминальные и инструментальные ценности

Если задавать человеку только вопросы о смысле («что это значит?», «зачем это нужно?» и так далее), он доходит до какого-то намерения и зависает. Не может определить, какое значение у этого намерения и сообщает, что это «важно само по себе». То есть это не для чего-то, а «конечная цель». Это признак так называемой «терминальной» или «конечной» ценности.

Существует популярный тест ценностных ориентаций американского аксиолога Милтона Рокича (аксиология – это наука о ценностях). Он как раз делит ценности на терминальные (ценности-цели) и инструментальные (ценности-средства).

Как я уже писал, намерение – это желание (потребность) удовлетворить какую-то ценность.

Признаки терминальной ценности

Он конгруэнтно подтверждает, что эта ценность «важна сама по себе».

Выяснение более важной ценности

Но то, что ценность терминальная, ещё не означает, что ничего более важного нет. Просто для выяснения более важного нужно задавать уже другие вопросы:

— Если ты получишь [это] целиком и полностью, к чему ты будешь стремиться следующему?

— Если ты владеешь [этим] совершенно и полностью, что ты хочешь, имея [это], еще более важное?

[это]: намерение из предшествующего шага.

Наиболее пытливые умы задаются вопросом: «А что же там в конце?» и «Существует ли наивысшая ценность?» Ответ положительный. Если достаточно долго задавать все эти вопросы, то можно прийти к так называемым «сущностным состояниям». Это конечные (терминальные) ценности, для которых не существует каких-то более важных ценностей. То есть всё, конец пути. Обычно у человека их не более пяти, и описывают их часто как «полная гармония», «тотальное спокойствие», «единение». Но это уже совсем другая история.

Вторичные выгоды

Если намерение – это основная цель действия, то вторичные выгоды – это цели, которые человек удовлетворяет попутно, как «бонус». И они, в большинстве случаев, не осознаются.

поведение может быть неэффективно, как способ реализации намерения, но как способ реализации вторичных выгод оно эффективно всегда.

Правда не обязательно, чтобы они удовлетворялись именно этим новым вариантом поведения. Хотя это конечно было бы элегантное решение.

Как определить вторичные выгоды

Вопросы для выявления вторичных выгод:

Что ещё [это] тебе даёт?

Что ещё при помощи [этого] ты получаешь?

Учтите, что одно и то же поведение в различных контекстах может удовлетворять различные вторичные выгоды (впрочем, как и различные намерения). Так что если вы ищете вторичные выгоды для поведения, которое человек использует в большом количестве контекстов, вам необходимо будет исследовать каждый из них.

Примеры вторичных выгод

Упражнения

Упражнение «Определение намерения»

Напишите 5-7 различных вариантов поведения и определите для каждого соответствующее намерение. Для этого задавайте себе вопросы:

— К чему я стремлюсь в данном случае?

Помните, что намерение должно быть положительным для вас. Если вы нашли цель поведения, но эта цель не является приемлемой для вас – продолжайте задавать вопросы.

Упражнение «Вторичные выгоды»

Для вариантов поведения из предыдущего упражнения определите вторичные выгоды (если есть).

Упражнение «Построение цепочки намерений»

Возьмите три различных варианта поведения и простройте для каждого цепочки намерений на 3-4 шага «вглубь».

При поиске намерения следующего уровня, кроме вопросов:

— К чему я стремлюсь в данном случае?

можно задавать и другие:

— Если я получу [это] целиком и полностью, к чему я буду стремиться следующему?

— Что для меня более важно чем [это]?

— Если у меня будет [это], что я буду хотеть более важное?

[это] – намерение из предыдущего шага.

Бегаю по утрам >> снять внутреннее напряжение >> хорошее самочувствие >> бодрость >> уверенность в себе >> расслабленность >> внутреннее спокойствие.

Упражнение «Различные способы реализации намерения»

Возьмите 5-7 своих намерений и для каждого распишите не менее трех способов достижения.

— полежать почитать книжку;

— расслабиться и выровнять дыхание;

— пятиминутная медитация вечером.

В этом упражнение не требуется подобрать варианты поведения, которые вы сможете тут же воплотить в жизнь – здесь, в первую очередь, важно расширение кругозора.

Упражнение «Подходящее поведение»

Вообще говоря, подходящее поведение должно удовлетворять следующим критериям. Оно должно быть:

эффективным – позволяет достигать поставленной цели;

надёжным – это происходит регулярно, а не изредка;

доступным – это можно легко получить или использовать;

экологичным – последствия этого действия для вас приемлемы.

Например, поедание курение для получение удовольствия эффективно, надёжно и доступно, но достаточно неэкологично – портит здоровье. Игра в казино как способ обогащения – эффективно, относительно доступно, более-менее экологично, но для большинства совершенно не надёжно. Получасовая прогулка по лесу как способ успокоиться – эффективно, надёжно, экологично, но в большинстве случаев не доступно (например, во время экзамена в институте).

Для каждого из намерений из предыдущего упражнения, возьмите по три контекста в которых у вас есть потребность удовлетворить это намерение и найдите как минимум одно поведение, которое удовлетворяло бы всем четырём критериям: эффективность, надёжность, доступность, экологичность.

Контекст: вечер, после работы.

Поведение: горячий душ, полежать почитать книжку.

Контекст: разговор с начальником.

Поведение: предварительное расслабление и контроль дыхания.

Контекст: знакомство с девушкой на улице.

Поведение: расслабленное весёлое состояние, пофигизм по отношению к возможности отказа.

Техника «Зачем я это делаю»

Одна из довольно полезных практик – определение цели поведения (намерения) и поиск других вариантов достижения этой цели. Это позволяет стать более гибким и заодно разобраться в себе. Но для начала немного вспомним о том, что такое намерение.

По шагам

1. Контекст и поведение

Выберите какое-то поведение, с которым вы хотите поработать. Это может быть что-то в формулировке «я делаю», так и «я не делаю»: «я не занимаюсь спортом», «я сижу за компьютером до полуночи», «я много сижу в соцсетях» и т.п.

Более полезно брать варианты поведения, которые вас не совсем устраивают. Но и поработать с вполне приемлемыми вариантами тоже может быть вполне полезно.

2. Определите терминальную ценность

Выясните терминальную ценность, которую удовлетворяете таким способом. Для этого задавайте вопросы:

— Зачем мне это нужно?
— Что мне это даёт?
— Что я от этого получаю?
— Для чего я это делаю?
— Какой в этом смысл?

до тех пор, пока не найдёте ценность, которая важна сама по себе.

3. Найдите ещё три способа удовлетворения этой ценности

А теперь творческий процесс: найдите ещё несколько способов, как можно эту самую терминальную ценность удовлетворить. Не менее трёх вариантов.

Сделать это удобно так:

Представьте со стороны (диссоциированно), как это будет выглядеть и слышаться. Нравиться ли вам то, что вы видите и слышите? Достигаете ли вы своего намерения? Если нет, то вернитесь на шаг а).

Шагните в картинку и проживите эту ситуацию изнутри (ассоциируйтесь). Утраивает ли вас то, как это чувствуется внутри? Если нет, то на шаг а).

Экологическая проверка: не повредит ли вам этот новый вариант поведения? Если может повредить – на шаг а).

4. Встраивание

Несколько раз мысленно проиграйте ситуацию (которую выбрали в пункте 1), используя новые варианты поведения.

Демонстрация

Источник

Вторичные выгоды —почему людям так нравится страдать

Что такое вторичные выгоды?

Под словом «выгоды» мы привыкли понимать что-то ценное и хорошее. Казалось бы, какие еще выгоды могут быть от одиночества? Потребности в любви, общении и заботе не удовлетворены, тоскливо просыпаться по утрам, не с кем провести выходные.

Однако за этим состоянием скрывается позитивное намерение. В психологии есть такой термин «вторичная выгода» — дивиденд, который получает человек от недостижения цели. Разберем на примере, как это проявляется.

Ко мне на консультацию обратилась девушка, которая очень сильно хотела отношений. Она ходила на свидания, знакомилась, но никто из кандидатов ей не нравился. Среди них были достойные мужчины, однако дальше первой встречи дело не доходило. Так продолжалось уже более года.

К явным причинам можно было отнести следующее: завышенные и противоречивые требования, слишком сильное желание доказать всем, что у нее есть отношения, неуверенность в себе. Но, как выяснилось, на самом деле она очень сильно боялась неопределенности и перемен.

Состояние одиночества дарило ей комфорт и спокойствие. Мысль о том, что чувства и эмоции другого человека невозможно контролировать, пугала мою клиентку. В голове сразу возникали вопросы: «Как себя вести? Вдруг я покажусь глупой и меня отвергнут? Что делать, чтобы не допустить ошибки?»

Она понимала, что любовь требует ответственности, другого отношения к жизни, и морально не была к этому готова. Вытащив это осознание наружу, ей стало намного проще прийти к положительным изменениям.

Контролируйте эмоции

Порой поступить в соответствии со своими интересами мешают эмоции. Некоторые люди делают что-то себе в ущерб, лишь бы досадить кому-то или выпустить пар, а потом жалеют о собственных поступках. Если вы не хотите повторять этих ошибок, научитесь контролировать свои эмоции и просчитывать будущие ходы наперед.

Запомните, что месть — совершенно неконструктивное чувство. Стремясь сделать плохо человеку, вы забываете о своих настоящих интересах и упускаете возможность извлечь истинную выгоду из положения. Удовлетворение от того, что у вашего врага благодаря вам появились неприятности, довольно призрачно. Вы не получите от мести настоящего наслаждения, поверьте. Поэтому не стоит тратить на нее свое время и энергию.

Успокойтесь, не принимайте никаких решений в пылу страстей. Трезво оцените ситуацию и продумайте несколько вариантов развития событий. Если ваша цель — получить выгоду для себя, сосредоточьтесь именно на этом, отбросив пока все другие мысли. Порой человек не может поступить так, как ему нужно, из-за лишней гордости. Конечно, унижаться не нужно. Но иногда следует прогнуться под ситуацию, чтобы улучшить свое положение. В таких случаях нужно сопоставить, что вы теряете, а что приобретаете, и на основании этого принимать решение.

Какие еще бывают выгоды одиночества?

Выгоды от положения жертвы

Мазохисты получают удовольствие от боли, но жертвы вторичной выгоды умны и расчетливы. Они не делают необдуманных поступков. Ими руководит холодный расчет. Женщина, которая выходит замуж за тирана, знает о потенциале своего мужа. Девушка не раз замечала еще до свадьбы повадки избранника, и она отлично понимает, к чему подобные черты личности приведут отношения. Тем не менее она соглашается идти под венец с деспотом. Необдуманным шагом подобное обстоятельство назвать невозможно. Человек всегда знает, к чему его приведет тот или иной поступок. И когда с течением времени муж женщины начинает показывать свой деспотичный характер, девушка начинает бегать по друзьям и жаловаться на своего возлюбленного. В чем же выгода дамы? Она получает тепло и заботу, которой не смогла найти в браке. И ее вполне устраивает внимание, которым ее окружают близкие и сочувствующие люди. Менять свое положение женщина не хочет, так как ей приятно быть у всех на глазах и выступать в роли жертвы.

Как формируются вторичные выгоды?

Формирование вторичных выгод происходит еще в детстве. Когда ребенок слышит постоянное «нет» на свои «хочу» и его потребности не учитываются, он удовлетворяет их иначе. Как правило, с помощью создания проблемных ситуаций. Не хочет идти в школу, но мама заставляет — заболевает. Нуждается во внимании — ввязывается в драку.

Первичная выгода – детский способ решить «взрослые» проблемы

Пример: сын страдает от постоянных конфликтов в семье. Он видит, что ещё немного – папа и мама разведутся, и кто-то из них оставит его навсегда. Ощущение тревоги в какой-то момент кажется настолько нестерпимым, что он принимает решение заболеть. «Если я заболею, – рассуждает малыш, – они отвлекутся от своих проблем и «перестанут разводиться», а я смогу не пойти в школу, и заодно получить порцию маминого и папиного внимания». Если схема срабатывает, ребёнок без колебаний принимает такую модель поведения в качестве инструмента, который «всегда под рукой». Тогда ежемесячно повторяющиеся бронхиты, отиты, колиты и ушибы становятся для него основным способом привлечь внимание, превращая жизнь родителей в сущий ад.

Так с детства человек учится находить, и находит, подтверждение созданной им модели поведения, главные принципы которой:

В некоторых случаях дети оттачивают свое умение заболевать, болеть и пользоваться плодами болезни до совершенства. Получая сиюминутные первичные выгоды, они с детства подрывают своё здоровье, привычно располагая его на одной из нижних ступенек личной иерархии ценностей.

Попробуйте уделять ребенку больше времени и внимания, когда он здоров, и поменьше (!) – когда он болен, и вы с удивлением обнаружите, как быстро привычные болячки сойдут на нет. Болеть станет не выгодно, а таблетки и постельный режим малыш с удовольствием заменит воскресной прогулкой с папой на аттракционы, совместный поход в лес за грибами и на рыбалку. По этой же причине ребёнок, которому на субботу был обещан уикенд с родителями на природе, простудившись в пятницу делает всё возможное, чтобы за ночь поправиться, и к утру просыпается совершенно здоровым.

Как обнаружить вторичные выгоды?

Техника «Квадрат Декарта». Смысл техники заключается в том, чтобы рассмотреть проблему с разных сторон и понять, чего конкретно вам не хватает для достижения цели. Перед выполнением обозначьте задачу, которая требует решения. Например: хочу понятные отношения.

Возьмите лист бумаги и разделите его на четыре части. В каждой из частей укажите следующие подзаголовки:

Техника «Разговор с подсознанием». Возьмите блокнот и выберите тихое место. Успокойте бег мыслей, сконцентрировавшись на дыхании. Или можно представить, что ваше сознание — комната, а мысли — предметы в ней. Вы по очереди выносите их, пока совсем не станет пусто.

Далее обратитесь к своему подсознанию, спросите себя мысленно: «В чем истинная причина неполучения желаемого? Какие положительные моменты я извлекаю из этого положения?» Ответы выпишите на бумагу. Постарайтесь не обманывать себя, а поискать минимум 10 причин.

Техника «Рисунок». Возьмите несколько листов бумаги и цветные карандаши. Чтобы расслабиться, включите музыку для релаксации. Затем мысленно спросите себя: «Что мне мешает достичь цели?»

Доверьтесь своему бессознательному, пусть ответы придут в виде образов. Не стоит сознательно корректировать движения и придавать рисунку смысл. Когда поймете, что пришло время заканчивать, посмотрите на фигуры и закорючки. На отдельном листе бумаги опишите получившиеся образы. Напротив каждого из них — вашу ассоциацию. Подумайте, в какой ответ на ваш вопрос складывается эта цепочка.

Принудительные траты

Феномен FOMO проявляется не только в соцсетях, но и в магазинах. Вы отправляетесь за хлебом и молоком, а выходите с полными пакетами продуктов. И неважно, что они вам не особо нужны, но как вы могли не купить их по АКЦИИ!

Зайдя в ТЦ в сезон распродаж, вы уже не можете спокойно пройти вдоль витрин, ведь манекены прямо кричат тебе, какую выгоду вы упускаете, отказываясь от очередной крутой вещи со скидкой в 60%! Такая экономия! В действительности, желая сэкономить, вы, наоборот, тратите больше.

Как не поддаваться

Что делать с выгодами?

Предлагаю два варианта.

1. Сознательно отказаться от выгод. Напротив каждой выгоды написать не менее трех альтернатив, которые помогут получать желаемое при достижении цели.

Например, для вас важно личное свободное время. Вам кажется, что в отношениях его будет мало. В качестве альтернатив можно:

2. На время отказаться от цели. Иногда бывает так, что список выгод получается очень «сочным и вкусным», вы понимаете, что в текущем положении больше преимуществ. Тогда на время, полгода-год, можно отказаться от цели. Возможно, этот период вы используете на работу с ценностями и убеждениями и сможете вернуться к цели в более подходящий момент.

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Выгоды

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Выглядит довольно странно, но в своих рекламных материалах как раз нужно показывать ту самую выгоду, которая наиболее важна Вашему клиенту.

Нужно зацикливаться не только на поверхностных вещах, которые сразу приходят на ум. Но без знания своего аватара клиента это сделать невозможно.

От редакции

Психологическая работа

Не знаете, как избавиться от вторичной выгоды? НЛП поможет вам в этом. Но проводить подобные сеансы нужно не дома, а у специалиста. Опытные психотерапевты смогут вас избавить от психологических проблем и найти корни вашей подмененной реальности.

Ну а если нет ни времени, ни денег идти к специалисту, как избавиться от вторичной выгоды самостоятельно? После того как вы нашли проблему, вы должны поэтапно с ней бороться. Начать нужно с ощущения своих эмоций. Думайте, получаете ли вы выгоду от страданий. Если да, меняйте положение вещей и начинайте от негативных вещей получать негативные эмоции. Не занимайтесь самообманом, он не поможет. Научитесь получать удовольствие от общепринятых радостей, хорошего самочувствия, поддержки любимого человека и хорошего материального благосостояния.

Так польза или вред?

Абсолютно плохих и абсолютно хороших вещей в природе нет, и быть не может. Субъективные ярлыки, имеющиеся в нашем распоряжении, мы навешиваем сами. Помогает нам в этом сознание, а бессознательное – рассуждает, видит дальше и глубже. Оно способно рассмотреть обе стороны медали, и белое в черном. Поэтому вторичная выгода – как инструмент защищающий психику человека – была, есть и будет. Весь вопрос сводится к тому, насколько всё же она выгодна нам? Насколько может определить/ограничить поведение человека? В какой мере осознаётся?

Конечно, для человека, знающего свою цель и идущего к ней, зацикливание на вторичных выгодах – один из проверенных способов лишить себя любой возможности меняться. Пока вторичная выгода существует, кардинальные психологические изменения произойти не смогут. И у нас остаётся всего два варианта: либо определить её, осознать и принять решение как дальше быть с ней и за одно с собой; либо терпеть и воспринимать её как факт до тех пор, пока её получение для нас не утратит смысл.

Представьте, что ваша болезнь позволяла удерживать любимого человека. А теперь он ушёл – смысл был утрачен, но и болезнь отступила. И никакой магии.

Нулевой баланс

Концепция о «вторичных выгодах» интуитивно понятная и даже приятная. Обыватели ее очень любят, говорить «если человек ничего не меняет, значит его все устраивает, ему это зачем-то выгодно» стало уже чуть ли не признаком хорошего образования и понимания психологии человека. Не жалеть, не сочувствовать, не помогать – сразу в лоб бить этим «значит, тебе это зачем-то нужно», не разбираясь в ситуации.

Но оказывается, зачастую ситуация никаких «вторичных выгод» не подразумевает.

Типичный случай – ситуация домашнего насилия. Вот женщина, которую уже несколько лет бьет муж. Ей говорят: «Раз не уходишь, значит что-то получаешь! Хочешь, чтобы тебя пожалели? Хочешь быть несчастненькой жертвой, которой все помогают? Или героиней, отважно борющейся за любовь? А может, ты просто живешь на деньги мужа, в его квартире и не хочешь оставлять теплое местечко?» Вот такие вопросы задают, а иногда и добавляют, что пострадавшая сама виновата, а потому должна молчать и не жаловаться.

Но давайте разберемся – вот люди встречаются, влюбляются, женятся. Я не знаю ни одного случая, когда мужчина бил смертным боем женщину на третьем свидании, а она после этого продолжила с ним развивать отношения. Ни единого – всегда в паре оба изначально стараются друг для друга, жалеют и прощают, идут на компромиссы. Даже если и случаются конфликты, то после них люди стараются мириться, заглаживать вину и обещают партнеру и самому себе больше так не делать.

Насилие входит в отношения пары тихо, медленно, просачивается по капле, прячется в углах, в мелочах.

Когда его становится ощутимо много – уже и созависимость сформировалась, и материальная зависимость, и весь комплект. Из привлекательной энергичной женщины жертва превратилась в забитое существо, с напрочь порушенной психикой.

Где тут «вторичные выгоды»? Их нет. Сочувствие окружающих (если таковое вообще будет), немного жалости к себе и возможность как-то пользоваться материальными активами семьи – это единственная выгода, которая в этой ситуации есть, «первичная» (мы сейчас, конечно, не берем ситуации, когда одна сторона откровенно наговаривает на другую, лжет и приукрашивает, чтобы получить внимание и сочувствие). Особенно грустно слышать о «вторичных выгодах», когда жертве явно дали понять, что случится с ней, детьми и близкими в случае ее ухода – наверно, остаться в живых и сохранить спокойствие близких людей – тоже «вторичная выгода», по этой логике, и заслуживает осуждения.

То же самое бывает с людьми, которые в силу определенных обстоятельств оказались в очень сложном положении по всем фронтам. С работой плохо, болеет старенькая мама, а еще дети требуют постоянного ухода и внимания, ну и сам уже весь посыпался от перенапряжения. И вот человек похож на циркового артиста, держащего на весу десяток хрупких тарелок – сосредоточишься на одной, остальные полетят на пол.

Да, наша воля – это тоже конечный ресурс, и, если мы, к примеру, направим ее всю на решение одной проблемы, на остальные не хватит. Вот и получается, что «зависание» в таком состоянии – это подчас единственная возможность сохранить все важные сферы жизни под контролем (хотя бы относительным), и опять же ни о каких «вторичных выгодах» тут речи не идет – тут единственная первичная выгода «хуже не стало – и ладно».

Источник