Что такое виды диалога
Что такое диалог
Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Слово «диалог» широко используется практически во всех сферах жизни: в теории коммуникации (когда люди познают секреты общения), в философии, социологии, культурологии, политике, педагогике, журналистике, литературоведении и художественной литературе.
Данный термин возник не вчера: за ним стоит богатая традиция, уходящая корнями в доисторические времена.
По-видимому, диалог как способ поочерёдного получения и воспроизведения информации обо всём сущем лежит в основе мироустройства. Попытаемся рассказать об этом уникальном явлении самое главное.
Диалог — это.
Слово «диало́г» происходит от греч. Διάλογος — «беседа, разговор». Если перевести два корня этого термина по отдельности, получится интересный вариант его трактовки: «двойное знание, мысль на двоих», близкий к основному значению термина.
В общем смысле диалог – это обмен высказываниями между двумя лицами, сторонами, столкновение двух точек зрения, которые могут быть сформулированы в виде вопросов, ответов, отдельных реплик.
Виды диалога
Выделяют следующие разновидности:
При равноправном диалоге стороны выступают в равных долях, и их мнение имеет одинаковую ценность. К равноправному диалогу стремятся дипломатические послы крупных мировых держав.
Но куда лучше ситуация, когда они настроены на структурированный диалог, который является основой миротворческих миссий.
Диалог в вопросах нередко встречается в поэтической речи, характерен для восточной лирики, творчества латиноамериканских писателей.
В бизнес-кругах и политической сфере активно фигурирует такое понятие как «конструктивный диалог». Оно означает настроенность сторон на конкретный результат.
Например, на круглом столе, посвящённом защите окружающей среды в крупных промышленных городах России, хорошо было бы не просто поговорить о серьёзности проблемы, а принять чёткие решения, направленные на её немедленное решение.
Руководитель совещания имеет право призвать участников к конструктивному диалогу.
Диалог в философии
Первые диалоги были обнаружены в памятниках шумерской письменности за 2,5 тысячи лет до н.э. Диалогические структуры встречаются в древнейших гимнических произведениях Индии «Ригведе» и «Махабхарате».
В 5 веке до н.э. к созданию диалогов как жанра античной философии приступил древнегреческий мыслитель Платон. Античный мир принял платоновские диалоги как образец жанра, получившего самое широкое распространение.
В диалогах Федра, Ксенофона, Аристотеля, Цицерона, Лукиана, а позже – Фомы Аквинского различные вопросы жизни рассматриваются в столкновении нескольких точек зрения.
В 17 веке во Франции философскими диалогами прославился Фонтенель. В Германии Виланд придал жанру ироническое звучание. На рубеже 19-20 веков в России теорию диалога разработал М.М.Бахтин.
В широком смысле учёный рассматривал диалог как одну из основ мироустройства, в результате которой всё живое взаимодействует, двигаясь навстречу новым формам и сторонам жизни.
Всё построено на вопросах и ответах. Благодаря способности человека задумываться над чем-то новым и постепенному осмыслению получаемой информации мир движется вперёд, рождая неожиданные запросы и ответные решения.
В узком смысле Бахтин трактовал диалог как событие общения.
Диалог и стили речи
Диалог – это суть человеческого общения. Оно может происходить на разных уровнях, в устном и письменном виде.
С точки зрения языка, удобно рассмотреть диалоговые проявления в разных стилях речи. Напомним, что традиционно выделяют 5 стилей:
В разговорной речи диалог представить легче всего. Это дружеская беседа, спор, бытовой обмен этикетными или ситуативными репликами (например, при встрече знакомых на улице, в магазине, общественных местах).
Письменный диалог принимает форму живой или электронной переписки. Это и обмен записочками, оставленными на холодильнике или зеркале, и милая болтовня в мессенджере.
В официальной обстановке диалог представляет собой обмен документами. Письменный ответ на официальный запрос, приказ, составленный на основании заявления, — это взаимодействие разных инстанций, организаций, учреждений, физических или юридических лиц.
Такой диалог строго задокументирован, каждая его часть (деловая бумага) составляется строго по образцу.
В публицистике диалоговое начало несёт в себе полемика (что это такое?). Полемичность – важная черта информационного сообщения, основной целью которого считается воздействие на читателя или слушателя.
Если статья, репортаж, выступление с трибуны не вызывают вопросов и противоречивых откликов, можно констатировать неуспех оратора или журналиста.
В науке диалогом называют научную дискуссию, прения после представления научного открытия сообществу специалистов.
О диалоге в художественной литературе стоит сказать отдельно.
Диалоги в литературе
В литературе диалогом называется разговор героев друг с другом, устная или письменная речевая структура, посредством которой происходит обмен мнениями, взглядами на мир.
Мы видим, как общаются между собой персонажи, и, исходя из этого делаем вывод об их характерах, отношению друг к другу. Диалог – важная часть общей портретной характеристики персонажа.
Из трёх родов литературы диалог наиболее важен для драмы. Он является её структурообразующим элементом.
В самом деле, трудно представить пьесу, в которой герои не общаются. Даже если они не разговаривают, на сцене разворачивается живое действие, участники которого определённым образом реагируют друг на друга, взаимодействуют.
Актёры используют для этого жесты, мимику, элементы танца, режиссёр-постановщик даёт подсказки зрителю с помощью декораций, освещения, предметного ряда. Разговор глухонемых – это тоже диалог, но он невербальный (что это значит?), то есть эмоции, мысли и чувства в нём выражены без помощи слов.
В драме диалог – это основа сюжета, его двигатель. В эпосе и лирике диалоги героев также служат для ускорения действия.
Ф.М.Достоевский использовал драматическую силу диалогов для раскрытия основной проблематики своих романов. Разговоры братьев Карамазовых о бытии Бога, беседы князя Мышкина с другими героями романа «Идиот», диалоги Раскольникова и Порфирия Петровича о Наполеоне и Магомете – вот лишь некоторые примеры знаменитых диалогов в русской классике.
Заключение
Диалог – это основа мышления (внутренний диалог), речи (что это?), всех процессов, связанных с познанием мира.
А ещё это умение общаться, то есть не только говорить от первого лица, но и внимательно слушать, что сообщает тебе собеседник.
Это почтительное отношение ко всем, кто живёт на планете, и умение договариваться с ними, бесконечно познавая что-то новое и радуясь своим открытиям.
Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru
Эта статья относится к рубрикам:
Комментарии и отзывы (2)
Уже жду, когда в комментарии набегут гении из вконтактика и будут ловить ассоциации только с диалогами оттуда.
Вообще если рассматривать диалоги в литературе, то я в последнее время у современных писателей заметил тенденцию скидывать на диалоги всю ответственность за продвижение сюжета. Мало того, что выглядит глупо, так еще и оформлено еще обычно в кривой манере
По идее, диалог это разговор двух человек между собой. У одного своя мысль, у другого своя. Может даже в ходе диалога они найдут какой-то консенсус и придут к общему решению. Но, с другой стороны, как можно понять «Театр одного актёра», где один актёр выступает на сцене и произносит различные диалоги?
Определение и функции
Одной из разновидностей речевых коммуникаций в русском языке является диалог. Это устный или письменный способ общения, который предполагает обмен репликами. В разговоре, в отличие от монолога, участвуют два человека, но присутствующих, обменивающихся последовательными репликами, может быть и больше.
Конструктивная коммуникация между людьми основана на важных принципах и логических средствах, позволяющих составить диалог и добиться конечной цели беседы. К ним относятся:
Построение текста каждого участника диалога основано на тактах: один из них — произнесение речи, следующий — молчание. Это позволяет называть беседу активным ритмическим процессом.
Специалисты в сфере коммуникации считают, что в общении также большую роль играет молчание. Если человек прерывает речь в раздумьях, его собеседник не обязан заполнять образовавшуюся паузу. Чаще всего в такой момент удается интерпретировать смысл заминки как согласие или несогласие второго участника со сказанным.
В современных условиях коммуникации и активного развития ее отраслей (стилистики, риторики, лингвистической прагматики) правильное составление и написание диалогов имеет большое значение. Общение между двумя людьми — это очень сложный и многогранный процесс. В виде отдельного жанра такая форма общения появилась во II тысячелетии до нашей эры на Среднем Востоке. Также имеются доказательства ее присутствия в индийских песнопениях Махабхараты и Ригведы. На территории Европы огромный вклад в изучение диалога и его использование в литературе сделал Платон.
В современной практике понятие выступает в роли философского или литературного жанра, используется как коммуникативный или педагогический метод, а также представляет собой социальный инструмент.
В теории выделяют два класса — информационные и интерпретационные диалоги. Первые свойственны ситуациям, когда в начале беседы между присутствующими ощущается разрыв в знаниях. Вторые характерны для случаев, когда партнеры владеют одинаковым объемом информации, но в процессе разговора представляют друг другу разное толкование.
Виды и уровни общения
В речевой коммуникации распространены два уровня общения — деловой (конвенциональный) и информационный (событийный). Последний характерен для любой сферы взаимодействия людей, он используется в быту, на работе, в деловых отношениях. В таких беседах, как правило, всегда есть общая тема и предмет, собеседники реализуют свои высказывания в ситуации партнерства, у них появляется возможность личностной самопрезентации. Для делового уровня свойственны другие черты:
Таким образом, исходя из задач и целей, выделяют несколько подвидов диалогов. К ним относятся короткий бытовой разговор, деловая беседа, интервью, собеседование и переговоры.
Общение, присутствующее в повседневности, возникает спонтанно, ему свойственна незапланированность. Участники могут затрагивать любые темы — от личных до политических. Разговору присуще частое отклонение и резкое перескакивание с одного предмета на другой.
Целью беседы не является принятие какого-либо решения, используется простой разговорный стиль речи. Деловые беседы характерны для официальной среды. Они происходят с применением лексически и логически грамотных предложений, а также невербальных средств, позволяющих оказать влияние на собеседника (жестов, манеры поведения, мимики). Главной задачей взаимодействия является достижение цели, выдвижение предложений и их критическая оценка, решение возникшей проблемы и т. д.
Специалисты советуют заранее писать небольшой план беседы, продумывать каждое слово использовать корректные формулировки, чтобы речь выглядела грамотной. Важно всегда учитывать мотивы и интересы собеседника, уважать его позицию и любые взгляды. В деловых беседах рекомендуется избегать лиц, не заинтересованных в теме.
Особенностью собеседования как разновидности диалога является наличие цели. Один из присутствующих намерен получить как можно больше сведений о другом (работодатель — о кандидате на должность). Это всегда стрессовая ситуация для последнего, но можно подготовиться и корректно ответить на вопросы.
В интервью одна из сторон представляет собой первичный источник информации, которая узнается собеседником посредством целенаправленно задаваемых вопросов.
Формы выражения
Диалогичность наглядно проявляется в беседе, дискуссии и споре. Первая форма — это последовательный обмен мнениями, способствующий пониманию и уточнению свойств конкретного предмета, описанию ситуации. Предполагаются аналогичные взгляды собеседников, доброжелательное отношение друг к другу.
В споре проявляется противостояние. Участники отстаивают исключительно свою позицию, защищают собственную точку зрения, стремясь одержать победу в разговоре. Редко встречаются случаи, когда сторонам удается достичь компромисса, как правило, каждый остается при своем мнении. Не исключены некорректное поведение, хамство и оскорбления, перетекающие в драку. Эмоциональная окраска отсутствует, если субъекты решают написать друг другу взаимные претензии.
Дискуссия как форма проявления диалога представляет собой ясное, последовательное и обоснованное оценивание различных мнений и взглядов. Она базируется на следующих принципах:
Такая разновидность взаимодействия считается наиболее действенной, часто она встречается в политической сфере в виде полемики или дебатов.
Кроме того, выделяют диалоги публичные и «с глазу на глаз». В первом случае не удается сказать оппоненту то, что было бы допустимо наедине. Здесь важно умение убеждать не только собеседника, но и остальных присутствующих, используя железную логику и способность отстаивать свою позицию.
К публичным беседам готовятся заблаговременно, если известна тема обсуждения. Рекомендуется составить план утверждений и опровержений. Постепенно можно дописать какие-либо факты, тезисы, а также изучить специальную терминологию.
Манера речи
Единого образца, как должен выглядеть, развиваться или писаться диалог, не существует. Принципы его построения основаны на взаимном уважении и корректном отстаивании интересов, умении внимательно слушать и логично объяснять свою точку зрения. В большинстве случаев на итог беседы оказывают влияние грамотность, правописание и манера речи.
Если один из участников выражается слишком громко, то второй может это воспринимать как навязывание мнения. Чрезмерно тихий, невнятный и неуверенный голос, наоборот, приводит к непониманию, вынуждает собеседника переспрашивать, задавать дополнительные вопросы. Высказывания должны быть точными и однозначными, чтобы не возникало некорректного толкования.
При очень быстром произнесении слов у одного из партнеров появляется впечатление навязчивости, ощущение незаинтересованности и желания поскорее закончить взаимодействие. Если же речь, наоборот, медленная, то второй участник может решить, что время затягивается намеренно с какой-либо целью.
Независимо от того, происходит диалог устно или письменно, к нему предъявляются строгие требования. Должна присутствовать четкая и логически последовательная система убеждений и аргументов. Партнеры обязаны уметь правильно выстраивать структуру общения, начинать с введения в проблематику и описания ситуации, а затем излагать позицию, принимать решение и подводить итоги.
Диалог, виды диалогов, характеристика диалогов.
Диалог, виды диалогов, характеристика диалогов.
Диалог- это процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответной фразой и происходит постоянная смена ролей.
Если кто то из партнеров отказывается от своих реплик, то диалог превращается в монолог. Если оба отказываются, то, естественно общение прекращается.
Речевые поведения каждого участника диалога можно разбить на такты: один такт- речь, другой- молчание. Эти такты постоянно сменяют друг друга, что позволяет считать диалог ритмическим процессом.
Выделяют два класса диалога : информационный и интерпретационный. Информационный диалог характерен для ситуаций, в которых к началу общения между партнерами имеется разрыв в знаниях. Интерпретационный диалог характеризуется тем, что знания у партнеров примерно равны, но получают разную интерпретацию.
Следовательно, одним из основных условий диалогового общения является исходный разрыв в знаниях. То есть если партнеры не будут сообщать друг другу новую информацию по предмету диалога, а начнут обмениваться общеизвестными истинами, то диалог не состоится. Более того, не состоится общение вообще как речевая коммуникация.
Следует иметь виду, что низкая информативность не всегда на практике свидетельство недостаточной коммуникативной компетенции. Это может быть следствием нежелания партнера вступит в диалог. Отсюда, кстати, формальный смысл тех словесных клише, которыми люди обмениваются в общественных местах, в транспорте и.т.д., и этикетных форм типа «Привет!», «Как жизнь?», «Как дела?» — они не нацелены на диалог.
Другим важным условием диалога является потребность в общении. Она возникает в ситуации, когда имеющееся у субъекта знание о предмете оказывается недостаточным. Присутствие в этой ситуации партнера, который реально или потенциально может быть источником неизвестной информации, делает вероятным возникновение диалога.
Кроме того, для диалога как специфической языковой формы общения необходимы хотя бы небольшие общения языковые знания. То есть диалог не получается, если партнеры говорят на разных языках, если один из партнеров насыщает речь терминологией, заимствованной или иной лексикой, которой нет в активном запасе лексике у другого, и в ряде других случаев отсутствия общего языкового знания.
Специалисты в области психологии общения выделяют, кроме классов диалогов, два уровня общения, распространяемые на речевую коммуникацию в целом: событийный (информационный) и деловой (конвенциональный).
Событийный уровень свойствен любой сфере общения: бытовой, деловой, профессиональной и др. основные закономерности его следующие:
• всегда есть предмет общения;
• осуществление тактики принятие партнера;
• реализация ситуации партнерства в общении;
Деловой уровень характеризуется, прежде всего, четкой ролевой дифференциацией. Основные закономерности его следующие:
• не всегда есть предмет общения;
• осуществления тактики принятие партнера;
• ситуация партнерства реализуется лишь в соответствии с ролью;
• самопрезентация согласно своей роли.
Исходя из целей и задач диалога, конкретной ситуации общения и ролей партнеров, можно выделить следующие основные разновидности диалоговой коммуникации:
Рассмотрим некоторые из них.
Бытовой разговор. Для бытового разговора характерно следующие:
• большое разнообразие обсуждаемых тем (личные, социальные, политические и др.) и используемых языковых средств;
• частые отклонения от темы, перескакивание с одной темы на другую;
• отсутствие, как правило, целевых установок и необходимости принятия какого-либо решения:
• разговорный стиль речи.
Деловая беседа. Деловая беседа представляет собой акт прямой взаимной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и невербальных средств (мимики, жестов, манеры поведения).
Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:
• дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;
• быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели;
• критическая оценка мнений, предложения, а также возражений партнеров;
• аналитический подход к учету и оценки субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;
• ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров а результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;
• Ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.
Рекомендации по ведению деловых бесед:
• заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;
• применять положение психологии о периодическом воздействии на собеседника, а именно: неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, начало и конец беседы- положительные фразы;
Приемы общения в туризме и деловом общении
• постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добиваться посредством этой беседы, его позиции, его желания самоутвердиться, его чувстве справедливости, его самолюбии;
• избегать присутствия незаинтересованных лиц;
• никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым и безвкусным;
• облегчать собеседнику положительный ответ;
• избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»;
• давать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается;
• никогда не относиться к другим пренебрежительно;
• избегать пустой риторики;
• отказываться от ведения шаблонных бесед;
• избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений;
• выражаться убедительно и в оптимистической манере.
Каждая из этих рекомендаций имеет свои особенности в осуществлении. Например, при составлении плана беседы целесообразно продумать следующие вопросы:
• повод беседы, е тема и основная цель;
• конкретные задачи, относящиеся к предмету обсуждения;
• профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;
• что нужно предпринять, чтобы добиться цели?
• с какими аргументами, возражениями, противоположными интересами придется, возможно, столкнуться?
• как одолеть противостояние?
• какие преимущества (или, наоборот, негативные моменты) это принесет?
• различные варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предупреждение и т.д.).
Есть также факторы, мешающие нормальному ходу диалога, например: бестактное обрывание на полуслове; неоправданное лишение кого-то возможности высказать свое мнение; игнорирование или высмеивание аргументов партнера; подтасовка фактов, необоснованные подозрения, голословные утверждения и т.д.
Собеседование – это беседа соискателя с работодателем при приеме на работу. Для работодателя собеседование является эффективным инструментом подбора соответствующего квалификационным требованиям персонала, для соискателя — это возможность «продать себя», получить желаемую работу. Хотя собеседование – это всегда переживания и стресс, не нужно относиться к нему как к допросу либо пытке. Очень важно суметь настроиться и спокойно, уверенно отвечать на вопросы работодателя.
Интервью – метод получения первичной социологической информации путем непосредственной целенаправленной беседы интервьюера и респондента. Специфика и методы интервью. Человек — источник первичной социологической информации.
Переговоры. Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Переговоры проводятся:
• по определенному поводу ( например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);
• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
• с определенной целью (например, заключение договора);
• по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).
Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, структуру их можно свести к следующей обобщенной схеме:
КАКИМИ БЫВАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ?
• введение в проблематику;
• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
Переговоры могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или не договориться вообще. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по которым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с каким преимуществами (или негативным моментам) связано для партнеров заключение того или иного соглашения.
Следует учитывать и различные субъективные факторы: способности партнеров, их навыки, умения вести переговоры и др. за столом переговоров могут сойтись люди с различным опытом в деловом, профессиональном и коммуникативном планах. Они могут иметь различный темперамент (например, флегматик и холерик), свой стиль общения в зависимости от психологического типа личности (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).
Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серьезнее подход к ним (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка к проведению переговоров, скорее всего, приедут к вялому течению, сбоям и блокированию.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. Этому способствуют создание благоприятной атмосферы для кооперации на основе общей информационной базы, отношение к партнеру с деловым интересом и уважением.
Начинать рекомендуется с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к соглашению по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям. При этом в начале переговоров затрагиваются бесспорные, нее вызывающие разногласий вопросы, что позволит создать основу, способствующую развитию переговоров.
После этой фазы переходят к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко и только затем переходят к основным вопросам, требующим подробного обсуждения. Если перенести эти вопросы а начало обсуждения, то переговоры могут заблокироваться или вовсе сорваться. Причем, чтобы не мешать развитию переговоров, не следует акцентировать внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны.
В отдельных случаях, когда принцип повышения сложности выдержать не удается, переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны еще не пришли к согласию по основным пунктам. Значит, необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.
В ряде случаев успеха переговоров может предопределить оптимальное речевое поведение, основные на умелом использовании языка и стиля официально-деловой речи, психолингвистики и социолингвистики, а также психологи общения.
Например, партнер хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области. При обращении к нему следует особо подчеркнуть это: «Как инженер вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести…. Поэтому я предлагаю…»
Партнер может отреагировать на предложение отрицательно. В этой ситуации важно выяснить причины такой его позиции:
Переговоры как социально-психологическое явление
• не чувствует ли он себя обделенным?
• не связана ли для него реализация предложения с различными негативными моментами?
• есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решения?
• не считает ли он, что на него оказывают давление?
Следует позаботиться о том, чтоб партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражение согласия, если, конечно, согласие возможно ( «Да конечно», «Полностью согласен с этим», «Правильно», «Разумно» и т.д.).
Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов, не относящихся к делу. Например, апеллируют к чувствам, говорят о долге, ответственности. Такое речевое поведение возможно, но далеко не всегда эффективно. Во всяком случае, для этого необходимо тонко почувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.
Если переговоры зашли в тупик, следует постараться поправить положение, использую, например, следующие приемы:
• рассмотреть проблему с другой стороны («Подойдем к проблеме с другой стороны…»);
• использовать высказывания партнера для развития своих мыслей («Я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о…»);
• уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер («Если я правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки…»);
• сослаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности («Я помню, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние договоры были неплохой основой для сотрудничества.»);
• дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное предложение застало его врасплох («Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение»).
Немаловажным в ходе переговоров является умение правильно ставить вопросы. На основании ответов на них можно определить позицию партнера выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию. Например, вопросы могут быть заданы:
• по предмету («Когда вы сможете поставить первую партию. »);
• по проблеме («Почему нельзя осуществить поставку во 2 квартале?»);
• с целью выяснить мнение («Как вы оцениваете возможные действия заинтересованных сторон в данной ситуации»);
• по форме утверждения («Итак, я могу исходить их того, что поставка будет осуществлена во 2 квартале?»);
• по форме обобщения («Итак, можно отметить, что проблема с транспортом решена?»);
• в форме «вопрос на вопрос» («А вы разве так не считаете?»).
Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.
Следует учитывать, что даже манера речи влияет, и порой существенно, на ход переговоров; как, впрочем, и на речевую коммуникацию в целом.
Если говорить слишком громко, то у партнера может сложиться впечатление, что ему навязывают мнение. С другой стороны, если говорить слишком тихо и невнятно, то партнер вынужден будет задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, правильно ли он воспринимает сказанное. Однако если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше использовать так называемый камерный стиль- говорить тихо и ясно.
Ложь в речи
Ели говорить слишком быстро, особенно при сообщении новой информации, то у партнера может возникнуть впечатление, что его просто хотят уговорить напротив, если говорить слишком медленно, то партнер наверняка решит, что вы тянете время с какой-то непонятной ему целью. Но если партнер нервничает, то следует замедлить темп и понизить голос.
Список использованной литературы:
1. Львов М.Р. Основы теории речи: Учеб. пособие для студ. Высш. Пед. учеб. заведений / М.Р. Львов. – М., 2000.
2. Львова С.И. Язык в речевом общении / С.И.Львова.- М.: Просвещение, 2000.
3. Русский язык и культура речи: Учеб. для вузов / А.И.Дунаев, М.Я. Дымарский, А.Ю.Кожевников и др.; Под ред. В.Д. Черняк. – М. – СПб, 2002.
4. Кучинский Г.М. Диалог и мышление. — Минск, 2004.
5. Русский язык и культура речи: Учеб. для вузов / А.И.Дунаев, М.Я. Дымарский, А.Ю.Кожевников и др.; Под ред. В.Д. Черняк. – М. – СПб, 2002.
6. Столяренко Л.Д. психология делового общения и управления. Серия «Учебники XXI века» Л.Д. Столяренко. – Ростов н/Д, 2001.
7. Флоренская Т.А. Диалог в практической психологии. — М., 2005.
8. Фишер Р. Путь к соглашению или переговоры без поражения/ Р.Фишер.- Мн.: Парадокс, 2008.