Что такое вендор в компьютере

Кто такое вендоры и чем они занимаются

Обновлено 28 октября 2021

В нашем обиходе регулярно возникает множество новых слов и терминов. Так, еще недавно компании, реализующие что-либо, именовались просто продавцами. Позже возникли более узкие категории, такие как «дилер» или «дистрибьютор», а позже — «вендор». Первые два термина еще более-менее ясны, а вот последний слышали не все. Поэтому нужно разобраться в том, что такое вендор, и в чем его отличия от иных представителей сегмента бизнеса.

Что такое вендор простыми словами

Термин происходит от латинского vendere, что в переводе означает «продавать». Вначале его использовали для обозначения торговцев, продававших товары с лотков. По мере того как процесс торговли усложнился, изменилось и понимание того, что такое вендор.

Сейчас под вендором понимается физическое либо юридическое лицо, являющееся поставщиком определенных товаров и услуг под конкретным брендом. Данным именем обычно называют крупные компании, являющиеся владельцами торговых марок и занимающиеся разработкой программных продуктов либо технологий. Некоторые организации разрабатывают собственные продукты на основе уже имеющихся технологий. Они работают по лицензии, полученной от основного владельца программы, но распространяют продукцию под своей торговой маркой и тоже считаются вендорами.

Небольших организаций-разработчиков, которые создают собственные продукты, именуют независимыми вендорами. Они реализуют программы для массового либо нишевого рынка. Называть их независимыми вендорами позволят уникальность технологии. Например, организация разработала собственную систему, направленную на автоматизацию определенного бизнес-процесса, ведения учета, обслуживания какого-либо устройства и так далее. Создаваемые для определенного узкого вида деятельности уникальные программы дают возможность существенно повысить производительность, сделав ее лучше, нежели у самых популярных мировых брендов. Потому крупные вендоры имеют заинтересованность в работе с независимыми.

Принципы работы вендорной компании

Основной принцип работы вендорной компании – выпуск и реализация определенной продукции под своей торговой маркой. Чаще всего название торговой марки одновременно выступает и названием бренда. В редких случаях бывает так, что один вендор выпускает определенные товары и услуги более чем с одной торговой маркой, но все они должны быть его собственными.

Задача вендорной компании — производство и сбыт своей продукции. Важно, чтобы все было реализовано и максимально быстро. Вендоры осуществляют устойчивый массовый сбыт посредством дистрибьюторов.

Преимущества компаний производителей

Работать с компанией, имеющей собственное производство, значительно выгоднее и удобнее, чем с перекупщиком. Вендор имеет возможность предлагать свои товары и услуги по доступной конкурентоспособной стоимости. Кроме того, такие организации всегда следят за качеством продукции, которую производят и реализуют.

Есть и другие моменты. Допустим, одна компания сделала закупку определенного оборудования, а то вышло из строя. Если товар был куплен непосредственно у производителя, вопрос о ремонте по гарантии решится в кратчайшие сроки. При приобретении у перекупщика дело часто затягивается на долгое время или заканчивается не в пользу покупателя. Таким образом, сотрудничество с вендорными компаниями имеет ряд достоинств.

Основные характеристики вендорной компании

Вендинговая компания отличается следующими характеристиками:

Довольно часто термин «вендинг» употребляется в отрасли IT-технологий. А вот понятие вендинг-бизнес подразумевает совсем другое – использование (продажа либо сдача в аренду) вендинговых торговых аппаратов.

В банковской сфере под вендинговой понимают компанию, которая предоставляет технические и технологические услуги по выпуску и обслуживанию пластиковых карт. В лизинге же такая организация – это посредник между производителем и дистрибьютором.

Вендор в различных сферах

Понятие вендора отличается в зависимости от конкретной сферы.

В маркетинге

В маркетинговом канале вендор является верхней ступенью. Он не всегда является производителем определенной продукции, но всегда владеет маркой и управляет продвижением, а также распределением услуг или товаров.

В маркетинге вендор всегда ответственен за поддержку и продвижение товара на рынке. Дистрибьютор распределяет продукцию вендора, пополняет стоки вовремя, внедряет маркетинговые программы вендора и работает с партнерами, отвечая за торговый маркетинг товаров вендорной компании.

В банковском секторе

В банковской сфере под вендором понимают компанию, предоставляющие услуги технического и технологического характера по выпуску банковских карт и их обслуживанию.

В IT-сфере

В отрасли и информационных технологий вендор является поставщиком брендовой продукции. Его включает компания — системный интегратор как комплектующие либо часть в итоговое IT-решение с целью дальнейшей продажи покупателю.

На software-рынке

На software-рынке независимый вендор является компанией-разработчиком и поставщиком программного обеспечения для нишевых рынков: обслуживания складов, риэлторов, автоматизации производства, аппаратно-программых комплексов и так далее.

В b2b-сфере

В данной сфере вендором понимается широкая категория маркетинга, описывающая взаимоотношения партнеров в тесно интегрированных комплексах производства и сбыта сложной технической продукции.

В лизинге

В соответствии с лизинговым контрактом вендор реализует оборудование своим сбытовым филиалам и дистрибьюторам. А те сдают его в аренду либо реализуют покупателям в рассрочку.

Вендор и реселлер

Классическая схема дистрибуции – «вендор – дистрибутор – реселлер». Под вендором понимается компания-поставщик продукции, бренд, под торговой маркой которого она выпускается. Дистрибутор, являющийся связующим звеном, ответственен за хранение продукции вендора на складах, пополнение их вовремя, участие в маркетинговых программах вендорной компании, работу с партнерами и продвижение продукции вендора.

Между ценой, которую запрашивает производитель, и которую запрашивает дистрибутор, разница небольшая и обычно составляет не больше 5% (3-12% с учетом того, о какой продукции идет речь). Реселлер – это покупатель, приобретающий продукцию вендора со склада дистрибутора, и уже потом реализует ее конечному потребителю.

При такой схеме вендор передает свои права на продажу своих продуктов конечным потребителям. В данном случае речь идет о лицензионном договоре, который предусматривает все возможны способы пользования продукцией и предоставляет реселлеру право заключать договора с конечными покупателями.

В некоторых случаях реселлерами или «перепродажниками» называют дилеров и дистрибьюторов, поскольку они специализируются на перепродаже определенной продукции от одних организаций другим.

Вендоры реализуют продукцию дистрибьюторам по сниженной (партнерской) стоимости и разрешают им реализовать ее дилерам по дилерским ценам. На свою продукцию вендорные компании определяют несколько категорий цен:

На стоимость дилерской цены может оказывать влияние тип конечного покупателя. Для некоторых из них устанавливаются специальные прайсы.

Пример работы вендора в современной торговле

Вендором можно назвать любого производителя, специализирующего на выпуске и продаже продукции под своей торговой маркой, название которой аналогично названию бренда. Несколько популярных примеров вендоров: «Samsung», «Microsoft», «Красный октябрь».

Таким образом, в понятии «вендор» нет ничего сложного. Оно обозначает компанию, выпускающую и реализующую собственную продукцию. Работа с вендорами напрямую имеет ряд положительных особенностей. Это позволит снизить затраты и повысить качество продукции.

Источник

Что такое вендор: просто и ясно

Узнайте, что такое вендор, какие основные задачи вендорских компаний и их роль в ценообразовании продуктов

Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое продвигает и поставляет товары под собственным брендом. Вендоры являются ключевым звеном в бизнес-цепочке вместе с дистрибьюторами и реселлерами. Чаще всего основные задачи вендорских компаний — производство, продвижение и распределение своего товара на рынке.

Содержание

Давайте рассмотрим, почему работать с вендорами может быть выгоднее, чем с другими бизнес-организациями.

Преимущества работы с вендорными компаниями

Ниже вы видите схему участников рынка и взаимодействия между ними. Вендоры отвечают преимущественно за производство продукции, дистрибьюторы распределяют ее на рынке, а дилеры продают ее конечным покупателям.

Источник: gemcafe.ru

Вендорные компании имеют товары собственной разработки и налаженное производство. Благодаря этому взаимодействие с ними может иметь ряд преимуществ.

Давайте подробнее остановимся на принципах работы вендорных компаний.

Как работают вендоры

Основой работы вендоров является создание высокой репутации своего продукта на рынке, что помогает поддерживать спрос и продавать товар большими партиями в сжатые сроки. Такие компании стараются выстроить надежные и долгосрочные отношения с дистрибьюторами, которые в свою очередь ищут наиболее динамичных и стабильных дилеров.

Такое сотрудничество необходимо для всех участников этой бизнес-схемы: вендоры и дистрибьюторы получают гарантированный рынок сбыта и стабильную прибыль, в то время, как реселлеры могут закупать у них товар со скидкой и дороже его продавать.

Компании-вендоры встречаются в разных сферах: в маркетинге, банковском деле, IT, разработке ПО и в B2B-секторе в целом. Например, в IT-сфере представители компании (вендор-менеджеры) работают над автоматизацией бизнес-процессов в других компаниях, внедряя системы бухгалтерского учета, CRM- и CMS-системы и прочее.

Давайте узнаем, какие правила и закономерности существуют в сотрудничестве с вендорами.

Политика ценообразования вендоров

Путь товара до конечного потребителя начинается с вендора, поэтому эти компании имеют привилегию определять несколько уровней цен на свои товары. Рассмотрим эти уровни подробнее.

Поздравляем, вы узнали, что такое вендорские компании, ознакомились с принципами их работы и получили представление об их взаимодействии с другими участниками этой бизнес-модели — дистрибьюторами и дилерами.

Источник

Вендор — что это простыми словами

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. В современный словарь вошло множество слов, точные значения которых из узкоспециальных терминов постепенно превращается в общеупотребительные.

Например, слово «вендор». Кого можно назвать вендором, и почему этот термин стал часто встречаться в маркетинге и в бизнесе в целом?

Вендор — это.

Слово «вендор» пришло к нам как калька с английского языка, и имеет несколько значений: продавец, поставщик товара или услуг, торговец. Более точно значение слово можно перевести так:

вендор — это компания, производящая и/или поставляющая товары и услуги под собственным брендом.

Примеры вендоров: «КАМАЗ», «Рот-Фронт», «Samsung».

Вендор и маркетинг

Вендор может реализовывать товар конечному потребителю, организациям или частным лицам, но может работать и с предприятием, покупающим товар для последующих включений в производственный процесс с его участием.

Вендор не обязательно должен сам производить полностью всю продукцию, которую поставляет клиентам. Основное в его деятельности, это владение брендом, его продвижение, и распределение готовой продукции.

Понятие «вендор» чаще применяется, чтобы более точно описать взаимоотношения партнеров внутри интегрированных комплексов по производству и сбыту технических товаров повышенной сложности, но постепенно распространяется и на другие сферы.

В общем случае цепь поставок товара или услуги выглядит так:

производитель → вендор, владеющий торговой маркой → дистрибьютор (кто это?) → дилер (кто это?) → конечный покупатель.

Дилер может отсутствовать в цепочке, а производитель и вендор может быть одним и тем же лицом.

Следовательно, вендор — это компания, владеющая торговой маркой на продукцию, которую поставляет, и осуществляющая так называемую вендорскую поддержку для дистрибьюторов своей продукции.

Часто вендор специально пытается замкнуть на себя как можно большую долю рынка. Это может создавать дополнительные трудности при смене поставщика, так как затраты при переходе на продукты другого бренда могут оказаться слишком большими.

Особенности понятия «вендор» в разных бизнес сферах

Слово «вендор» новое, и в каждой отрасли имеет свою специфику.

В банковской сфере

Вендор предоставляет банкам всё технически и технологически необходимое для выпуска пластиковых карт, и для их дальнейшего обслуживания.

В ИТ-сфере

Поставляет комплектующие под своим брендом компании, включающей их в конечный продукт, а тот уже реализуется потребителю.

В программном обеспечении

Разрабатывает и поставляет ПО для массовых или узкоспециализированных областей. Всем известны такие вендоры как: Microsoft, Oracle, IBM, поставляющие ИТ-решения на мировые рынки.

Существует отдельное понятие – независимый вендор ПО, ISV, Independent Software Vendor. Так называются компании, создающие или продающие ИТ-продукты на нишевых рынках. Такие рынки отличаются разнообразием, например, ПО (что это?) для обслуживания склада, или ПО для составления сложных расписаний, или для считываний штрих-кодов.

Нишевые продукты обеспечивают конечным пользователем более высокую производительность, чем качественное, но обобщённое ПО, например, базы данных в составе офисного пакета.

В лизинге

Вендор поставляет технику или оборудование дистрибьюторам, а они уже занимаются передачей его в лизинг (что это такое?).

Вендинг

Так называется организация продаж через торговые автоматы. В этой сфере вендор – тот, кто поставляет такие автоматы, но часто, и это тоже логически правильно, термин вендор приобретает второе значение: так называют и сам торговый автомат (вендинговые аппараты).

Заключение

Таким образом, вендор — это многогранное понятие, успешно использующееся в деловом общении. Замена его похожими терминами русского языка, такими как производитель или поставщик, уже стала нецелесообразной.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Комментарии и отзывы (2)

Благодарю, хорошо объяснил.

Таких компаний сейчас осталось немного, ведь с каждым днем появляется все больше перекупщиков. Гораздо проще продать товары с наценкой, чем пройти весь путь от идеи до реализации.

Источник

Вендор

В современной торговле вендор занимает верхнюю ступень. Этот термин применяют к крупным компаниям, которые разрабатывают собственные продукты или технологии. В статье расскажем, что такое вендоры, как они работают.

Кто такой вендор

Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое производит и/или поставляет товары под собственным брендом. Вендор может не производить продукцию самостоятельно, его основная задача — продвижение товара и его распределение.

Вендоры работают как с конечными потребителями, так и с дистрибьюторами (посредник между производителем и реселлером) и реселлерами (напрямую взаимодействует с покупателем).

Независимые вендоры — это маленькие организации, которые предлагают авторские технологии. Продукты для узкого вида деятельности могут иметь высокое, в сравнении с мировыми брендами качество.

Характеристики вендорной компании

Вендорная компания может:

выпускать продукцию под собственным брендом или с лицензией на использование технологий;

отслеживать продвижение товаров или услуг;

заниматься продвижением продукции;

отвечать за качество и спрос на бренд.

В каждой отрасли предъявляют свои требования — это зависит от специфики сегмента рынка.

Преимущества вендорных компаний

С организацией, имеющей собственные разработки и налаженное производство, сотрудничать выгоднее, чем с перекупщиком. У вендорных предприятий приобретают уникальную продукцию по сниженным ценам. Производители следят за качеством бренда, постоянно улучшая его.

Если приобретенный у производителя товар оказался плохого качества, вопрос с ремонтом или заменой решится быстро. В случае с перекупщиком этот процесс затянется. Поэтому спрос на вендинговые организации растет.

Принципы работы

Главный принцип работы вендоров — производство и продвижение продукции под своей торговой маркой. Название торговой марки обычно выступает и названием бренда. Бывает, что вендор выпускает товары под несколькими марками, но обязательно с правом собственности. Иначе производителю будет сложнее отслеживать качество и продвижение продуктов. Вендор старается как можно быстрее реализовать свою продукцию на рынке. Устойчивый массовый сбыт им обеспечивают дистрибьюторы.

Отношения с реселлером

После дистрибьютора товар попадает к реселлеру. Он продает его конечному потребителю. Между ним и производителем заключают договор о согласии на распространение продукции и возможность оформлять договоры с покупателями. Классическая бизнес-схема выглядит так: вендор продает авторские разработки дистрибьютору, а он — реселлеру.

Реселлерами иногда называют дилеров и дистрибьюторов, так как они перепродают определенную продукцию одних организаций другим. Они тоже могут участвовать в цепочке продаж от вендора к покупателю.

Примеры работы вендоров в современной торговле

В каждой сфере бизнеса работа вендоров имеет свои особенности.

Маркетинг

В маркетинговой среде вендор не обязательно является производителем. В его обязанности входит продвижение и продажа бренда на рынке. Также он отвечает за соответствие марки заданным стандартам.

Банковская сфера

В банковской сфере вендор производит технику и технологии для выпуска и обслуживания банковских карт. Это может быть дочерняя компания банка или другая организация, с которой заключают договор.

IT-сфера

В мире информационных технологий вендоры выступают поставщиками авторских разработок. Вендор-менеджеры (прямые представители компании) помогают автоматизировать бизнес: внедряют программное обеспечение на производстве, CRM-системы и базы данных.

Лизинг

Вендор поставляет оборудование сбытовым филиалам или дистрибьюторам. Они сдают его в аренду согласно лизинговому контракту.

Рынок software

На этом рынке вендоры разрабатывают и поставляют ПО (программное обеспечение) для массовых или нишевых сегментов. Популярные вендоры мирового рынка: Microsoft, Oracle, IBM.

Конечным потребителям выгодно приобретать нишевый продукт — его производительность выше, чем у качественного, но обобщенного ПО. Например: базы данных в составе офисного пакета.

B2B-сфера

Это партнерские отношения компаний-производителей в объединенных комплексах производства и сбыта технических товаров.

Цена на продукцию вендоров

Вендоры продают товары дистрибьюторам по сниженной стоимости и разрешают перепродать их дилерам по специальной цене. Есть несколько категорий цен на продукцию производителей:

Розничная цена. Она находится в открытом доступе на официальном сайте вендора.

Минимальная розничная стоимость. Это нижний порог, установленный производителем. Дистрибьюторы и дилеры не могут продавать товар дешевле этой планки и публиковать цену ниже.

Дилерская цена. По ней дилеры приобретают продукцию у дистрибьюторов или у самих вендоров. Данные публикуют в прайсах дистрибьюторов или в закрытых партнерских разделах с ограниченным доступом. Скидка для дилеров определяется объемом закупок, их репутацией.

Проектная скидка. Иногда вендоры делают скидку проектировщикам, которые интегрируют свое оборудование в их проекты. В этом случае они получают и дилерскую, и проектную скидку. Бонус также действует, когда реализацией занимается не сам проектировщик, а иная структура по его проекту.

На цену влияет и конечный потребитель. Для некоторых клиентов предусмотрены дополнительные бонусы.

Плюсы и минусы сотрудничества

Сотрудничая с вендором, реселлер получает ряд преимуществ:

сниженная цена на продукцию;

быстрый гарантийный ремонт или замена товара ненадлежащего качества;

У таких компаний выгодно делать регулярные оптовые закупки. На розничную продажу перечисленные преимущества не распространяются, а получить скидку бывает трудно. Вендор пытается замкнуть на себе максимально большую часть рынка. Дилеры и конечные потребители могут понести убытки при смене поставщика.

Заключение

Несмотря на ориентацию только на оптовый рынок, востребованность вендоров продолжает расти. Сотрудничая с компаниями-вендорами, можно сэкономить на затратах и выйти на новый уровень качества реализуемой продукции.

Источник

Тернистый путь вендора. Часть 1

Несколько слов об авторе

Чтобы был понятен контекст, нужно сказать несколько слов об авторе. Я с 2004 года занимаюсь разработкой программного обеспечения, начав с позиции junior java developer’а в аутсорсинговой компании и сейчас занимая позицию CTO в компании-вендоре «Юнидата». По пути застал времена расцвета и заката ODC западных продуктовых компаний в отечественных аутоорс компаниях, частичную переориентацию классических аутсорс компаний на отечественный рынок заказной разработки, эру импортозамещения и прочих этапов развития рынка разработки программного обеспечения (ПО) в России (мне кажется эта тема еще ждет своего историка). Учитывая все это, считаю себя достаточно опытным, чтобы рассуждать о деятельности вендора в B2B сегменте, вместе с тем осознавая ограничение своего опыта рамками определенных сегментов рынка ПО.

О чем и для кого статья

В данной статье я хочу описать, что же такое на самом деле вендор ПО, какое место в ней занимает собственно разработка продукта, и чем это отличается или не отличается от других компаний-разработчиков ПО. Надеюсь, что этот материал будет полезен для людей, планирующих работу в области продуктовой разработки, чтобы понимать на что из может ожидать, а также для сотрудников, уже работающих в продуктовой разработке, для понимания того, как это функционирует на самом деле. Из-за своего объема текст разбит на 2 части. Перед вами первая из них.

Важно отметить, что, по мнению автора, права на интеллектуальную собственность, в классическом случае, должны принадлежать также вендору. Хотя из этого бывают исключения, когда продукт строится как дериватив от open-source.

Это нехитрое описание приводит нас к тому, что в компании вендоре структурно возникают функции разработки и продаж.

Чтобы что-то продать кому-то, этот кто-то должен узнать о вас. И это приводит к функции маркетинга.

После продажи лицензии на ваше ПО клиенту, клиент ожидает от вас технической поддержки и каких-то гарантий работоспособности вашего ПО. Т.е. в компании-вендоре появляется функция поддержки проданного ПО.

Если вы производите ПО для продаж в B2B, с высокой долей вероятности ваш клиент захочет помощи, обучения и т.д. И тогда в компании появится функция внедрения (о формах существования этой функции более подробно я расскажу далее).

Кроме этого, ваш продукт(-ы) должен развиваться (конкуренты же не стоят на месте) и в компании появляется функция управления развитием продукта.

В итоге организационная структура вендора отражает ее функции и похожа на следующую:

отдел управления развитием

И это только отделы и функции, непосредственно связанные с разработкой ПО.

Кто клиент

Кто же клиент вендора, работающего в сфере B2B? Как ясно из названия самой сферы, клиентами являются другие компании разной формы собственности. Но кто они? Конечные потребители вашего продукта или посредники или кто-то еще? Классический вендор стараетсясвести взаимодействие с конечными клиентами к минимуму, желательно вообще не пересекаться с ними. Почему? Потому что вендор хочетзарабатывать на лицензиях, в идеале тиражируемого ПО. К сожалению, клиенты в этой области не покупают коробку на полку, они чаще всего хотят решить свою конкретную прикладную задачу. И, в общем случае, клиентам все равно что ПО вендора им не совсем подходит или не полностью решает их задачу или требует каких-то действий по введению в эксплуатацию. И связующим звеном в таком внедрении становиться системный интегратор, который призван решать прикладные задачи с использованием ПО вендоров и реализовывать те самые проектные решения, вписывающие софт в окружение и задачи конечного пользователя.

Становление вендора

Откуда же появляется вендор? Если не брать редкие, но громкие случаи перерастания pet-project в вендора, а говорить об усредненной картине мира enterprise софта, то источника, наверное, три:

Spin-off системного интегратора. В этом случае интегратор хочет продуктиризироватьсвои проектные решения, наработки и экспертизу, и начать зарабатывать на тиражируемости какого-либо решения.

Новый бизнес бывших сотрудников какой-либо продуктовой компании. Это, наверное, самый популярный вариант.

Шальные деньги инвестора. Этот вариант скорее возможен в эпоху надувания пузырей.

Откровенно говоря, сначала появляется продукт и/или идея продукта. И уже под эту идею возникает компания, реализующая ровно две функции: разработка ПО и его продажи. И продажи тут будут главными.

Разработка любого продукта это ДОРОГО: программисты еще на начали писать код, а вы уже платите зарплату. Поэтому, зачастую, цикл продаж начинается до старта разработки.

После первой успешной продажи вендор вынужден озаботиться функциями внедрения и поддержки. И это опять затраты, которые вендор несет, еще не успев вернуть вложения и затраты в разработку и продажи. Таким образом, у вендора кривая затрат постоянно опережает кривую доходов от продаж. И критичной точкой становится выход на точку самоокупаемости. Только после этого можно говорить хоть о какой-то состоятельности вендора. При этом стоит понимать, что точка самоокупаемости — это точка, когда ваши доходы покрывают ваши операционные расходы, речи о возврате инвестированных денег не идет. Дальнейшее развитие вендора может идти либо по пути внутреннего роста, когда вендор развивается за счет собственных средств, либо за счет внешних инвестиций путем выкупа доли или вендора целиком. В целом этот этап выглядит, да и является по своей сути, этапом стартапа. Отмечу, что этот этап практически невозможно преодолеть без постоянной подпитки инвестициями любой природы. В этот момент компания является вендором одного продукта и не имеет возможности развития.

Для преодоления этого порога вендор вынужден активно расширять продажи, что приводит к появлению функции маркетинга (нужно уточнить, что отдельные проявления маркетинга присутствуют и до этого, но тут имеется в виду явное выделение маркетинга в отдельное подразделение, и рост бюджета этого подразделения), выстраивается воронка продаж и обслуживающая ее машина пресейла. Как эффект роста продаж вырастает количество запросов на новую функциональность и выделяется явная функция управления развитием и обработки запросов от клиентов на новую функциональность.

Важно заметить, что все описанное выше это только компания-вендор одного продукта. Целой продуктовой линейки еще не сформировано! И это тоже фактор риска и естественный порог для компании-вендора. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Всегда может появиться конкурент, который заберет вашу часть рынка.

Что же делает вендора вендором

Появление идеи, начало разработки или получение посевных инвестиций, безусловно, старт всего. Но это лишь точка начала, в которой еще нет ни продукта, ни клиентов, ни рынков сбыта. А вот энтузиазма – хоть отбавляй.

Первая продажа — это точка, в которой уже есть и продукт, и клиент. Именно в этот момент кажется, что главное уже свершилось, и самое тяжелое в прошлом. Пора снимать сливки.

Рассмотрим ключевые компетенции каждой функции полноценного вендора и посмотрим на эволюцию с моменты первых продаж:

В момент первых продаж разработка осуществляется уже сложившейся командой, ролевая модель которой содержит:

технического писателя и проч.

Эта команда должна быть в состоянии обеспечить выпуск одногопродукта в рамках установленного графика релизов с требуемым уровнем качества. Зачастую в такой команде владелец продукта и руководитель разработки — это одно лицо, команда же имеет максимально плоскую структуру.

Отдел разработки полноценного вендора уже имеет явно выраженную структуру, основанную на той или иной методологии. Эта структура уже не представляет собой одноуровневую структуру, а как минимум иерархична. Появляется Методология разработки продукта, которая уже явно оформлена и тиражируема. Департамент знает и умеет запускать разработку нового продукта.

Зачастую первыми внедрениями продукта занимается команда разработки. Отдел внедрения крайне минималистичен и представлен в основном аналитиками, инженерный состав внедрения только набирается. Это обусловлено как экономическими факторами (нет возможностей держать скамейку запасных), так и простой необходимостью максимально быстрой обработки обратной связи и доработки продукта по месту. Фактически экспертиза внедрения только появляется путем проб и ошибок. Отдел внедрения только формируется, учится возможностям продукта, закладывает основу экспертизы.

В противовес этому у полноценного вендора отдел внедрения уже полностью сформирован, и его основная функция сводится к сохранению и распространению экспертизы. Обычными внедрениями продуктов занимаются компании-партнеры и системные интеграторы. Они для вендора являются flexible workforce, позволяющими увеличивать количество внедрений, выполняемых в один момент времени, без раздувания штата. Т. е. масштабирование продаж не приводит к необходимости линейного масштабирования отдела внедрения.

В такой конфигурации отдел внедрения прежде всего отвечает за:

обучение партнеров, системных интеграторов

помощь партнерам путем предоставления доступа к экспертам и консультантам высокого уровня

сопровождение наиболее критичных проектов внедрения

сбор, анализ и обобщение опыта практических проектов

разработку и продвижение методологии внедрения и т.д.

Как видно, данные функции уже отходят от простого внедрения и трансформируются в консалтинг, что серьезно расширяет спектр предложений компании-вендора своим клиентам. Более того, отдел внедрения сам может быть инициатором разработки новой функциональности, продуктов и решений на их базе. Это происходит естественным путем и является результатом обобщения практического опыта.

По аналогии с внедрением, на начальном этапе поддержка является скорее дополнительной задачей отдела разработки, а именно подотдела тестирования (речи об отдельной функции обеспечения качества в ее полноте еще не идет).

В полноценном вендоре поддержка должна быть одной из важнейших функций. Фактически, это второй макро-продукт, продаваемый компанией вендором помимо лицензий!

Основные проблемы с которой начинает сталкиваться отдел:

Масштабирование, в отличии от внедрения, не может быть осуществлено компаниями-партнерами

Возникает необходимость поддержки разных продуктов (возможно в разных областях)

Появляются разные варианты поддержки, варьируются уровни поддержки, SLA и прочее.

Все это приводит к необходимости построения сильного отдела поддержки и сопровождения, включающего специалистов разного профиля. К таким специалистам относятся как инженеры технической поддержки, так и разработчики и специалисты по тестированию.

В рамках данной статьи мы не будем глубоко погружаться в особенности продаж, так как конкретные формы организации и осуществления продаж зависят от слишком большого количества факторов. Тем не менее следует отметить некоторые аспекты, присутствующие практически всегда.

Во-первых, для эффективного осуществления как прямых продаж, так и продаж через каналы компаний-партнеров вендор разрабатывает Sales kit, включающий в себя как маркетинговые материалы, так и различные инструменты продаж, шаблоны договоров, лицензионных соглашений и прочее. Данный пакет должен максимально облегчить задачу продаж партнерам, которые не могут и не хотят вникать во внутренние подробности и детали продуктовой линейки вендора. Один из наиболее критичных и важных аспектов пакета стоит отнести прайс-лист, который не смотря на кажущуюся простоту, следующую из названия, является весьма трудоемким для разработки и должен быть более-менее однозначно трактуем конечными клиентами, партнерами и, конечно, самим вендором. Обычно такой документ сопровождается различными калькуляторами (особенно если прайс-лист имеет количественные характеристики, такие как CPU или объемы хранения и т.д.).

Во-вторых, вендор часто организует службу технического presale, главной задачей которой является поддержка процесса продаж в исполнении компаний-партнеров. Речь идет о проведении различных демо-сессий с потенциальными конечными клиентами, помощи в оценке, проведении и сопровождении пилотных проектов.

В-третьих, партнерская программа полноценного вендора имеет несколько уровней партнерства. Разработка такой программы весьма трудоемка и, зачастую, занимает значительное время. Часто программа тесно увязывает уровень партнерства с уровнем реальных компетенция партнеров и предполагает наличие развитой системы обучения и подготовки сотрудников партнеров в различных аспектах. Высокие уровни партнерства предполагают известную прозрачность вендора для партнеров. В свою очередь, эта прозрачность требует от вендора высокого уровня внутренней организации, документирования и поддержки процессов. В противном случае прозрачность лишь демонстрирует слабость вендора.

5) Управление развитием

MVP. Источник требований внутренний и отражает базовый функционал для реализации идеи продукта

Планомерное развитие означает прозрачность планирования разработки новых версий продукта для партнеров и клиентов. Планомерное развитие означает наличие собственного видения будущего класса программного обеспечения, к которому относится продукт или продуктовая линейка.

Планомерное развитие означает research активности, ведущиеся загодя и с негарантированным результатом.

Планомерное развитие продуктовой линейкиозначает синхронизацию активностей нескольких команд развития. Это самый высший пилотаж, который может показать вендор.

И конечно, в значительной мере, умение управлять созданием и развитием нового продукта и есть один из самых ценных нематериальных активов вендор, его суперсила.

Маркетинг вендора многогранен и, в некоторой мере, специфичен именно своей разноплановостью. Попробуем перечислить, кто является объектом приложения сил маркетинга:

Потенциальные клиенты. Это самой простой и понятный клиент. Клиент должен узнать о вендоре и его продукте.

Текущие клиенты. Вендор это не только лицензии, но и платная техподдержка. Существующие клиенты не должны забывать о вендоре, он должен оставаться в фокусе их внимания. Текущий клиент это и объект усилий маркетинга, и, одновременно, инструмент. Текущий клиент может дать reference.

Аналитические агентства. При выборе поставщика решения/продукта аналитика именитых агентств имеет важное значение. Поддержание отношений с рейтинговыми/аналитическими агентствами занимают значительные усилия маркетинга.

Разработчики. По степени влияния на выбор продуктов, разработчики имеют влияние чуть ли не большее, чем аналитические агентства. Практически любой выбор нового продукта начинается с отбора кандидатов именно разработчиками.

Потенциальные сотрудники. В текущей ситуации на рынке труда, огромную роль имеет именно реноме компании на рынке труда. Фактически вендор должен быть клевым, чтобы иметь доступ к высококлассным специалистам. Причем клевостьв среде разработчиков не всегда прямо коррелирует со зрелостью, качеством продукта или восприятием вендора клиентами.

ВУЗы.Работа с ВУзами призвана решать несколько задач: формирование имиджа наукоемкой компании на рынок; доступ к переднему рубежу науки для практического использования; знакомство с компанией/продуктами будущихit-специалистов, те игра в долгую с разработчиками.

На этом мы пока остановимся, а во второй части «Тернистого пути вендора» я расскажу много интересного о правде и вымысле о работе вендора, вскрыв много маленьких темных секретов. До встречи!

Источник