Что такое вендор лист в строительстве
Что такое вендор: просто и ясно
Узнайте, что такое вендор, какие основные задачи вендорских компаний и их роль в ценообразовании продуктов
Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое продвигает и поставляет товары под собственным брендом. Вендоры являются ключевым звеном в бизнес-цепочке вместе с дистрибьюторами и реселлерами. Чаще всего основные задачи вендорских компаний — производство, продвижение и распределение своего товара на рынке.
Содержание
Давайте рассмотрим, почему работать с вендорами может быть выгоднее, чем с другими бизнес-организациями.
Преимущества работы с вендорными компаниями
Ниже вы видите схему участников рынка и взаимодействия между ними. Вендоры отвечают преимущественно за производство продукции, дистрибьюторы распределяют ее на рынке, а дилеры продают ее конечным покупателям.
Источник: gemcafe.ru
Вендорные компании имеют товары собственной разработки и налаженное производство. Благодаря этому взаимодействие с ними может иметь ряд преимуществ.
Давайте подробнее остановимся на принципах работы вендорных компаний.
Как работают вендоры
Основой работы вендоров является создание высокой репутации своего продукта на рынке, что помогает поддерживать спрос и продавать товар большими партиями в сжатые сроки. Такие компании стараются выстроить надежные и долгосрочные отношения с дистрибьюторами, которые в свою очередь ищут наиболее динамичных и стабильных дилеров.
Такое сотрудничество необходимо для всех участников этой бизнес-схемы: вендоры и дистрибьюторы получают гарантированный рынок сбыта и стабильную прибыль, в то время, как реселлеры могут закупать у них товар со скидкой и дороже его продавать.
Компании-вендоры встречаются в разных сферах: в маркетинге, банковском деле, IT, разработке ПО и в B2B-секторе в целом. Например, в IT-сфере представители компании (вендор-менеджеры) работают над автоматизацией бизнес-процессов в других компаниях, внедряя системы бухгалтерского учета, CRM- и CMS-системы и прочее.
Давайте узнаем, какие правила и закономерности существуют в сотрудничестве с вендорами.
Политика ценообразования вендоров
Путь товара до конечного потребителя начинается с вендора, поэтому эти компании имеют привилегию определять несколько уровней цен на свои товары. Рассмотрим эти уровни подробнее.
Поздравляем, вы узнали, что такое вендорские компании, ознакомились с принципами их работы и получили представление об их взаимодействии с другими участниками этой бизнес-модели — дистрибьюторами и дилерами.
Вендор — что это такое и как работает?
Вендоры являются одними из основных участников рынка продаж всевозможных товаров и услуг. Это могут быть как физические, так и юридические лица, занимающиеся продвижением выпущенных под собственным брендом товаров. Ключевой задачей таких компаний выступает производство определенной продукции и ее распределение на рынке. Однако в современных рыночных условиях перечень функций вендоров сокращается, так как за последний этап отвечают дистрибьюторы и дилеры.
Описывая схему работы рынка, на котором присутствуют вендоры, можно выделить такие основные этапы:
· Сначала определенный вендор производит свой уникальный продукт и презентует его рынку.
· Далее дистрибьюторы в неограниченном количестве могут приобрести этот товар для последующей перепродажи. Это означает, что продукция от одного вендора может попасть в перечень товаров двух, трех и более дистрибьюторов.
· После этого продукт переходит к дилерам. Их количество также не ограничено, кроме того, совершать закупку они могут уже не у одного вендора, а у нескольких дистрибьюторов, выбирая оптимальное для себя предложение.
· На последнем этапе товар попадает к потребителю. Купить его он может у любого из дилеров, также выбирая наиболее выгодные условия.
Стоит учитывать, что на каждом из таких этапов стоимость продукции автоматически увеличивается, так как появляется необходимость перекрытия определенных расходов – транспортировки, арендной платы и пр.
Прямое сотрудничество с вендорами имеет ряд преимуществ:
1. Выгодные условия для покупки товаров или услуг. Вендоры предоставляют уникальный товар, выпущенный по определенным стандартам, которые они могут подтвердить необходимой документацией. При этом они предлагают максимально выгодные цены, так как являются первым звеном бизнес-цепочки.
2. Высокое качество товаров. Так как продукция выпускается под конкретной маркой, производитель старается повышать ее качество, оставаясь конкурентоспособным на рынке. В противном случае его продукция может оказаться невостребованной, из-за чего вендор понесет убытки.
3. Гарантия замены некачественного товара. Если продукт приобретается непосредственно у вендора, в случае его низкого качества, брака или негодности компания сможет произвести ремонт или замену за свой счет. Такая мера необходима для поддержки высокого имиджа бренда и сохранения репутации на рынке.
В целом можно говорить о том, что вендоры всегда стремятся создать наиболее удобные и выгодные условия для своих покупателей, так как их главная цель – укрепление и продвижение собственного бренда. Поэтому прямые покупки продукции у таких производителей пользуются популярностью среди представителей остальных звеньев бизнес-цепочки.
Правила сотрудничества с вендором
Последнее время в бизнес-сфере все чаще фигурирует термин «вендор». Чтобы быть в тренде, необходимо знать, кто это, как выстраиваются сотрудничество с вендором.
Кто такой вендор
Впервые вендором назвали торговцев еще во время Античности. Тогда это слово означало продавца, которые работает в небольшой лавке или вовсе перевозит свой товар на телегах. С развитием рыночной системы значение термина немного усложнилось.
Любая схема продаж включает в себя несколько этапов:
Именно последнее звено – производители товаров – называется вендором. Как правило, вендор не просто производит продукцию, но и распространяет ее под собственной торговой маркой. Среди крупных компаний, известных примеров вендоров на слуху Samsung, Microsoft, Красный Октябрь. Более редко, но все же существуют случаи, когда один вендор держит несколько торговых марок.
Есть еще несколько значений термина:
Задачи вендора
Главная задача вендора – производить продукцию и как можно скорее ее продавать. Для этого все компании-изготовители сами заинтересованы в поиске дистрибьютора, чтобы быстро обеспечить себе устойчивый канал сбыта продукции. В некоторых случаях, когда компания-вендор не обладает крупным производством, поиск дистрибьютора опускается: вендор берет его функции на себя. Тогда производитель для продаж своей продукции сразу обращается к дилеру. Например, компания-дилер занимается перепродажей спортивного оборудования в тренажерные залы. Сам дилер не занимается изготовлением тренажеров и гантелей – он заказывает их у производителя-поставщика. Последний в данной цепочке.
Если дистрибьютор есть, то вендор не занимается продвижением продукции – организацией выставок, настройкой рекламы – эта часть продаж ложится на плечи посредника. Но оба звена тщательно следят за репутацией фирмы и качеством товара.
Выгодно ли работать с вендором
Поиск вендора и прямое сотрудничество имеет смысл в двух случаях:
У прямого сотрудничества с вендором есть несколько преимуществ:
Однако есть главный недостаток сотрудничества – у вендора выгодно заказывать только регулярный опт. На розничную или разовую покупку редко бывают скидки и выгодные условиях.
Как начать сотрудничество с вендором
Если компания решила сотрудничать с производителем (иными словами, стать дистрибьютором), то нужно следовать пошаговому алгоритму:
Чтобы найти вендора, можно воспользоваться двумя способами:
После отбора нескольких подходящих вендоров рекомендуется ознакомиться с ассортиментом и условиями сотрудничества. Единых стандартов нет: крупные вендоры предпочитают работать с такими же крупными посредниками, которые уже наработали клиентскую базу и имеют опыт в продвижении товаров. Начинающим предпринимателям лучше обратить внимание на таких же мелких изготовителей.
Следующий шаг – составить коммерческое предложение и направить его вендору. В нем рекомендуется указать следующие данные о своей компании:
В письме важно заинтересовать вендора. Если коммерческое предложение составлено правильно, то последует встреча с вендором. На ней производитель должен ознакомить потенциального дистрибьютора с образцами товаров. В процессе обсуждения будущего сотрудничества важно уточнить такие моменты:
Если у вендора уже есть дистрибьюторы (тем более, если они тоже ведут деятельность в выбранном регионе), то важно обговорить свое положение среди всех посредников. Вендор среди всех посредников может наделить особым статусом:
Сотрудничество с иностранными компаниями
Часто на внутреннем рынке сложно найти подходящего вендора – не устраивает ассортимент товара, минимальные розничные цены на него, условия сотрудничества. Тогда можно обратиться к зарубежным вендорам. Чтобы наладить с ними отношения, необходимо подготовится к более серьезным условиям работы:
Заключение договора
Финальный этап переговоров – заключение договора. Часто используется типовой договор купли-продажи, в котором обязательно указываются следующие пункты:
Особенности сотрудничества
На заключении договора общение с вендором не заканчивается. Он имеет право контролировать работу дистрибьютора. Как правило, крупные вендоры имеют определенную структуру сбыта и постоянно контактируют с представителями дистрибьюторской компании.
Национальный менеджер отвечает за продажи товаров по всей стране, решает большинство ключевых вопросов:
Под его руководством работают региональные менеджеры, которые контактируют со всеми посредниками – с руководителями компаний. Их задача заключается в контроле за количеством закупленной продукции, сроками оплаты заказа. Если в фирме-посреднике за распространение товара отвечает целая команда, то именно региональный менеджер обеспечивает ее обучение. Менеджер вовремя демонстрирует актуальные новинки бренда, рассказывает об этапах производства, чтобы дистрибьютор мог использовать преимущества вендора для продаж.
Если вендор работает напрямую с дилером, то в продажах участвует территориальный менеджер. Он контролирует продажи в конкретных точках: знает все об ассортименте магазина, ценах, выкладке товара. Вовремя предлагает продавцам тренинги, обучения и рассказывает о преимуществах торговой марки.
Тернистый путь вендора. Часть 1
Несколько слов об авторе
Чтобы был понятен контекст, нужно сказать несколько слов об авторе. Я с 2004 года занимаюсь разработкой программного обеспечения, начав с позиции junior java developer’а в аутсорсинговой компании и сейчас занимая позицию CTO в компании-вендоре «Юнидата». По пути застал времена расцвета и заката ODC западных продуктовых компаний в отечественных аутоорс компаниях, частичную переориентацию классических аутсорс компаний на отечественный рынок заказной разработки, эру импортозамещения и прочих этапов развития рынка разработки программного обеспечения (ПО) в России (мне кажется эта тема еще ждет своего историка). Учитывая все это, считаю себя достаточно опытным, чтобы рассуждать о деятельности вендора в B2B сегменте, вместе с тем осознавая ограничение своего опыта рамками определенных сегментов рынка ПО.
О чем и для кого статья
В данной статье я хочу описать, что же такое на самом деле вендор ПО, какое место в ней занимает собственно разработка продукта, и чем это отличается или не отличается от других компаний-разработчиков ПО. Надеюсь, что этот материал будет полезен для людей, планирующих работу в области продуктовой разработки, чтобы понимать на что из может ожидать, а также для сотрудников, уже работающих в продуктовой разработке, для понимания того, как это функционирует на самом деле. Из-за своего объема текст разбит на 2 части. Перед вами первая из них.
Важно отметить, что, по мнению автора, права на интеллектуальную собственность, в классическом случае, должны принадлежать также вендору. Хотя из этого бывают исключения, когда продукт строится как дериватив от open-source.
Это нехитрое описание приводит нас к тому, что в компании вендоре структурно возникают функции разработки и продаж.
Чтобы что-то продать кому-то, этот кто-то должен узнать о вас. И это приводит к функции маркетинга.
После продажи лицензии на ваше ПО клиенту, клиент ожидает от вас технической поддержки и каких-то гарантий работоспособности вашего ПО. Т.е. в компании-вендоре появляется функция поддержки проданного ПО.
Если вы производите ПО для продаж в B2B, с высокой долей вероятности ваш клиент захочет помощи, обучения и т.д. И тогда в компании появится функция внедрения (о формах существования этой функции более подробно я расскажу далее).
Кроме этого, ваш продукт(-ы) должен развиваться (конкуренты же не стоят на месте) и в компании появляется функция управления развитием продукта.
В итоге организационная структура вендора отражает ее функции и похожа на следующую:
отдел управления развитием
И это только отделы и функции, непосредственно связанные с разработкой ПО.
Кто клиент
Кто же клиент вендора, работающего в сфере B2B? Как ясно из названия самой сферы, клиентами являются другие компании разной формы собственности. Но кто они? Конечные потребители вашего продукта или посредники или кто-то еще? Классический вендор стараетсясвести взаимодействие с конечными клиентами к минимуму, желательно вообще не пересекаться с ними. Почему? Потому что вендор хочетзарабатывать на лицензиях, в идеале тиражируемого ПО. К сожалению, клиенты в этой области не покупают коробку на полку, они чаще всего хотят решить свою конкретную прикладную задачу. И, в общем случае, клиентам все равно что ПО вендора им не совсем подходит или не полностью решает их задачу или требует каких-то действий по введению в эксплуатацию. И связующим звеном в таком внедрении становиться системный интегратор, который призван решать прикладные задачи с использованием ПО вендоров и реализовывать те самые проектные решения, вписывающие софт в окружение и задачи конечного пользователя.
Становление вендора
Откуда же появляется вендор? Если не брать редкие, но громкие случаи перерастания pet-project в вендора, а говорить об усредненной картине мира enterprise софта, то источника, наверное, три:
Spin-off системного интегратора. В этом случае интегратор хочет продуктиризироватьсвои проектные решения, наработки и экспертизу, и начать зарабатывать на тиражируемости какого-либо решения.
Новый бизнес бывших сотрудников какой-либо продуктовой компании. Это, наверное, самый популярный вариант.
Шальные деньги инвестора. Этот вариант скорее возможен в эпоху надувания пузырей.
Откровенно говоря, сначала появляется продукт и/или идея продукта. И уже под эту идею возникает компания, реализующая ровно две функции: разработка ПО и его продажи. И продажи тут будут главными.
Разработка любого продукта это ДОРОГО: программисты еще на начали писать код, а вы уже платите зарплату. Поэтому, зачастую, цикл продаж начинается до старта разработки.
После первой успешной продажи вендор вынужден озаботиться функциями внедрения и поддержки. И это опять затраты, которые вендор несет, еще не успев вернуть вложения и затраты в разработку и продажи. Таким образом, у вендора кривая затрат постоянно опережает кривую доходов от продаж. И критичной точкой становится выход на точку самоокупаемости. Только после этого можно говорить хоть о какой-то состоятельности вендора. При этом стоит понимать, что точка самоокупаемости — это точка, когда ваши доходы покрывают ваши операционные расходы, речи о возврате инвестированных денег не идет. Дальнейшее развитие вендора может идти либо по пути внутреннего роста, когда вендор развивается за счет собственных средств, либо за счет внешних инвестиций путем выкупа доли или вендора целиком. В целом этот этап выглядит, да и является по своей сути, этапом стартапа. Отмечу, что этот этап практически невозможно преодолеть без постоянной подпитки инвестициями любой природы. В этот момент компания является вендором одного продукта и не имеет возможности развития.
Для преодоления этого порога вендор вынужден активно расширять продажи, что приводит к появлению функции маркетинга (нужно уточнить, что отдельные проявления маркетинга присутствуют и до этого, но тут имеется в виду явное выделение маркетинга в отдельное подразделение, и рост бюджета этого подразделения), выстраивается воронка продаж и обслуживающая ее машина пресейла. Как эффект роста продаж вырастает количество запросов на новую функциональность и выделяется явная функция управления развитием и обработки запросов от клиентов на новую функциональность.
Важно заметить, что все описанное выше это только компания-вендор одного продукта. Целой продуктовой линейки еще не сформировано! И это тоже фактор риска и естественный порог для компании-вендора. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Всегда может появиться конкурент, который заберет вашу часть рынка.
Что же делает вендора вендором
Появление идеи, начало разработки или получение посевных инвестиций, безусловно, старт всего. Но это лишь точка начала, в которой еще нет ни продукта, ни клиентов, ни рынков сбыта. А вот энтузиазма – хоть отбавляй.
Первая продажа — это точка, в которой уже есть и продукт, и клиент. Именно в этот момент кажется, что главное уже свершилось, и самое тяжелое в прошлом. Пора снимать сливки.
Рассмотрим ключевые компетенции каждой функции полноценного вендора и посмотрим на эволюцию с моменты первых продаж:
В момент первых продаж разработка осуществляется уже сложившейся командой, ролевая модель которой содержит:
технического писателя и проч.
Эта команда должна быть в состоянии обеспечить выпуск одногопродукта в рамках установленного графика релизов с требуемым уровнем качества. Зачастую в такой команде владелец продукта и руководитель разработки — это одно лицо, команда же имеет максимально плоскую структуру.
Отдел разработки полноценного вендора уже имеет явно выраженную структуру, основанную на той или иной методологии. Эта структура уже не представляет собой одноуровневую структуру, а как минимум иерархична. Появляется Методология разработки продукта, которая уже явно оформлена и тиражируема. Департамент знает и умеет запускать разработку нового продукта.
Зачастую первыми внедрениями продукта занимается команда разработки. Отдел внедрения крайне минималистичен и представлен в основном аналитиками, инженерный состав внедрения только набирается. Это обусловлено как экономическими факторами (нет возможностей держать скамейку запасных), так и простой необходимостью максимально быстрой обработки обратной связи и доработки продукта по месту. Фактически экспертиза внедрения только появляется путем проб и ошибок. Отдел внедрения только формируется, учится возможностям продукта, закладывает основу экспертизы.
В противовес этому у полноценного вендора отдел внедрения уже полностью сформирован, и его основная функция сводится к сохранению и распространению экспертизы. Обычными внедрениями продуктов занимаются компании-партнеры и системные интеграторы. Они для вендора являются flexible workforce, позволяющими увеличивать количество внедрений, выполняемых в один момент времени, без раздувания штата. Т. е. масштабирование продаж не приводит к необходимости линейного масштабирования отдела внедрения.
В такой конфигурации отдел внедрения прежде всего отвечает за:
обучение партнеров, системных интеграторов
помощь партнерам путем предоставления доступа к экспертам и консультантам высокого уровня
сопровождение наиболее критичных проектов внедрения
сбор, анализ и обобщение опыта практических проектов
разработку и продвижение методологии внедрения и т.д.
Как видно, данные функции уже отходят от простого внедрения и трансформируются в консалтинг, что серьезно расширяет спектр предложений компании-вендора своим клиентам. Более того, отдел внедрения сам может быть инициатором разработки новой функциональности, продуктов и решений на их базе. Это происходит естественным путем и является результатом обобщения практического опыта.
По аналогии с внедрением, на начальном этапе поддержка является скорее дополнительной задачей отдела разработки, а именно подотдела тестирования (речи об отдельной функции обеспечения качества в ее полноте еще не идет).
В полноценном вендоре поддержка должна быть одной из важнейших функций. Фактически, это второй макро-продукт, продаваемый компанией вендором помимо лицензий!
Основные проблемы с которой начинает сталкиваться отдел:
Масштабирование, в отличии от внедрения, не может быть осуществлено компаниями-партнерами
Возникает необходимость поддержки разных продуктов (возможно в разных областях)
Появляются разные варианты поддержки, варьируются уровни поддержки, SLA и прочее.
Все это приводит к необходимости построения сильного отдела поддержки и сопровождения, включающего специалистов разного профиля. К таким специалистам относятся как инженеры технической поддержки, так и разработчики и специалисты по тестированию.
В рамках данной статьи мы не будем глубоко погружаться в особенности продаж, так как конкретные формы организации и осуществления продаж зависят от слишком большого количества факторов. Тем не менее следует отметить некоторые аспекты, присутствующие практически всегда.
Во-первых, для эффективного осуществления как прямых продаж, так и продаж через каналы компаний-партнеров вендор разрабатывает Sales kit, включающий в себя как маркетинговые материалы, так и различные инструменты продаж, шаблоны договоров, лицензионных соглашений и прочее. Данный пакет должен максимально облегчить задачу продаж партнерам, которые не могут и не хотят вникать во внутренние подробности и детали продуктовой линейки вендора. Один из наиболее критичных и важных аспектов пакета стоит отнести прайс-лист, который не смотря на кажущуюся простоту, следующую из названия, является весьма трудоемким для разработки и должен быть более-менее однозначно трактуем конечными клиентами, партнерами и, конечно, самим вендором. Обычно такой документ сопровождается различными калькуляторами (особенно если прайс-лист имеет количественные характеристики, такие как CPU или объемы хранения и т.д.).
Во-вторых, вендор часто организует службу технического presale, главной задачей которой является поддержка процесса продаж в исполнении компаний-партнеров. Речь идет о проведении различных демо-сессий с потенциальными конечными клиентами, помощи в оценке, проведении и сопровождении пилотных проектов.
В-третьих, партнерская программа полноценного вендора имеет несколько уровней партнерства. Разработка такой программы весьма трудоемка и, зачастую, занимает значительное время. Часто программа тесно увязывает уровень партнерства с уровнем реальных компетенция партнеров и предполагает наличие развитой системы обучения и подготовки сотрудников партнеров в различных аспектах. Высокие уровни партнерства предполагают известную прозрачность вендора для партнеров. В свою очередь, эта прозрачность требует от вендора высокого уровня внутренней организации, документирования и поддержки процессов. В противном случае прозрачность лишь демонстрирует слабость вендора.
5) Управление развитием
MVP. Источник требований внутренний и отражает базовый функционал для реализации идеи продукта
Планомерное развитие означает прозрачность планирования разработки новых версий продукта для партнеров и клиентов. Планомерное развитие означает наличие собственного видения будущего класса программного обеспечения, к которому относится продукт или продуктовая линейка.
Планомерное развитие означает research активности, ведущиеся загодя и с негарантированным результатом.
Планомерное развитие продуктовой линейкиозначает синхронизацию активностей нескольких команд развития. Это самый высший пилотаж, который может показать вендор.
И конечно, в значительной мере, умение управлять созданием и развитием нового продукта и есть один из самых ценных нематериальных активов вендор, его суперсила.
Маркетинг вендора многогранен и, в некоторой мере, специфичен именно своей разноплановостью. Попробуем перечислить, кто является объектом приложения сил маркетинга:
Потенциальные клиенты. Это самой простой и понятный клиент. Клиент должен узнать о вендоре и его продукте.
Текущие клиенты. Вендор это не только лицензии, но и платная техподдержка. Существующие клиенты не должны забывать о вендоре, он должен оставаться в фокусе их внимания. Текущий клиент это и объект усилий маркетинга, и, одновременно, инструмент. Текущий клиент может дать reference.
Аналитические агентства. При выборе поставщика решения/продукта аналитика именитых агентств имеет важное значение. Поддержание отношений с рейтинговыми/аналитическими агентствами занимают значительные усилия маркетинга.
Разработчики. По степени влияния на выбор продуктов, разработчики имеют влияние чуть ли не большее, чем аналитические агентства. Практически любой выбор нового продукта начинается с отбора кандидатов именно разработчиками.
Потенциальные сотрудники. В текущей ситуации на рынке труда, огромную роль имеет именно реноме компании на рынке труда. Фактически вендор должен быть клевым, чтобы иметь доступ к высококлассным специалистам. Причем клевостьв среде разработчиков не всегда прямо коррелирует со зрелостью, качеством продукта или восприятием вендора клиентами.
ВУЗы.Работа с ВУзами призвана решать несколько задач: формирование имиджа наукоемкой компании на рынок; доступ к переднему рубежу науки для практического использования; знакомство с компанией/продуктами будущихit-специалистов, те игра в долгую с разработчиками.
На этом мы пока остановимся, а во второй части «Тернистого пути вендора» я расскажу много интересного о правде и вымысле о работе вендора, вскрыв много маленьких темных секретов. До встречи!