Что такое гостиничный оператор
Управление гостиницей. Форматы договоров на управление гостиницей.
Думаете о гостинице или загородном отеле?
Для владельца/инвестора существует два пути развития: самостоятельная реализация проекта или привлечение в партнеры управляющую компанию (консультанта, УК).
Самостоятельное управление и ведение проекта
Для принятия решения о эффективности проекта инвестору необходимо оценить затраты и уровень получаемой прибыли после запуска отеля. Формат работы подразумевает присутствие собственника/инвестора в процессе управления, не дает возможности удаленной работы, подходит для собственников которые имеют опыт работы в гостиничном бизнесе.
Самостоятельное управление возможно в мини-отелях с номерным фондом от 10 до 35 номеров, оказывающие минимальные дополнительные услуги. Большее количество номеров требует профессиональных подходов к продажам и сервису.
Типы гостиничных операторов:
При инициализации проекта, нужно рассчитать все затраты на содержание УК, ее эффективность, владения брендом для отеля, оценить все отчисления в период действия условий договора. Не каждому городу, региону необходим брендовый отель. Не всегда бренд = высокая загрузка.
Управляющая компания берет на себя полный комплекс ведения хозяйственной деятельности: всеми службами, точками дохода, расходами, персоналом и обучение, продажи, финансовое управление.
Сроки, типы и условия договоров на управление гостиницей
1) Договор аренды и управления
Собственник сдаёт отель в аренду УК и заключает с ней договор управления. В этом случае инвестор может получать прибыль двумя способами:
Если собственник верит в то, что оператор справится с обязанностями и конъюнктура рынка будет позитивной, то такой договор с УК выгоднее простой аренды, но надо понимать, что этот сценарий потребует больше времени и контроля за тем, чтобы следить за выполнением УК своих обязательств.
2) Договор управления отелем
Собственник заключает только договор управления и платит УК вознаграждение по двум ставкам:
Преимущество договора управления заключается в том, что доходность в этом случае выше, чем при сдаче отеля в аренду УК. Но есть у такого подхода и недостаток: риски выше, доход сложно прогнозировать, поскольку он зависит от эффективности управления, характеристик и заполняемости отеля, стоимости номеров и т. д.
Как выбрать управляющую компанию? При выборе УК, на что обратить внимание:
Вы можете обратиться за консультацией в нашу компанию. Мы сможем оценить потенциал вашего объекта недвижимости, земельного участка и определить формат гостиничного строительства, разработать концепцию и спроектировать ее, предложить формат работы по управлению.
Как осуществляется управление отелем и распределяется прибыль
По данным исследования Tranio, в 2015 году самой популярной у русскоязычных инвесторов зарубежной доходной недвижимостью после квартир для сдачи в аренду стали гостиницы. Однако отели — это непростой бизнес. Помимо поиска подходящего объекта, наибольшую сложность у инвесторов обычно вызывает вопрос управления объектов. Tranio рассказывает, как осуществляется менеджмент гостиничной недвижимости и как распределяется прибыль между собственником и оператором.
Владелец может заняться менеджментом отеля самостоятельно или нанять управляющую компанию (УК).
Самостоятельное управление
Если инвестор занимается гостиничным бизнесом самостоятельно, то ему нужно заранее просчитать, какой доход он будет получать и какие затраты нести. Поскольку собственник сам вовлечён в управление, то ни с кем не делит прибыль, оставшуюся после уплаты налогов и расходов на содержание.
Статьи доходов и расходов при самостоятельном управлении отелем
Такой сценарий не подходит удалённым инвесторам, а также тем, у кого недостаточно опыта в гостиничном бизнесе.
Помимо этого, для самостоятельного управления пригодны только (B&B, bed and breakfast): большое количество номеров усложняет менеджмент, и в таком случае без УК не обойтись.
В 90% случаев управляют сами собственники. Но есть и исключения. Так, примерно на 15 номеров в центре крупных городов с круглогодичным спросом управляются небольшими гостиничными сетями (например, Louis Vuitton).
Управление с помощью УК
Как правило, крупные УК берутся за управление только, если в отеле не меньше 70 номеров, поскольку маленький номерной фонд не позволит компании платить сотрудникам зарплаты и получать прибыль самим.
Типы УК
Обычно в роли УК выступают гостиничные операторы, часто являющиеся держателями франшизы крупной международной сети. Такие компании занимаются управлением и генерируют доход.
Есть два типа операторов:
«Также брендовые УК более жёстки в плане договора, особенно в том, что касается условий его расторжения. И это то, на что надо смотреть при Due Diligence»,— отмечает Денис Борисенко, руководитель отдела коммерческой недвижимости Tranio.
Не всё то золото, что блестит: иногда на продажу выставляются гостиницы под известным брендом, и потенциальному покупателю может показаться, что это низкорисковая инвестиция. Важно разобраться в структуре взаимоотношений — какую роль в управлении объектом играет бренд и какие обязательства он несёт. Например, вполне вероятно, что бренд — это лишь вывеска, а в реальности гостиницей управляет ООО «Ромашка», которое взяло на себя право использовать известный бренд, и если пойдёт не так, то бренд не будет отвечать за действия ООО. Другое дело, когда договор аренды заключён напрямую с головной компанией владельца известного бренда и последний обязан выполнять обязательства, взятые по договору управления.
2) Независимый оператор — это управляющая компания, которая занимается исключительно менеджментом и не предоставляет бренд. Например, в США к крупнейшим независимым операторам относятся GF Management, Interstate Hotels & Resorts, Pillar Hotels & Resorts, Pyramid Hotel Group и White Lodging Services. К услугам независимых операторов обычно обращаются владельцы небольших и средних по величине отелей. Как правило, такие операторы управляют отелями разных брендов.
Важно обратить внимание, насколько серьёзно УК ведёт бизнес, каковы последствия невыполнения ею обязательств и будут ли у неё деньги и мотивация на сохранение репутации, чтобы обеспечить взятые на себя обязательства.
Чаще всего в обязанности УК входит:
Сроки и типы договоров
Обычно отели в хороших локациях без УК стоят дороже, чем с УК, так как считается, что в этом случае у покупателя больше пространства для манёвра и возможности сгенерировать бóльший доход от приобретаемого актива. Разница в стоимости составляет около 20%.
Собственник может заключить с УК либо договор аренды и управления, либо только договор управления.
1) Договор аренды и управления
Собственник сдаёт отель в аренду УК и заключает с ней договор управления. В этом случае инвестор может получать прибыль двумя способами:
Если собственник верит в то, что оператор справится с обязанностями и конъюнктура рынка будет позитивной, то такой договор с УК выгоднее простой аренды, но надо понимать, что этот сценарий потребует больше времени и контроля за тем, чтобы следить за выполнением УК своих обязательств.
2) Договор управления
Собственник не сдаёт отель в аренду УК, а заключает только договор управления и платит УК вознаграждение по двум ставкам:
При этом часть номеров может принадлежать УК, часть — собственнику. В таком случае каждый получает доход от своих номеров. Собственник платит УК только вознаграждение за менеджмент.
Преимущество договора управления заключается в том, что доходность в этом случае выше, чем при сдаче отеля в аренду УК. Но есть у такого подхода и недостаток: риски выше, а доход сложно прогнозировать, поскольку он зависит от эффективности управления, характеристик и заполняемости отеля, стоимости номеров и т. д.
На что обратить внимание инвестору при проведении Due Diligence (в случае управления отелем при помощи УК) и составлении договора:
Зарубежным инвесторам, желающим получать пассивный доход и тратить минимум времени на управление объектами, мы рекомендуем заключать простые договора аренды, так как в этом случае риски будут минимальными, или прописывать в договоре, что к доходу от аренды будет прибавляться процент от выручки — это оптимальный баланс риска и доходности за счёт потенциала роста выручки.
Георгий Качмазов Генеральный директор и основатель Tranio
Как осуществляется управление отелем?
Гостиничный бизнес популярный и прибыльный, но в то же время невероятно сложный. Создание и вхождение в него — это лишь небольшая часть, которую можно назвать «разминкой». Следующий же шаг вызывает больше вопросов, и речь идет об управлении отелем.
Владелец гостиницы может как самостоятельно вести менеджмент, так и заключить соглашение с управляющей компанией.
Самостоятельное управление
При таком виде управления, владельцу самостоятельно необходимо организовывать все рабочие процессы, работать с персоналом и подрядчиками, привлекать гостей и заниматься решением сотни других вопросов и проблем. Единственная положительная сторона – отсутствие необходимости оплаты услуг сторонних управляющих компаний.
При недостаточном опыте и первопроходчестве в такой сфере, подобный вид управления не рекомендуется. Чем больше отель и номерной фонд, тем сложнее в одиночку заниматься менеджментом. Поэтому самостоятельное управление может подойти лишь мини-отелям. Как правило, такие заведения имеют не более 5-10 номеров.
Управление с помощью управляющей компании
Такие компании, как правило, берутся за гостиницы с более большим номерным фондом. Управлением занимают гостиничные операторы, которые делятся на 2 типа: брендовый и независимый.
Брендовый оператор
Это не только компания, но и бренд, под управлением которого находится целая сеть крупных гостиниц и отелей.
Независимый оператор
Такая управляющая компания ведет исключительно менеджмент гостиницы под брендом клиента.
Чаще всего к независимым операторам обращаются гостиницы и отели небольшой величины.
Обязанности управляющей компании
В обязанности управляющей компании входит:
Гостиничный оператор «UNDERSUN»
Организация эффективной эксплуатации гостиничных комплексов и отелей, направленная на достижение максимальных финансовых показателей объектов в управлении, является основным направлением деятельности группы компаний «UNDERSUN».
Осуществляя оперативное управление отелем или гостиницей, специалисты «UNDERSUN» берут на себя всю работу, связанную с продвижением на рынке, оптимизацией затрат, текущей эксплуатацией объекта, организацией процесса обслуживания гостей и со всеми остальными сферам деятельности гостиничного предприятия, что позволяет системно работать на его развитие в долгосрочной перспективе.
Управление гостиницей и отелем. Форматы договоров на управление гостиницей. Финансовые условия управления
Управление гостиницей. Основные договора на управление отелем. Доходность гостиниц
Многие думают о открытие отеля, мини-отеля или загородного клуба. Рост туристического потока в мире, динамика развития стран показывает перспективу развития данного сектора недвижимости. Как выбрать объект для создания гостиницы, какие юридические вопросы необходимо изучить при управление гостиницей, какие затраты на этапе инвестиций потребуются, как распределяется прибыль между управляющей компанией и инвестором гостиничного проекта.
Для инвестора существует два пути развития проекта: самостоятельно разбираться в теме и тонкостях гостиничного бизнеса или привлечь к работе гостиничную управляющую компанию (консультанта, УК)
Самостоятельное управление отелем и ведение проекта гостиницы
Для принятия решения о эффективности гостиничного проекта инвестору необходимо оценить затраты на реализацию проекта, а также объем получаемой прибыли после запуска гостиницы. При ведение операционного управления отелем существуют постоянные и переменные затраты.
Гостиничная управляющая компания берет на себя полный комплекс ведения хозяйственной деятельности в гостиницы: управления всеми службами, всеми точками дохода, управление расходами, управление персоналом и обучение, продажи услуг, финансовое управление. Комплекс задач УК:
Сроки, типы и условия договоров на управление гостиницей Договор заключается на 5−25 лет, причём для отелей высшего класса (upper-upscale) и люкс (luxury) контракты более продолжительны (в среднем 20−30 лет) по сравнению с отелями среднего класса (midscale), срок действия договоров для которых не превышает 10−15 лет. На продолжительность действия контракта также влияет тип УК отеля: так, брендовые операторы требуют более продолжительные договоры по сравнению с менее известными компаниями. Существуют и контракты, которые заключаются на неопределённый срок. Собственник может заключить с УК либо договор аренды и управления, либо только договор управления. 1) Договор аренды и управления отелем Собственник сдаёт отель в аренду УК и заключает с ней договор управления. В этом случае инвестор может получать прибыль двумя способами: получать от УК фиксированную арендную плату с возможностью индексации каждые несколько лет. Обычно фиксированный договор аренды здания занимает в структуре затрат УК 20−25 % от выручки. получать от УК фиксированную арендную плату плюс процент от оборота; ставка зависит от местоположения отеля, бренда, УК, типа отеля (бизнес-отель, курортный отель ит. д.). Плюсы (+): прозрачность и прогнозируемость финансовых потоков: собственник может просчитать прибыль на несколько лет вперёд; ставка не зависит от заполняемости отеля (при получении только дохода от аренды). Если собственник верит в то, что оператор справится с обязанностями и конъюнктура рынка будет позитивной, то такой договор с УК выгоднее простой аренды, но надо понимать, что этот сценарий потребует больше времени и контроля за тем, чтобы следить за выполнением УК своих обязательств. Минусы (-): доход ниже (20-30%), чем при договоре управления; договор аренды не позволяет собственнику влиять на деятельность отеля. После заключения договора аренды компания становится условным владельцем отеля, и сама решает все вопросы по управлению. Если УК решит прервать договор аренды, то она покинет объект со всеми контрактами, и собственник на некоторое время останется с не приносящим доход отелем. Если собственник по собственной инициативе досрочно расторгает договор, это будет означать выплату УК суммы в размере дохода за согласованный период в договоре. 2) Договор управления отелем Собственник заключает только договор управления и платит УК вознаграждение по двум ставкам: Базовая ставка: составляет 2−6 % от выручки, то есть от общего дохода с продажи номеров, прибыли от работы ресторанов, спа-центра, аренды конференц-залов, проката велосипедов и т. д. Базовое вознаграждение может быть выражено в виде фиксированной суммы или может зависеть от выручки гостиницы. Поощрительная ставка: составляет 8−10 % от валовой прибыли гостиницы (gross operating income) и мотивирует оператора повышать эффективность управления объектом и снижать расходы. Чем меньше затрат, тем больше доход от поощрительной ставки, которую платит собственник. И чем выше прибыль гостиницы (и владельца), тем выше доход УК. Преимущество договора управления заключается в том, что доходность в этом случае выше, чем при сдаче отеля в аренду УК. Но есть у такого подхода и недостаток: риски выше, а доход сложно прогнозировать, поскольку он зависит от эффективности управления, характеристик и заполняемости отеля, стоимости номеров и т. д. Для объективной оценки проекта инвестору необходимо провести Due Diligence. Проведения таких работ позволяет инвестору учесть все моменты на пути прохождения гостиничного проекта, оценить риски, получить объективную финансовую оценку проекта, понимать перспективы развития гостиницы. При выборе УК, на что обратить внимание:
Для оценки рисков и перспектив проекта вы всегда можете обратиться за консультацией в компанию УК РосинвестОтель. Мы четко и оперативно сможем оценить потенциал вашего объекта недвижимости для создания гостиницы, проанализировать ваш участков и формат возможного гостиничного строительства, разработать концепцию гостиницы и спроектировать ее, а также оценить инвестиции и доходы от реализованного проекта.
Управление гостиницей. Основные договора на управление отелем. Доходность гостиниц
Многие думают о открытие отеля, мини-отеля или загородного клуба. Рост туристического потока в мире, динамика развития стран показывает перспективу развития данного сектора недвижимости. Как выбрать объект для создания гостиницы, какие юридические вопросы необходимо изучить при управление гостиницей, какие затраты на этапе инвестиций потребуются, как распределяется прибыль между управляющей компанией и инвестором гостиничного проекта.
Для инвестора существует два пути развития проекта: самостоятельно разбираться в теме и тонкостях гостиничного бизнеса или привлечь к работе гостиничную управляющую компанию (консультанта, УК)
Самостоятельное управление отелем и ведение проекта гостиницы
Для принятия решения о эффективности гостиничного проекта инвестору необходимо оценить затраты на реализацию проекта, а также объем получаемой прибыли после запуска гостиницы. При ведение операционного управления отелем существуют постоянные и переменные затраты.
Гостиничная управляющая компания берет на себя полный комплекс ведения хозяйственной деятельности в гостиницы: управления всеми службами, всеми точками дохода, управление расходами, управление персоналом и обучение, продажи услуг, финансовое управление. Комплекс задач УК:
Сроки, типы и условия договоров на управление гостиницей Договор заключается на 5−25 лет, причём для отелей высшего класса (upper-upscale) и люкс (luxury) контракты более продолжительны (в среднем 20−30 лет) по сравнению с отелями среднего класса (midscale), срок действия договоров для которых не превышает 10−15 лет. На продолжительность действия контракта также влияет тип УК отеля: так, брендовые операторы требуют более продолжительные договоры по сравнению с менее известными компаниями. Существуют и контракты, которые заключаются на неопределённый срок. Собственник может заключить с УК либо договор аренды и управления, либо только договор управления. 1) Договор аренды и управления отелем Собственник сдаёт отель в аренду УК и заключает с ней договор управления. В этом случае инвестор может получать прибыль двумя способами: получать от УК фиксированную арендную плату с возможностью индексации каждые несколько лет. Обычно фиксированный договор аренды здания занимает в структуре затрат УК 20−25 % от выручки. получать от УК фиксированную арендную плату плюс процент от оборота; ставка зависит от местоположения отеля, бренда, УК, типа отеля (бизнес-отель, курортный отель ит. д.). Плюсы (+): прозрачность и прогнозируемость финансовых потоков: собственник может просчитать прибыль на несколько лет вперёд; ставка не зависит от заполняемости отеля (при получении только дохода от аренды). Если собственник верит в то, что оператор справится с обязанностями и конъюнктура рынка будет позитивной, то такой договор с УК выгоднее простой аренды, но надо понимать, что этот сценарий потребует больше времени и контроля за тем, чтобы следить за выполнением УК своих обязательств. Минусы (-): доход ниже (20-30%), чем при договоре управления; договор аренды не позволяет собственнику влиять на деятельность отеля. После заключения договора аренды компания становится условным владельцем отеля, и сама решает все вопросы по управлению. Если УК решит прервать договор аренды, то она покинет объект со всеми контрактами, и собственник на некоторое время останется с не приносящим доход отелем. Если собственник по собственной инициативе досрочно расторгает договор, это будет означать выплату УК суммы в размере дохода за согласованный период в договоре. 2) Договор управления отелем Собственник заключает только договор управления и платит УК вознаграждение по двум ставкам: Базовая ставка: составляет 2−6 % от выручки, то есть от общего дохода с продажи номеров, прибыли от работы ресторанов, спа-центра, аренды конференц-залов, проката велосипедов и т. д. Базовое вознаграждение может быть выражено в виде фиксированной суммы или может зависеть от выручки гостиницы. Поощрительная ставка: составляет 8−10 % от валовой прибыли гостиницы (gross operating income) и мотивирует оператора повышать эффективность управления объектом и снижать расходы. Чем меньше затрат, тем больше доход от поощрительной ставки, которую платит собственник. И чем выше прибыль гостиницы (и владельца), тем выше доход УК. Преимущество договора управления заключается в том, что доходность в этом случае выше, чем при сдаче отеля в аренду УК. Но есть у такого подхода и недостаток: риски выше, а доход сложно прогнозировать, поскольку он зависит от эффективности управления, характеристик и заполняемости отеля, стоимости номеров и т. д. Для объективной оценки проекта инвестору необходимо провести Due Diligence. Проведения таких работ позволяет инвестору учесть все моменты на пути прохождения гостиничного проекта, оценить риски, получить объективную финансовую оценку проекта, понимать перспективы развития гостиницы. При выборе УК, на что обратить внимание:
Для оценки рисков и перспектив проекта вы всегда можете обратиться за консультацией в компанию УК РосинвестОтель. Мы четко и оперативно сможем оценить потенциал вашего объекта недвижимости для создания гостиницы, проанализировать ваш участков и формат возможного гостиничного строительства, разработать концепцию гостиницы и спроектировать ее, а также оценить инвестиции и доходы от реализованного проекта.
Управление гостиницей и отелем. Форматы договоров на управление гостиницей. Финансовые условия управления
Управление отелями
Часть 1: Этапы большого пути
Рано или поздно перед многими собственниками действующих или еще только строящихся гостиниц встает вопрос, как управлять собственным детищем. Растить ли самому, одновременно постигая все тонкости гостеприимства и проникаясь прелестями бизнеса по-русски, или передать управление российской или международной управляющей компании (УК), или же податься на откуп грамотным известным международным гостиничным операторам наподобие Marriott International, Rezidor Hotel Group, Hilton Worldwide и др. – все это разнообразие вариантов, кажущееся, на первый взгляд, простым и понятным, тем не менее, таит в себе немало сложностей, подводных камней и прочих нюансов, знать которые желательно до начала процесса выбора формы управления будущим отелем.
Не останавливаясь подробно на причинах выбора того или иного варианта управления гостиницей (это материал для отдельной статьи), наша текущая задача – рассказать, как происходит процесс общения с международным оператором или управляющей компанией, и к чему должен быть готов собственник в самом начале долгого и порой тернистого пути сдачи собственного объекта гостеприимства в стороннее управление.
Прежде всего, рассмотрим, каковы могут быть формы стороннего управления. В настоящее время можно выделить 3 наиболее популярных варианта сотрудничества собственников и гостиничных управленцев, а именно:
В дополнение к данным формам сотрудничества существуют другие варианты (например, сдача отеля в аренду или вступление в ту или иную систему бронирования (Utell/Unirez, Best Western и др.), во многом напоминающее франчайзинг, но характеризующееся более мягкими условиями и представляющее собой скорее участие в стратегическом альянсе нежели передачу отеля в стороннее управление), однако в настоящей статье мы не будем рассматривать их ввиду редкого применения на практике в нашей стране.
Итак, проанализировав свои возможности и желания, оценив ситуацию на рынке и решив прибегнуть к помощи со стороны, Вы обращаетесь либо в УК, либо напрямую к международному оператору. На данном этапе необходимо понимать, что Вы, как и любой другой собственник объекта, считаете свое детище самым-самым и уверены, что оператор будет непременно рад взять Ваш объект в управление и всецело будет заинтересован в общении в Вами. Конечно, в какой-то мере это оправданно, если Вы обладаете статусным объектом в важном, по мнению оператора, регионе и ключевом, вновь по его же мнению, месте города. Тогда оператор действительно будет заинтересован в общении с Вами и получении объекта в управление больше обычного. Однако, таких случаев единицы, а собственников великое множество, и далеко не все объекты интересны и привлекательны с точки зрения УК или оператора.
Дело в том, что к международным операторам (не забывайте, они популярны, известны и соответственно их хотят видеть у себя многие собственники) ежедневно приходит масса запросов на взятие того или иного объекта гостиничной недвижимости в управление, и таких как Вы и Ваш объект — а порой и лучших — у них, операторов, десятки или сотни (или даже больше, как, например, у Rezidor Hotel Group). И здесь все не так просто. Во-первых, каждый оператор имеет свои четкие сформированные условия по первоначальным параметрам отеля, предлагаемого на рассмотрение. Это и местоположение, и объем номерного фонда (иностранные компании обычно рассматривают объекты в диапазоне 150–250 номеров), и многое другое. Если Вы не подходите под них, причем расхождение весьма значительно, можете сразу отбросить вариант, что Вы сможете убедить оператора поступиться принципами именно в Вашем случае. Не забывайте, это бизнес, ничего личного – поэтому как бы Вы не расхваливали собственный объект, оператор его, скорее всего, не возьмет. Но если Вы подходите по параметрам, и Ваш отель, например, еще только будет строиться (самое замечательное время для принятия решения о форме управления отелем – это стадия разработки концепции гостиницы или сразу после нее), то процесс общения продолжится, и ниже мы рассмотрим стадии и фазы этого общения. Итак, в путь.
Запрос на предоставление предложения (Request for Proposal, RFP)
Самый первый документ, созданием которого Вы должны озаботиться, желая отдать свой будущий или действующий отель в стороннее управление. В данном документе перечисляются основные особенности Вашего объекта, проще говоря, все его тактико-технические характеристики, которые Вы выставляете на общее обозрение и тем самым приглашаете операторов к общению. Данным документом Вы должны заинтересовать УК или оператора, убедить его в успешности будущего сотрудничества с Вами. По сути, создание RFP – первый шаг к успешной «продаже» Вашего отеля. Вариантов написания RFP и советов по его форме и объемам огромное множество, но цель всегда одна. К слову, одной из ступенек к будущему плотному общению, фигурирующих в RFP, может являться, например, предложение заключить договор о конфиденциальности для дальнейшего обсуждения деталей сотрудничества.
Договор о конфиденциальности (Confidentiality Agreement, CA)
Если ваш запрос был составлен грамотно и заинтересовал международного оператора или УК, Вам, скорее всего, будет предложено заключить договор о конфиденциальности. Подписав данный документ, Вам будет предоставлен доступ к конкретным условиям сотрудничества с оператором или УК, расценкам, тарифам и прочей непубличной информации, которая необходима для оценки экономической выгоды от сотрудничества. Обычно срок неразглашения составляет 2 года, в течение которых Вы не имеете права использовать полученные от УК или оператора данные в своих личных целях или передавать их третьим лицам.
Договор о намерениях (Letter of Intent или Letter of Interest, LOI)
Данный документ является результатом следующего положительного этапа в длительном процессе общения с оператором или УК. Если после первоначального общения и обмена необходимыми данными, а также подписания договора о конфиденциальности Вы пришли к некоему консенсусу, компании (Вы и УК или Вы и оператор) заключают договор о намерениях, который представляет собой оформленное на бумаге дальнейшее желание сторон сотрудничать в деле строительства будущего отеля, включающее различные подробности будущего взаимодействия. Несмотря на то, что в СМИ бытует мнение, да и сами операторы часто говорят и пишут, что данный договор не несет никакой юридической силы и не содержит пунктов, обязывающих стороны к чему-либо, тем не менее, на практике собственникам стоит внимательно относиться к содержанию данного документа, не говоря о том, что в некоторых случаях конкретные и явные обязательства могут возникнуть уже на этом этапе (например, эксклюзивный договор с одним конкретным оператором на условиях конфиденциальности).
Договор технического сопровождения (Technical Service Agreement, TSA)
На данном этапе УК или оператор начинает делиться с собственником гостиницы самым сокровенным, а именно своими знаниями. Они начинают предоставлять консультации и собственные корпоративные стандарты, согласно которым должна быть построена гостиница и все ее составляющие, от номеров и лобби до комнат персонала или помещений для хранения конференц-оборудования. При этом собственник объекта должен быть готов к тому, что стоимость строительства при руководстве стандартами того или иного оператора или УК скорее всего вырастет, в самом плохом (для собственника) случае до 40-50%. Так, например, увеличения практически всегда будут в сфере пожарной безопасности будущего здания при равнении его на американские стандарты. Если европейская «пожарка» не такая уж дорогая, то заокеанские стандарты (например, от компании Hilton, славящейся очень жесткими стандартами безопасности) в этой сфере значительно более требовательные, нежели в РФ, что в частности означает, что оборудования придется закупать больше и многое везти из-за рубежа. В качестве плюсов от руководства стандартами можно указать оптимальное использование площадей отеля (обладая существенным опытом работы на рынке гостеприимства, оператор или УК на практике знает, какова должна быть структура Вашего объекта, чтобы он стал максимально экономически выгодным), грамотную организацию последовательности работ, продуманный имидж и логистику потоков клиентов/персонала и прочие составляющие будущего отеля, что отнюдь немаловажно в деле создания успешного и коммерчески привлекательного объекта гостиничной недвижимости.
Контракт на управление гостиницей (Hotel Operating Agreement или Hotel Management Agreement, HMA)
Во многих случаях контракт на управление отелем – это финальный договор, который заключается перед открытием отеля и регулирует взаимоотношения сторон в процессе эксплуатации готовой гостиницы. Существует большое количество разновидностей данного документа, но независимо от тонкостей в каждом из них оговаривается срок, на который УК или оператор берет отель в управление (обычно начинается от 10 лет) и условия привлечения сторонней организации (сколько будут стоить услуги по управлению Вашим объектом). После подписания данного документа привлеченная УК или международный оператор обеспечивают работу и жизнедеятельность комплекса опять-таки в соответствии с собственными корпоративными стандартами, которые описывают не только сферу строительства отеля, но и вопросы его текущего управления. Все эксплуатационные затраты обычно несет собственник здания, а УК или оператор получают вознаграждение за свою работу. Напоследок стоит заметить, что сегодня на территории России это самая популярная форма сотрудничества собственника и сторонних управленцев, позволяющая создать оптимальный баланс ответственности и рисков для каждой из сторон, участвующих в договоре. Сам договор представляет собой очень подробный документ (предоставляемый в том числе и на иностранном языке в случае общения с международным оператором), в котором стороны по возможности пытаются отразить все нюансы будущего сотрудничества, что говорит о том, что изучать его нужно внимательно, с чувством, тактом, расстановкой, чтобы в дальнейшем не кусать локти от необдуманных решений и поступков. Среди прочего указывается и стоимость управления отелем. Классическая комбинация – 3% от оборота и 10% от прибыли гостиницы плюс платежи за бронирование и маркетинг. Более подробно стоимость данного вида сотрудничества будет рассмотрена во второй части статьи.
Договор франчайзинга (Franchising Agreement, FA)
Данный документ возникает в случае, когда собственник, управляющий гостиничным объектом самостоятельно, желает войти в ту или иную гостиничную сеть, получая преимущества от использования известной торговой марки, налаженных каналов продаж, глобальной маркетинговой поддержки и т.п. Вкратце суть франчайзинга заключается в том, что некая компания, обладающая правом собственности на известную торговую марку, соглашается предоставить другой компании право использования этой марки на определенный период времени на определенных условиях и за определенное вознаграждение. Кстати, подобный договор франчайзинга придется также заключать и в том случае, когда Вам мало услуг сторонней управляющей компании, и Вы все равно хотите войти в какую-либо гостиничную цепочку. По подобной схеме в Москве, например, работают отели Marriott. Они отданы в управление компании Interstate Hotels & Resorts (зарубежная УК родом из США) и при этом по договору франчайзинга входят в сеть Marriott. По аналогичной схеме работает и столичная гостиница Hilton Moscow Leningradskaya (управляет отелем также Interstate). Среди наиболее популярных торговых марок в сфере гостиничного франчайзинга помимо указанной ранее компании Marriott International фигурируют такие компании, как InterContinental Hotels Group, Hilton Worldwide, Wyndham Hotel Group, Accor, Starwood Hotels & Resorts Worldwide и другие.
Если говорить о степени распространения подобной формы отношений в гостиничном бизнесе России, то она явно уступает варианту контракта на управления отелем. Связано это, на взгляд автора, прежде всего, с недоверием обладателей франшизы к навыкам управления гостиницами российских отельеров и вполне логичным желанием застраховать собственную марку от неблагоприятных событий, как то: убыток отеля, плохой имидж марки вследствие плохой работы франчайзингового отеля и т.п. В свою очередь наши соотечественники, озабоченные будущим своего отеля, также воспринимают контракт на управление отелем как более реальный и ощутимый документ, нежели некое франчайзинговое соглашение, плюсы от которого не всегда понятны и осязаемы. Тем не менее, франчайзинг имеет свои явные преимущества по сравнению с передачей отеля с управление и подписанием HMA. Во-первых, возможность более гибкого управления, более мягкие условия входа и, безусловно, меньшие по сравнению с прямым управлением платежи за услуги (подробнее стоимость франчайзинга в гостиничном бизнесе рассмотрена во второй части статьи). Во-вторых, если Вы строите гостиницу на кредитные деньги, необходимо помнить, что банки и прочие финансовые учреждения с большим доверием относятся к известным торговым маркам, и наличие у Вас договора на использование оной может стать еще одним мотивом в выдаче кредита на строительство отеля.
Заключение
Такова последовательность действий, выполнение которой необходимо при общении с УК или международным оператором в том случае, когда Вы хотите отдать свой будущий или действующий отель в управление профессионалам со стороны, которые призваны увеличить доход объекта и сделать его популярнее и лучше. Конечно же, услуги подобных компаний отнюдь не бесплатны, тем более что профессионал всегда знает цену себе и своему труду. О том, сколько стоят услуги по стороннему управлению, какие платежи предусмотрены и многом другом, Вы сможете узнать из второй части статьи, посвященной обсуждению экономических составляющих сотрудничества собственника отеля и сторонних управленцев. Напоследок хотелось бы заметить, что при выборе формы управления отелем, как и во многих других вопросах, стоит прибегать к услугам консалтинговых компаний, правда, выбрать грамотных и адекватных консультантов также непросто.
Часть 2: Что? Где? Почем?
В первой части статьи мы рассмотрели варианты сотрудничества собственника отеля с управляющей компанией (УК) или международным оператором в том случае, когда собственник хочет отдать свое детище в управление сторонним профессионалам в сфере гостеприимства. Также Вашему вниманию был представлен порядок и этапы общения с УК или международным оператором. Теперь пришло время выяснить, сколько же стоят услуги данных профессионалов, и какова цена вопроса привлечения на Ваш объект сторонних управленцев.
Дружба дружбой, а денежки врозь
Итак, Вы решили не заниматься управлением отеля самостоятельно, а отдать его на откуп в УК или доверить руководство делами международному оператору. Естественно, привлекая услуги сторонних компаний или входя в ту или иную гостиничную сеть, Вы берете на себя обязанность оплаты услуг этих компаний и/или брендов. Несмотря на то, что структура и суммы платежей в каждом конкретном случае разнятся и детально оговариваются в договоре управления отелем (HMA) или договоре франчайзинга (FA), общая политика во всем мире примерно одинакова и выглядит следующим образом.
Стоимость управления гостиницей сторонней УК или международным оператором складывается из двух составляющих: базовый и поощрительный платеж. Базовый платеж обычно составляет 2-5% от общей выручки гостиницы. Поощрительный или стимулирующий платеж (иногда называемый премия) привязан не к выручке, а уже к прибыли от деятельности гостиницы и выплачивается в случае выполнения и превышения оператором запланированного оборота по гостинице, тем самым стимулируя оператора работать лучше. Обычно платеж находится в пределах 8-13% от валовой операционной прибыли отеля. Таким образом, общая стоимость услуг сторонней компании или оператора может достигать 8-12% от оборота (общей выручки отеля). Кроме того, компании могут предоставлять дополнительные услуги различного характера, оказывать помощь и проводить консультации при проектировании гостиницы, ее комплектации и т.д. Данные услуги обычно тарифицируются либо в виде общей фиксированной суммы, либо фиксированной ставки на номер будущего отеля (например, 500 евро за номер), либо в виде определенного процента от общей стоимости проекта (встречается реже).
Если же рассматривать договор франчайзинга, то здесь платежей несколько больше. Так, большинство обладателей международных торговых марок предусматривает первоначальную плату, которая может достигать в гостиничном бизнесе 300–400 долларов США за номер и не возвращается в случае расторжения договора по инициативе собственника отеля. При этом структура ее такова, что есть некий фиксированный платеж, который отель платит независимо от объема номерного фонда и плата за каждый номер, превышающий установленное минимальное значение. Например, первоначальная плата может составлять минимум 50 000 долларов США плюс 300 долларов за каждый номер сверх 200 номеров. В этом случае отель на 140 или 170 номеров заплатит сумму в размере 50 000 долларов США, а отель в 300 номеров – 80 000 долларов США (50 000 + 300×100).
Обычно данный платеж происходит после подачи заявления на получение франшизы и включает в себя затраты обладателя торговой марки на посещение объекта, оценку потенциала рынка, предоставление консультаций в рамках строительства и/или реконструкции объекта. В Америке среди франчайзинговых компаний в сфере гостеприимства распространена практика возврата платежа полностью, если объект не подошел, либо частичного возврата, когда обладатель торговой марки оставляет себе 5-15% от поступивших средств на покрытие расходов на посещение и осмотр объекта.
В дополнение к первоначальному платежу существуют также регулярные отчисления, которые чаще всего происходят на месячной или квартальной основе (как стороны договорятся между собой) и включают в себя:
В качестве примеров из жизни можно привести следующие цифры. По информации из открытых источников при работе с компанией Hilton Worldwide первоначальный взнос составляет 85 000 долларов США за 275 номеров, каждый последующий номер следует оплачивать дополнительно из расчета 300 долларов США за номер. Golden Tulip Hospitality Group, представляемая на рынке России управляющей компанией IFK Hotel Management, устанавливает первоначальный платеж на уровне 250 евро за номер, а три вышеприведенных платежа в сумме составляют 5% от выручки с продаж номерного фонда.
Кроме этого, могут появляться дополнительные однократные или регулярные платежи, связанные с особенностями взаимоотношений с тем или иным обладателем франшизы или с предоставлением дополнительных услуг. К числу первых можно отнести, например, плату за досрочное расторжение договора, вторых, т.е. доп. услуг – плату за установку PMS, подключение к глобальным системам резервирования или обучение персонала.
В целом стоимость франчайзинговых услуг в гостиничном бизнесе колеблется на уровне 7-13% от выручки с продаж номерного фонда, а срок заключения договора FA зачастую аналогичен рассмотренному ранее HMA и начинается не менее чем от 10 лет. Все условия сотрудничества и стоимость использования франшизы указываются в специальном документе под названием Uniform Franchise Offering Circular (UFOC) или Franchise Disclosure Document (FDD), который разрабатывается каждым обладателем франшизы и должен содержать все условия договора франчайзинга.
Такова примерная цена вопроса при передаче отеля в стороннее управление УК или гостиничным операторам. Российские УК, предоставляющие аналогичные услуги, как и весь наш гостиничный рынок, в значительной мере ориентируются на Запад, поэтому при общении с местными профессионалами гостиничного бизнеса Вы можете ожидать либо аналогичные, либо чуть более лояльные, что на взгляд автора было бы логичнее, расценки на услуги по управлению гостиницей. Хотя, с другой стороны, среди отечественных управленцев распространены и менее сложные схемы сотрудничества с собственниками гостиниц. Так, например, некоторые компании Санкт-Петербурга, работающие на рынке мини-отелей, просто предлагают при взятии отеля в управление делить доходы в соотношении 50/50 между ними и владельцем отеля.
Мы рассмотрели вопрос о стоимости привлечения сторонних компаний к управлению Вашим отелем. Дороги услуги этих компаний или нет, оправдано ли их привлечение или деньги будут выброшены на ветер – ответы на эти и подобные им вопросы в целом дать нельзя, уж очень сильно все зависит от каждого конкретного случая. Необходимо помнить лишь одно, никто не даст Вам гарантий успешного управления отелем: ни собственные усилия, ни богатый практический опыт международных операторов. Да, последние давно на рынке и очень многое знают и умеют, но также они знают себе цену и не станут работать бесплатно. Сможете ли Вы добиться аналогичных успехов без привлечения профессионалов? Возможно да, но также возможен и тот вариант, когда Вы совершите кучу ошибок в операционной деятельности, и грамотно построенный и прекрасно спроектированный отель будет работать в убыток, хотя мог бы приносить доход. Так что единственно правильный путь – тщательно подойти к вопросу о стороннем управлении, внимательно проанализировать все «за» и «против», учитывая, конечно же, стоимость того или иного варианта, и после вдумчивого анализа выбрать окончательный вариант.
Не лишним будет еще раз напомнить, что при выборе формы управления отелем и оценке стоимости того или иного варианта, как и во многих других вопросах, стоит прибегать к услугам консалтинговых компаний, правда, выбрать грамотных и адекватных консультантов также непросто. Здесь, как минимум, можно дать совет ориентироваться на продолжительность нахождения на рынке и практический опыт этих компаний, а не на красивые статьи и яркие интервью в СМИ. Это, конечно, не панацея, но помочь сможет. Удачи, господа отельеры!
Дмитрий Иванов
Кандидат экономических наук
Гостиничная консалтинговая компания MasterKey