Что такое допродажа в торговле
Допродажи на кассе — золотая жила магазина
Большая часть ритейлеров воспринимает кассу как место, где главное — правильно попрощаться с клиентом. Ну еще можно предложить пакет и батарейки. Между тем, в торговой сети бытовой техники «Мир» (г. Архангельск) есть магазины, в которых кассовый узел генерирует до 20% продаж сопутствующих товаров и услуг. Средний показатель по сети составляет 10–12%. Именно благодаря этому многие кассиры увеличивают свою зарплату на 20–30%. Как этого добиться, рассказывают бизнес-тренер по экспертным продажам Альберт Тютин и руководитель учебного центра ТС «Мир» Андрей Фатов.
Специфика допродаж на кассе
Лично мы различаем продажу сопутствующих товаров и допродажу. Сопутствующие товары напрямую связаны с основной покупкой, их предлагает продавец — в торговом зале или за своим рабочим столом. Как правило, есть время, чтобы подробнее разъяснить их ценность.
Допродажа делается кассиром на кассе, предлагаемые товары могут быть никак не связаны с основной покупкой, очень короткий цикл продажи — покупатель хочет поскорее покинуть магазин, а если еще в очереди стоит хотя бы один человек…
В общем, мы выработали 3 правила допродаж на кассе.
1. Касса — на первом месте.
Кассовый узел — точка напряжения. Покупатель хочет быстрее оформить покупку и уйти. Ожидание кассира может спровоцировать отказ от покупки. Поэтому кассир имеет право заниматься продажами только тогда, когда на кассе нет других покупателей.
Если в магазине «Мир» кассир продает, например, набор кастрюль, и на кассу приходит клиент, то она говорит: «Подождите буквально одну минуту, я пробью чек и сразу вернусь». И все клиенты воспринимают это хорошо. По крайней мере, за полгода не было ни одной негативной реакции — сотрудник же по делу отвлекается, а не на посторонние дела.
2. Нет в чеке — не было предложения.
Это правило введено, чтобы кассир не ломал голову, предлагал продавец, например, расширенную гарантию или не предлагал. Выяснять это времени нет. Принцип очень простой: нет в чеке, значит, не предлагал:
3. Очень простой короткий скрипт.
Иначе мучение и для кассира, и для покупателя, и для людей в очереди.
Что продавать на кассе?
Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:
Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.
Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.
Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.
Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.
Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:
— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…
Как продавать?
Секрет в том, что дополнительные товары не нужно стараться продать — достаточно их правильно предлагать. Напоминаем, что скрипты должны быть максимально простыми и короткими. Клиента не нужно пережимать: предложили, отработали пару возражений — да-да, нет-нет.
Для создания рабочих скриптов для кассиров мы используем вот такие приемы.
Скрипт для допродажи в аптеке: «Платочки, бахилы, пластырь — все есть или что-то нужно?» Желательно перечень товаров регулярно менять — не реже раза в месяц.
— Пластырь от мозолей нужен? (на лето)
— Спрей или таблетки от комаров нужны?
В магазине автозапчастей: «Возьмите еще незамерзайку — у нас как раз на нее акция. Да и почти без запаха».
Для расходных материалов прекрасно работает присказка «лишним не будет»
«Возьмите еще незамерзайку — при такой погоде лишней не будет». «Возьмите еще перчатки — лишними не будут. Вам 5 пар или 10?»
Кстати, в одном магазине подарков застрявший неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. Все благодаря предложенному мной призыву, озвучиваемому на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».
В обувном магазине: «Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?» А можно и так: «Водостойкой пропиткой пользуетесь?»
В магазине одежды: «Дома есть кошка или собака? Тогда возьмите валик – сможете быстро собрать шерсть с брюк»
На кассе в ТС «Мир»: «Каким порошком стираете?»
«Кстати, у вас квартира застрахована? Я почему спрашиваю. Вот пакет, стоит всего 1999 рублей. Получаете до 300 тыс. Давайте оформим?».
Важный момент — в любой момент нужно быть готовым обосновать, почему вы вдруг заговорили о дополнительном товаре. Хорошо работает формулировка «Я почему спрашиваю»:
— Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?
— А вы с какой целью интересуетесь?
— Я почему спрашиваю, если два раза в неделю наносить этот крем, внешний вид сохранится в полтора раза дольше.
Если покупатель выбирает вино для похода в гости, ему уместно предложить шоколадку для ребенка. А если покупатель — молодой человек, всегда можно как бы в шутку спросить: «А девушку свою не хотите конфетами побаловать?».
В магазине женской одежды можно сыграть на желании оправдать свои покупки:
«Возьмите мужу носки/ремень в подарок».
В украинской торговой сети «Червона маркет» (аналог FixPrice) кассиры ловко пользуются акцией «5-й товар в чеке бесплатный», чтобы простимулировать покупателей брать больше товара.
Была одна загвоздка — покупателей отправляли выбирать дополнительные позиции в торговый зал, что вызывало их недовольство.
После наших рекомендаций стали предлагать расходные материалы прямо на кассе.
Например, у покупателя в чеке три товара: «Возьмите еще салфетки, вторая пачка в подарок».
Очень важное условие для успешных допродаж — весь предлагаемый товар должен находиться в прикассовой зоне, чтобы его можно было сразу продемонстрировать и тут же отпустить. Любая задержка на кассе — это потеря продаж!
Например, в ТС «Мир» в прикассовой зоне находится посуда и бытовая химия — согласитесь, довольно неочевидный набор для магазинов бытовой техники.
Как из кассиров сделать продавцов?
В 2016 году одному из авторов статьи (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.
Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».
Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.
За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.
Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.
За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).
Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.
У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.
Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.
С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.
В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.
После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»
Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!
Как применять техники допродаж, чтобы увеличить прибыль
Увеличить чек покупателя — не значит навязать товар как угодно и кому угодно. Допродажи необходимо делать грамотно и вовремя. Покупатель в этот момент должен не испытывать дискомфорта, а чувствовать, что дополнительный товар/услуга решит его проблему. Есть разные тактики, способы и виды допродаж. Обо всех деталях расскажем в статье.
Что такое допродажи и когда их использовать
Как часто на кассе магазина вы слышите фразу: «Пакет нужен?» И чаще всего понимаете, что да, нужен. Это предложение сделали вовремя — вам нужно в чем-то нести продукты. Это пример допродаж. Кассир решил вашу проблему — предоставил за деньги тару для продуктов.
Допродажи — умение побудить клиента на незапланированную покупку в момент оплаты основного товара. Например, при покупке обуви внимание покупателей обращают на средства по уходу за ней. С позиции покупателя — это забота о нем, ведь обувь с таким средством прослужит дольше и сохранит свой вид и качество. С позиции продавца — это увеличение чека в момент продажи одной пары обуви.
В онлайн-сервисах этим инструментом лучше пользоваться в двух случаях:
Человек решился на покупку и готов нажать на кнопку «Добавить в корзину». Это идеальный момент, чтобы предложить товар, тесно связанный с основным продуктом. С помощью всплывающих окошек и виджетов на сайте можно направить клиента к тем товарам, которые будут полезны в данный момент. Обычно на странице товара высвечивается линейка с фразой «С этим товаром покупают» или «С этим товаром рекомендуют».
Клиент больше года покупает в вашем магазине. В качестве приятного напоминания о себе можно сделать приветственную e-mail или СМС-рассылку, связанную с важной датой (день рождения клиента или магазина, новогодние праздники). Также сделать скидки или акцию на определенную линейку товаров.
Когда не стоит делать допродажи
Смысла от допродаж не будет, если:
Клиент возмущен покупкой, уровнем обслуживания, качеством товара или доставкой. В такие моменты его не интересуют выгодные предложения и акционные товары. Обратите внимание на лояльных клиентов, открытых к диалогу, спрашивайте их мнение в рассылках или сразу после оформления заказа на сайте.
Клиент не готов сделать покупку. Потенциальный покупатель только присматривается, а на главной странице сайта ему уже предлагают дополнительные товары. Это выглядит навязчиво. Лучшим решением будет блок с рекомендуемыми товарами на странице основного продукта.
Виды допродаж
Разные виды допродаж эффективны для различных ситуаций. Применяя тот или иной способ, нужно ориентироваться на возможности магазина и на настрой клиента.
Допродажи с помощью рекламных акций
При запуске рекламных акций компания снижает цену на определенные виды товаров, предлагает купоны и дополнительные товары в подарок или по меньшей цене. Например, в магазинах обуви периодически проводят акции «При покупке двух пар обуви третью получаете бесплатно» или «Купон со скидкой 10% на следующую покупку». Для многих покупателей это повод вернуться в магазин.
Cross-Sell (кросс-сейл)
Это предложение покупателю сопутствующих и вполне необходимых товаров к основной покупке. Например, при продаже смартфона консультант может предложить чехол, защитное стекло и карту памяти.
Up-Sell (апсейл)
Это тактика предложения более дорогого товара или большего его количества. Например, консультант убеждает покупателя приобрести более дорогую модель ноутбука. Часто в ход идут аргументы:
дорогой товар более качественный и надежный;
именно сегодня на него действует скидка.
То же самое происходит в кинотеатре, когда мы покупаем попкорн. Продавец уточняет: «Вам большой попкорн?» Чаще всего посетитель соглашается на большой стакан. Так продают большее количество товара.
Техники допродаж
Техника допродаж будет зависеть от вида товара/услуги, лояльности покупателя и профессионализма продавца. Различают несколько техник.
Устный призыв к покупке. Пример этой техники, когда на сдачу в продуктовом магазине кассир предлагает: «Может быть, возьмете “чупа-чупс” ребенку?» Ребенок доволен, а деньги, которые должны были вернуть покупателю, остаются в кассе.
Или другой пример. В магазине косметики при покупке шампуня продавец-консультант утверждает: «К нему подходит этот бальзам для волос — для дополнительного питания, блеска и легкого расчесывания». Клиент уходит с покупкой и уверенностью, что продукт улучшит его внешность, а магазин получает больший доход.
Если потребитель настроен не очень доброжелательно, из ситуации можно выйти с помощью простых, ни к чему не обязывающих вопросов, например:
Не хотите посмотреть экологичные деревянные расчески? Сегодня на них действует скидка.
Может быть, что-то еще?
Нам поступила новая линейка спрея для ухода за волосами. Хотите взглянуть?
Мерчандайзинг. Это целая наука правильного расположения товаров на полках. Основана на психологии продаж и маркетинге. Правильная раскладка базовых и сопутствующих товаров побуждает покупателей приобрести все в комплексе.
Так, в разгар дачного сезона на кассах супермаркетов можно увидеть аккуратно развешенные бумажные конвертики с семенами овощей, цветов, огородной зелени.
Бандл. Это продажа готового набора товаров. В основном такие комплекты пользуются спросом в праздничные дни. В супермаркетах можно увидеть подарочные наборы алкогольной продукции (бутылка виски + один/два бокала). Особенность техники в том, что покупатель не может просчитать стоимость каждого предмета в наборе. Но ему не жаль расстаться с деньгами, ведь он решил свой вопрос — купил подарочный набор.
Подготовка к допродажам
Чтобы допродажи состоялись, изучайте постоянных покупателей, их предпочтения и желания:
Собирайте обратную связь после каждой совершенной покупки. Для этого можно использовать CRM. Система сохраняет истории покупок, отзывы и оценки со стороны клиентов. В получении быстрой обратной связи поможет сервис Автоматических звонков клиентам MANGO OFFICE. Программа позволяет настроить робота, который позвонит клиентам, проведет опрос и анкетирование, а также предложит дополнительные товары и услуги.
Отмечайте товары, которые были интересны клиенту. После основной покупки предложите клиенту те продукты, которые он просматривал в последнее время. На основе интересов и истории просмотра можно создать email-рассылку с актуальными предложениями.
Фразы, побуждающие к покупке
Тонкости проведения допродаж зависят от ниши продавца, вида товара и потребностей клиента. Уникальных фраз в этой системе нет. Их нужно адаптировать к конкретной ситуации:
Предложите товары, на которые действует акция: «Кофе, салфетки, макароны, шоколад по акции не желаете?»
Добавьте пояснение, почему покупателю нужен товар: «К этим замшевым ботинкам возьмите специальную щетку и водоотталкивающую пропитку. Обувь будет сухой в дождливую погоду».
Сформулируйте открытый вопрос, который втянет клиента в беседу и мягко направит его к допродажам: «Выбираете открытое платье? Тогда рекомендую примерить к нему легкий шерстяной кардиган. Вечером уже прохладно».
Особенности допродажи услуг
Оказание сопутствующих услуг всегда востребовано у клиентов. Нужно понять, какие услуги в своей нише вы можете предложить клиенту и от этого отталкиваться.
Например, при продаже ноутбука можно предложить установку программного обеспечения, при ремонте ноутбука — проверить смартфон клиента на наличие вирусов. При продаже мебели для всех клиентов будет актуальна доставка мебели до квартиры.
Что важно запомнить
Допродажи — эффективный инструмент для повышения среднего чека покупок и формирования лояльности клиентов.
Понадобится время, чтобы понять, какие именно техники дополнительных продаж подойдут вашему бизнесу. Для этого изучайте клиентскую базу, их запросы и покупки.
Мотивировать персонал делать допродажи можно с помощью премий.
Как делать допродажи эффективно: 4 техники
Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.
Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.
что такое допродажи
Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.
Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.
Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.
Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.
Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.
Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.
Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).
Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.
Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.
При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.
В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ
Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.
Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.
И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.
Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.
И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.
Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.
Когда применять
А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.
Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.
Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).
Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.
Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.
В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.
Допродажа в интернет-магазине
Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.
Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.
Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.
Техники предложения
Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.
Техника 1. Устное предложение
Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.
Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.
Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.
Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:
Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.
Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:
Техника 2. Мерчандайзинг
Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.
Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.
Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.
Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.
Допродажа в офлайн магазине
Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.
Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.
Техника 3. Бандл
Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).
Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.
Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).
Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.
Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.
Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.
Техника 4. Рекламные акции
Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.
К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.
В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.
А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.
И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,
B2B ДОПРОДАЖИ
Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.
Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.
Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.
Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.
Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.
Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.
Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.
Фразы для допродаж :
работа с сотрудниками
Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.
Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.
Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.
За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.