Что такое cpl в маркетинге
Что такое CPL в рекламе?
Метрика, которая поможет рассчитать стоимость привлечения одной заявки.
CPL: сколько стоят ваши заявки?
CPL («Cost per lead», цена за лид) — стоимость привлечения одного потенциального клиента с конкретного канала или источника трафика (рассказали, что такое источник трафика, в нашем блоге).
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к товару или услуге: написал контакты для связи в форме на сайте, оставил заявку на расчет стоимости проекта, записался на бесплатный вебинар онлайн-школы. Менеджер компании может связаться с потенциальным покупателем и провести его по этапам воронки продаж.
Пример: пользователь увидел рекламу туров в Австралию, зашел на сайт турагентства и оставил свой номер в форме обратного звонка. Теперь менеджер может связаться с потенциальным клиентом и рассказать о вариантах перелета и проживания.
Не всегда пользователи, которые перешли по рекламе и оставили заявки на покупку товара, могут считаться потенциальными клиентами. Например, юридическая компания предоставляет свои услуги только сегменту HoReCa, но в рекламе это не указано. Поэтому еженедельно компания получает несколько нецелевых заявок. После первого звонка менеджеры закрывают такие обращения.
В блоге поделились кейсом нашего клиента, школы кибербезопасности: как перестать платить за нецелевые лиды.
Подключить систему сквозной аналитики
Как рассчитать CPL
Нужно полную сумму затрат на рекламу или другой канал трафика разделить на количество полученных лидов.
Пример: IT-компания купила рекламу своего продукта на Telegram-канале за 5 500 ₽. Рекламную запись посмотрели 6 670 раз, перешли на сайт 240 раз и оставили заявку 14 раз. Лидами будут считаться пользователи, которые оставили свои контакты компании, то есть 14 читателей Telegram-канала. Значит, CPL = 5 500 ₽ / 14 = 392,86 ₽.
Как понять, что стоимость заявки не слишком высокая? Показатель CPL должен быть, как минимум, ниже выручки, которую в среднем приносит одна заявка. Например, если привлечение одного потенциального клиента обходится в
1 500 ₽, стоимость товара должна быть выше, чтобы превышать затраты на рекламу.
Подписывайтесь на наши обновления в Telegram-канале, чтобы не пропустить новые статьи.
Важно: заявки — это еще не продажи. Знать стоимость лида недостаточно для измерения эффективности маркетингового канала. CPL, CPC, ROI и другие метрики эффективности рекламы помогают на разных этапах воронки понять, есть ли в процессе продвижения и продаж проблемы или все идет хорошо. Рассказали про 9 метрик эффективности интернет-рекламы в блоге.
Модель оплаты
Второе значение CPL — модель партнерского маркетинга, когда рекламодатель платит за получение контакта потенциального клиента. Есть два вида CPL-модели:
Показатель CPL в Roistat
В Roistat лиды, обращения, потенциальные клиенты названы «заявки». В разделе «Аналитика» можно посмотреть количество заявок (лидов), которые бизнес получил с каждого маркетингового канала: с рекламы в Яндекс и Google, с email-рассылок, с SEO-канала и с других. По каждому из каналов можно просмотреть количество визитов, заявок и продаж, конверсии в заявку и в продажу, метрики CPL, CPC, ROI и другие.
При необходимости другие показатели можно добавить, нажав на «+» рядом с самым правым столбцом в отчете.
Каналы и источники трафика можно отсортировать по CPL: от меньшего к большему и наоборот. Самое большое значение система подчеркивает зеленым цветом, самое маленькое — красным.
Как «поймать» больше потенциальных клиентов?
Как помочь стать лидами тем, кто еще сомневается насчет покупки? Эту задачу решает инструмент «Ловец лидов» — форма для сбора контактов посетителей сайта, которая открывается на странице через заданное время или при попытке пользователя покинуть сайт.
Подключить инструмент «Ловец лидов»
Посетитель может оставить свой номер телефона, чтобы заказать обратный звонок. Менеджер по продажам перезвонит потенциальному клиенту и ответит на вопросы о товарах и услугах.
Поделились кейсом в нашем блоге: как нашему клиенту, магазину снаряжения, Ловец лидов помог увеличить годовую прибыль на 1,2 млн ₽.
Будьте в курсе новостей
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram или подпишитесь по E-mail
Маркетинговая платформа сквозной аналитики,
привлечения трафика, повышения конверсии и лояльности
CPL (Cost Per Lead)
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Аббревиатура CPL расшифровывается как Cost Per Lead — оплата за лид. Лиды — это потенциальные клиенты, которые заинтересовались продуктом и оставили свои контактные данные.
Что такое CPL
У термина CPL есть два значения:
В качестве лидов обычно принимаются любые контактные данные независимо от того, совершает ли человек покупку в будущем. Это может быть и простейший набор из имени и телефона или email, и развернутое «досье», в котором есть ФИО, адрес, ссылки на соцсети.
Схема привлечения лидов
Схема привлечения лидов
При планировании маркетинговой кампании нужно учитывать процент бесполезных контактов, которые рекламодатель получает из рекламных каналов. В первую очередь это так называемые «мусорные» лиды — пользователи, которые неправильно указали контактные данные или заполнили форму случайно.
Если говорить об организации процесса получения контактных данных, то существует два метода.
Кому подходит CPL
Как показатель, так и модель оплаты CPL больше используется при продаже услуг и дорогостоящих товаров. Привлечение лидов — трудоемкий и затратный процесс, и для товаров с небольшим ценником применять его невыгодно.
Модель CPL обычно используют в следующих сферах:
На сайте компании, которая занимается установкой ГБО, предлагают бесплатно рассчитать установку оборудования на авто взамен на контакты посетителя
Как посчитать CPL
Показатель CPL, или стоимость лида рассчитывается по формуле: затраты на рекламную кампанию нужно разделить на количество полученных лидов.
Формула расчета CPL
К примеру, онлайн-школа запустила курс и вложила в его интернет-раскрутку 40 000 рублей, используя несколько рекламных каналов: баннерную рекламу, интеграцию в контент блогера и бесплатный вебинар. В результате по телефону, указанному на баннере, позвонили 200 человек, по промокоду от блогера пришли 200 человек, 400 человек зарегистрировались на бесплатный вебинар. Итого 800 лидов, каждый из которых обошелся в 50 рублей (40 000 / 800).
Один лид может обойтись и в 15 рублей, и в 1000 — все зависит от специфики бизнеса, рекламных каналов, профессионализма маркетологов.
Если для продажи одной группы товаров проводилось несколько рекламных кампаний, их показатели суммируются.
Какой CPL можно считать выгодным. Для каждой рекламной кампании и для каждого бизнеса эта цифра будет своя. Оптимальную стоимость лида определяет сам рекламодатель. В первую очередь стоимость привлечения клиента не должна превышать цену самого товара. Обратите внимание, что сейчас мы говорим об уже состоявшихся клиентах, поскольку сбор контактов — это только половина пути. В среднем до покупки доходит лишь 10% лидов (но всё очень гибко, и при грамотном подходе цифра будет больше). Из 800 лидов, о которых говорилось в нашем примере, лишь 80 купят курс. Это значит, что один клиент обошелся рекламодателю в 500 рублей. Если курс стоит 10 000 — это хороший показатель.
Но представьте, что рекламодатель провёл точно такую же кампанию с теми же результатами, но товар у него другой — наушники со средним ценником 700 рублей. Получается, что 500 из них предприниматель уже отдал за рекламу. А ещё нужно добавить к затратам закупочную стоимость товара, работу персонала, аренду помещений, налоги и прочее. В такой ситуации рекламную кампанию следует считать провальной, поскольку доход от продаж составит цифру со знаком минус. Значит, к товарам с таким ценником нужен другой подход и другие рекламные модели.
Как повысить эффективность модели CPL
Правильно определите целевую аудиторию. Многие рекламные кампании грешат отсутствием конкретики и размытыми предложениями.
Расскажу историю из собственного опыта. Однажды я встретила в Instagram рекламу с предложением посетить бесплатный мастер-класс по планированию бюджета и личной финансовой грамотности. Я записалась, оставила контакты, поговорила с менеджером, однако сам мастер-класс не посетила. Через некоторое время мне начали поступать звонки с предложениями сделать инвестиционные вклады в какие-то компании. После расспросов менеджеров я поняла, откуда у них мой номер, — всё дело в том мастер-классе. Но я даже близко не была их целевой аудиторией. Во-первых, желание организовать свой бюджет может быть никак не связано с желанием инвестировать. Во-вторых, на это рекламное объявление мог откликнутся человек с любым уровнем достатка: кто-то хочет научиться правильно организовывать свой скромный бюджет, но не имеет дополнительных денег даже для минимальных вкладов. В этом случае рекламное предложение очень слабо соответствовало цели, для которой собирались лиды. Неправильное определение ЦА приводит к «сливу» бюджета на рекламу по CPL и потраченным впустую усилиям.
Используйте одновременно несколько каналов привлечения лидов. У всех свои предпочтения. Для одной аудитории сработают баннеры с красивыми креативами или рассказы харизматичного блогера, другая часть пользователей прагматично обменяет контакты на полезную информацию. Кому-то лень писать, он будет только говорить по телефону. Другие же, наоборот, предпочтут сначала всё выяснить у чат-бота (который заодно зафиксирует в базу аккаунт или телефон, с которого пришло обращение). Разные рекламные каналы привлекают разных людей, используйте их по-максимуму.
Настройте аналитику с помощью сервисов типа Google Analytics или Roistat. Отслеживайте конверсию на всех этапах и анализируйте результаты своих действий.
Тестируйте рекламу перед запуском и в процессе работы, отслеживайте, как работают разные варианты визуальных креативов. Иногда такая мелочь, как цвет фона или размер букв, могут повлиять на интерес аудитории. Важно следить, чтобы пользователи понимали призыв, чтобы на их пути не возникало трудностей и технических неполадок. Неправильно настроенная форма, когда не срабатывает кнопка, может завалить всю рекламную кампанию по модели CPL.
Подключите ретаргетинг. Работайте с пользователями, которые зашли на сайт, но не заполнили форму. Это так называемая «тёплая аудитория» с более высокой лояльностью к продукту.
Модель CPL помогает собрать базу потенциальных клиентов, которым интересно ваше предложение. Показатель CPL позволяет узнать стоимость привлечения клиента, выявить наиболее эффективные рекламные каналы и оптимизировать расходы на маркетинг.
CPL (Cost Per Lead): что это такое, зачем нужно, как рассчитать по формуле
CPL – один из ключевых показателей эффективности, который помогает оценить источник трафика (рекламную кампанию) с точки зрения бизнеса → правильно распределить бюджет → максимизировать прибыль.
Что такое CPL
CPL расшифровывается как Cost Per Lead, в переводе – «цена за лид».
Лидом называют потенциального клиента, который заинтересовался товаром/услугой и оставил свои контактные данные. Например, указал своё имя и email в подписной форме, чтобы записаться на мероприятие, проконсультироваться или получить доступ к сервису.
Пример формы на сайте, которая собирает лиды
Стоимость лида – это, соответственно, сумма, в которую обходится привлечение потенциального клиента.
Пример. С 1 марта по 1 сентября владелец интернет-магазина потратил на Яндекс.Директ 32 667 рублей. Отчёт в Яндекс.Метрике показал, что с этого источника пришли 18 лидов: часть потенциальных клиентов запросили прайс-лист, другие оформили корзину и заказали обратный звонок. Получилось, что средняя стоимость одного лида с этого рекламного канала – 1 814 рублей.
Как посчитать Cost Per Lead
CPL – отношение всех расходов на рекламу/маркетинг к общему количеству лидов за определённый период: месяц, квартал или год.
Чтобы рассчитать Cost Per Lead для конкретной рекламной кампании, нужно узнать потраченный бюджет, затем разделить эту сумму на количество потенциальных клиентов. То есть на число контактов: заявок, заказов или звонков, полученных с помощью этой рекламной кампании.
Формулу можно записать так:
Этот показатель достаточно объективный, чтобы сравнивать эффективность различных источников трафика: Яндекс.Директа, Google Ads, поиска в Яндексе, таргетированной рекламы в Facebook и других. Может быть так, что кампания показывает хорошие результаты по кликабельности (CTR), но оказывается невыгодной с точки зрения стоимости привлечённого лида (CPL). Это можно посчитать, если знать примерную конверсию из лида в продажу и средний чек.
Пример. Владелец интернет-магазина изучил данные по продажам за последний год – получилось, что около 30% тех, кто оставлял контакты, становились клиентами, а покупали в среднем на сумму 20 000 рублей. 20 000 рублей * 0,3 = 6 000 рублей – это максимальная стоимость лида, которая позволит выйти хотя бы в ноль. Значит, если CPL около 2 000 рублей – возможно, это не самый низкий, но точно не убыточный показатель.
Что такое CPL-модель
В отличие от чисто рекламных метрик – показов, просмотров, кликов или кликабельности (CTR) объявлений, – CPL (стоимость лида) ближе к реальным бизнес-результатам. Контакты потенциальных клиентов – это, конечно, еще не закрытые сделки, но гораздо легче конвертируются в них, чем просто посетители на сайте или подписчики в соцсетях.
Поэтому бизнесу, скорее, будет интереснее платить за лиды, чем за трафик или позиции в поиске. Такую схему партнёрского маркетинга называют CPL-модель. Её можно разделить на два типа (по аналогии с методами подтверждения подписки в email-маркетинге ):
Модель CPL – понятная для бизнеса и достаточно удобная для исполнителя. Ведь контекстную и таргетированную рекламу можно оптимизировать не только по кликам, но и по конверсиям на сайте. В таком случае алгоритмы учтут целевые действия – заполнения форм, заказы обратного звонка и другие, – а также их ценность. То есть будут стараться привлекать лиды по указанной или меньшей стоимости.
Кому подходит модель оплаты за лиды
Чаще CPL-модель использует бизнес, у которого длинный цикл продаж, дорогостоящие и сложные продукты. Например, это:
В таких сегментах важно получить контактные данные, чтобы дальше «прогревать» и доводить до сделки. За лиды почти всегда готовы хорошо платить, так как после конвертации в продажу они принесут хорошую прибыль.
А бизнесу, который занимается недорогими товарами и услугами, скорее всего, нет смысла обращать внимание на стоимость лида. В сферах, где небольшой средний чек и высокий процент импульсных покупок, намного важнее конверсия привлечённого трафика напрямую в продажи.
Кстати, из исследований Calltouch можно узнать, сколько стоил лид из Яндекс.Директа и Google Ads для рекламодателей из сфер недвижимости, авто, медицины. Еще там есть данные о сезонности, звонкам по дням недели и не только.
Данные Calltouch по частным медицинским клиникам за 2020 год
Как работает CPL-модель
Вознаграждение исполнителя, как правило, представляет фиксированную величину – определённую сумму или процент. Важно учитывать его при расчёте стоимости лида.
Особенности работы с CPL
Модель оплаты CPL не учитывает дальнейшую судьбу лида. Если рекламодатель не сможет конвертировать потенциального клиента в продажу, он всё равно оплачивает полученный лид. Оставлять заявку могут как «тёплые» клиенты, которые уже настроены на сотрудничество с конкретной компанией, так и «холодные» – они пока только сравнивают, рассматривают разные предложения.
Cost Per Lead сильно зависит от выбранного целевого действия. Например, запрос прайс-листа, скорее, обойдется дешевле, но с меньшей вероятностью приведет к покупке, чем оформление корзины.
Чтобы оптимизация по конверсиям (лидам) работала эффективно, алгоритмам нужно достаточно данных. Например, ВКонтакте рекомендует настраивать рекламу так, чтобы бюджета хватало на 5-10 конверсий в день. А Яндекс.Директ требует минимум 10 конверсий в неделю на старте рекламной кампании.
Обработка лидов не менее важна, чем их генерация. Если менеджеры не берут трубки, долго обрабатывают заявки, не работают с возражениями клиентов, – компания будет терять деньги даже при высоком качестве и низкой стоимости лидов.
Как можно снизить цену на лид
Изменить настройки таргетинга. Например, отключить неэффективные площадки, добавить новые ключевые слова, выбрать другой сегмент целевой аудитории (по полу, возрасту, интересам и так далее).
Попробовать новые объявления. Поэкспериментировать с призывами к действию, креативами, форматами. Это может помочь увеличить кликабельность (CTR) и снизить стоимость клика (CPC), от которой тоже зависит CPL (стоимость лида).
Улучшить качество целевой страницы. На CPL влияет не только источник трафика, но и сам сайт, куда этот трафик направляется. Если есть проблемы с удобством пользования или релевантностью контента, будет сложно получить лиды по низкой цене.
Попробовать новые маркетинговые инструменты. Допустим, начать вести блог, который станет привлекать новых посетителей и возвращать тех, кто уже был на сайте. Еще он будет объяснять, как пользоваться продуктом, отвечать на часто задаваемые вопросы и так далее.
Ловим клиентов горячими или как использовать стоимость лида CPL для раскрутки бизнеса
Активное продвижение компании в интернете требует четкого таргетирования и быстрого реагирования на промежуточные результаты. Оценивать маркетинговые усилия можно при помощи CPL – показателя, который измеряет результативность рекламных и торговых кампаний по привлечению новых лидов. Рассмотрим этот практичный инструмент более подробно с целью оптимального распределения бюджета и получения максимальной отдачи от каждого потраченного рубля.
Что такое CPL?
CPL расшифровывается как Cost Per Lead или «цена за лид».
Под лидом в интернет-маркетинге понимают потенциального клиента, заинтересовавшегося предложением и оставившего свои контакты. Например, человек может заполнить форму обратной связи, заказать обратный звонок или записаться на вебинар.
Пример заполнения онлайн-формы, собирающей лиды
Цена за лид – это сумма, которая была потрачена на рекламу и привела к привлечению одного клиента.
На практике CPL имеет два практических значения:
Почему компании используют CPL-модель?
Модель CPL зачастую берут на вооружение маркетологи брендов и крупные компании, использующие технику прямого маркетинга. Стоимость лида легко высчитать, поэтому этот показатель гармонично вписывается в годовые маркетинговые планы или программу привлечения клиентов.
Также CPL-маркетинг позволяет выявить клиентов, особо увлеченных определенным брендом. Такие люди склонны к совершению повторных покупок, поэтому компании готовы выложить стоимость CPL-лида в надежде на последующую прибыль. Кроме того, забота и поддержка коммуникации с постоянными покупателями делает их бесплатной ходячей рекламой самого бренда.
Ещё одним преимуществом использования CPL является избежание проблемы нелегального использования чужих контактных данных. Если человек сам отправит компании свой номер телефона, то впоследствии будет нормально реагировать на звонки или предложения в мессенджерах.
Кому целесообразно использовать CPL-модель?
Конечно, использование модели CPL и оплата за лид подходит не для всех ситуаций. Стоимость привлечения потенциального клиента довольно высока, поэтому рекламировать таким способом недорогие потребительские товары нецелесообразно.
Стоимость лида на рынке недвижимости в разы меньше прибыли от сделки
CPL-модель чаще всего применяют в следующих сферах:
В этих сферах полученный лид свидетельствует о наличии у пользователя явной потребности в получении конкретного товара или услуги. Продавцу остается только грамотно сформировать воронку продаж и довести клиента до сделки.
Виды затрат на лидогенерацию
Затраты на лидогенерацию не ограничиваются пополнением счета Яндекс.Директ, а затрагивают и другие статьи, которые должны входить в стоимость CPL лида. Можно выделить такие виды рекламных расходов для получения контактов клиента:
Все эти затраты должны учитываться в формуле расчета CPL.
Как работает CPL-модель?
Рассмотрим пример пошагового алгоритма использования CPL-модели:
Краткий алгоритм работы CPL-модели
При анализе конверсии лидов желательно отсеивать «мусорные» заявки, контактные данные в которых указаны неверно.
Как рассчитать стоимость лида CPL?
Формула расчета CPL довольно проста. Показатель определяется как отношение расходов компании на рекламу к числу лидов за конкретный период: неделю, месяц, квартал или любой другой.
Для расчета Cost Per Lead необходимо сначала узнать полную сумму расходов на маркетинг через выбранный коммуникационный канал. При этом должны учитываться не только прямые расходы на лидогенерацию, но и косвенные, описанные выше.
Затем полученную сумму нужно разделить на количество звонков, писем, заполненных заявок и других форм связи, при помощи которых клиенты выражали свою заинтересованность продуктом. Важно считать только те лиды, где стимулом для потенциальных клиентов стала реклама именно в оцениваемом канале продвижения.
Таким образом, стоимость лида CPL рассчитывается по формуле:
Пример. За сентябрь-ноябрь предприниматель потратил 28000 рублей на Google Ads, что позволило получить 140 заявок от клиентов (лидов), привлеченных через этот канал. Получается, что средняя цена лида за 3 месяца составила 28000/140=200 рублей.
CPL является довольно объективным показателем для сравнения эффективности различных рекламных каналов. Например, с большой точностью можно сравнить эффективность использования Яндекс.Директ, Google Ads и таргетированной рекламы в Facebook. Зная CPL каждого из этих маркетинговых инструментов, можно рассчитать конверсию лида и средний чек по каждому из них. А это позволит тратить рекламный бюджет с максимальной прибылью.
Использование Roistat для расчета CPL
Система аналитики Roistat довольна распространена среди маркетологов, поэтому рассмотрим расчет стоимости лида CPL в этом приложении.
Интерфейс сервиса аналитики Roistat
В интерфейсе программы любые обращения потенциальных клиентов называются заявками и объединены в одной колонку. В раздел «Аналитика» лиды распределены по каналам, через которые они были получены. По каждому такому каналу можно посмотреть дополнительную статистику:
Табличные данные можно отсортировать по любому критерию, также можно добавлять другие показатели.
Способы реализации CPL-модели?
По сравнению с простыми рекламными показателями – просмотрами, кликами, – CPL более ориентирована на реальные результаты. Получение от клиента его контактных данных – ещё не продажа, но такие лиды гораздо проще конвертировать в закрытые сделки.
Для предпринимателей понятнее, когда они платят за конкретного «горячего» потенциального покупателя, а не просто за клики по баннеру. Такой маркетинговый принцип называют CPL-моделью, которая имеет два пути реализации.
1. SOI (single opt-in). Эта CPL-модель предполагает оплату за простое действие: заполнение контактной формы, анкеты, регистрации на сайте. Это не требует от пользователя особых усилий, так как многие поля сейчас заполняются автоматически.
Преимуществом SOI является простота действия и возможность его выполнения импульсивно. Но при этом снижается реальная ценность лида, потому что часто формы заполняют из любопытства или необдуманно.
SOI-модель характеризуется следующим:
2. DOI (double opt-in). В этой модели пользователь должен совершить как минимум два действия: указать свой контакт и затем подтвердить его. Например, указав СМС-код, пришедший на телефон или нажав на ссылку в письме, пришедшем на email.
Письмо для подтверждения электронной почты при регистрации
Выбор конкретной модели зависит от поставленных целей и рекламного бюджета. При акценте только на результате лучше использовать DOI, если же необходимо больше промежуточной аналитической информации, то больше подойдет SOI.
Как уменьшить стоимость лида CPL?
Уменьшить цены лида без ущерба его качеству можно следующими способами:
Блог InSales всегда поможет в вопросах интернет-маркетинга
Как повысить результативность модели CPL?
Рассмотрим особенности работы с CPL-моделью, которые прямо не снижают стоимость лида, но позволяют повысить общую результативность рекламы.
Одновременное использование нескольких каналов
Рекомендуем использовать одновременно максимальное количество каналов привлечения. Причем для каждого из них должна быть подобрана целевая аудитория, изучены её интересы и разработан соответствующий контент.
Возможные каналы интернет-рекламы
Ведь на одной интернет-площадке люди больше любят общаться через мессенджер, на другой – по телефону, на третей – предпочтут видеоролик. Для каждой аудитории и каждого канала должны быть подобраны релевантные слоганы, тексты, изображения.
Настройка аналитики
Существует множество платных и бесплатных сервисов аналитики для маркетологов. Примерами могут служить Roistat или Google Analytics. Отслеживание конверсии, прибыльности и других параметров рекламной кампании позволит направлять деньги на направления, дающие максимальную долгосрочную прибыль.
Однако «класть яйца в одну корзину» не стоит. Лучше просто изменять долю рекламного бюджета, направляемого в тот или иной канал привлечения.
Тестирование рекламных инструментов
Перед запуском рекламной кампании нужно самостоятельно протестировать и оценить, как смотрятся и работают визуальные элементы, правильно ли отображаются поля и функциональные кнопки при разных разрешениях компьютера, смартфона и планшета.
Важно, чтобы человек, желающий связаться с представителями компании, мог сделать это быстро и без технических проблем. Одна неработающая кнопка или скрипт в форме связи может стоить несколько тысяч долларов, потраченных зря.
Тестирование рекламных инструментов можно заказать у сторонней формы, но лучше для этой цели использовать собственные компьютеры, ноутбуки, смартфоны и прочие гаджеты. При этом оценивать слоганы и визуальные паттерны единолично не стоит – ведь вы не целевая аудитория, и привлекательность этих элементов может быть вам не понятна.
Полезные фишки при работе с CPL
Предлагаем вам набор полезных фишек, которые сделают работу с CPL более осознанной и продуктивной:
1. Стоимость лида – не единственный критерий для оценки канала продвижения. Анализ должен быть сквозным и охватывать все этапы работы с клиентом: от первого контакта до осуществления повторной покупки.
Повторная покупка – вторая главная цель каждого лида
2. Формула расчета стоимости CPL не учитывает дальнейшую пользу лида. Даже если продавец впоследствии не обеспечит конверсию в продажу, заплатить за каждого полученного потенциального клиента всё равно придется. Поэтому на старте рекламной компании важно обеспечить быструю и профессиональную обработку заявок.
3. При оценке результативности CPL-продвижения нужно учитывать количество «мусорных» заявок. Ведь SMM агентства могут использовать нечестные практики и нанимать на SEO-биржах людей для генерации фиктивных лидов.
4. Высокая стоимость CPL лида не всегда свидетельствует о бесперспективности канала продвижения. Возможно, что изменение текста объявления, условий таргетинга или форм обратной связи поможет исправить ситуацию.
5. Разные виды лидов имеют разную цену. Например, оплата за запрошенный прайс-лист будет меньше, чем за регистрацию личного кабинета.
6. Для анализа эффективности лидогенерации в разрезе каналов продвижения необходимо, чтобы рекламный бюджет обеспечивал определенное минимальное количество конверсий. Например, Яндекс.Директ еженедельно рекомендует иметь минимум 10 конверсий.
Какой CPL считать приемлемым?
Однозначного ответа на этот вопрос, конечно, не существует. Стоимость лида для продажи автомобиля и лида для его покраски будет разительно отличатся. Поэтому ориентироваться при оценке приемлемости CPL нужно на другую метрику – LTV или прибыль от клиента за всё время работы с ним.
Средняя стоимость лида в 2020 году
Допустим, стоимость лида для привлечения клиента на СТО составляет 3000 рублей при прибыли от среднего чека в 2000 рублей. Получается, что первое обслуживание автомобиля будет убыточным, но если посчитать, что клиент впоследствии как минимум три раза в год будет обращаться за помощью, то вложения в рекламу окупятся уже после второй оказанной услуги.
Таким образом, целесообразность покупки лидов полностью зависит от логики бизнеса и планируемой динамики взаимоотношений с клиентом.
В заключении можно сказать, что модель CPL помогает быстро сформировать базу заинтересованных клиентов при её отсутствии на старте бизнеса. Особенно эффективно создание такой базы будет в сферах, предполагающих длительное удержание клиента и регулярное его использование в качестве источника дохода.