Что такое b2b площадка
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.
B2B‑Center: обзор площадки
Мы начинаем серию обзоров крупных ЭТП. Сегодня посмотрим на особенности площадки B2B-Center: как выбрать тариф, как происходит процесс подачи заявок, как подписывают контракт и на другие нюансы.
Как зарегистрироваться на площадке B2B-Center?
Позаботьтесь о регистрации и получении электронной подписи заранее. Многие поставщики регистрируются на площадке, получают ЭП, подают свое предложение в самый последний момент, когда интересующая их процедура близится к завершению, и допускают из-за спешки ошибки в своей документации. Электронная подпись может некорректно работать из-за устаревшего браузера, поэтому стоит заранее протестировать вашу ЭП и познакомиться с требованиями к компьютеру и ПО (справа от формы регистрации).
Как выбрать тариф для участия в закупках по 223-ФЗ и коммерческих закупках?
Тарифы B2B-Center одинаковы для работы с госкомпаниями, которые проводят закупки в рамках 223-ФЗ, и с коммерческими заказчиками. На что обратить внимание?
Тарифы можно сочетать
Например, оплатив тариф «Партнерский», можно воспользоваться спецпредложением по участию в одной процедуре. Оно будет стоить не стандартные 24 000 рублей, а 10 000. Можно сочетать основной тариф «Малая закупка» и тариф «Одна процедура».
Настройки в личном кабинете
Еще можно самостоятельно искать торги в разделе «Торговая площадка».
Как включить рассылку, которая уведомит об изменениях в конкретных процедурах?
Если при регистрации вы соглашаетесь получать уведомления на почту, то по умолчанию они будут приходить в личный кабинет и на email. В случае отказа на электронную почту будут приходить уведомления только о тех процедурах, в которых вы принимаете участие. После успешной регистрации можно самостоятельно настроить получение уведомлений на почту в разделе « Настройки подписки на системные сообщения».
Как подают заявки на участие в торгах?
Один из самых популярных видов процедур на B2B-Center — это запрос предложений: рассмотрим эту процедуру. 
Что такое попозиционная процедура и альтернативное предложение?
Попозиционная процедура. Часто заказчики устанавливают в закупках дополнительные свойства, которые сильно влияют на порядок действий поставщиков. Одно из таких свойств — попозиционная процедура — закупка сразу нескольких групп товаров.
Заявки в ней можно подавать по одной или нескольким позициям. Победители выбираются отдельно по каждой позиции, и контракты могут быть заключены сразу с несколькими поставщиками. Информацию о закупаемых товарах/услугах в такой процедуре можно найти на вкладке «Закупочные позиции». Если их меньше 20, то свое предложение удобнее отправлять вручную. Выберите подходящие позиции в общем перечне и заполните соответствующие поля.
Если закупка содержит больше 20 позиций, используйте CSV-шаблон. Скачайте его, заполните по подходящим позициям, сохраните данные в формате txt и отправьте на странице подачи заявок.
В чем разница между действиями «изменить цену предложения» и «подать альтернативное предложение»? Изменить цену своего предложения вы можете после его подачи, но до даты вскрытия конвертов. В закупочной документации заказчик может предусмотреть возможность подачи предложения-аналога или альтернативного предложения.
Переторжка: как узнать, что вас допустили до процедуры, как подать цену, надо ли подгружать документы?
Узнать, что вашу компанию допустили до переторжки можно из уведомлений, которые приходят на электронную почту и в личный кабинет, а также отображаются на странице извещения. У каждого заказчика есть свои условия переторжки, поэтому важно внимательно изучить правила в закупочной документации. Обычно подгружать документы после проведения процедуры можно в течение суток, но в документации заказчика могут быть указаны другие сроки.
Вопросы по переторжке задавайте сразу с помощью «Запросов разъяснений» на странице процедуры или позвоните в контакт-центр. B2B-Center свяжется с заказчиком и ответит на ваш вопрос.
Как и кто подписывает контракт?
Контракт с заказчиком заключается вне площадки. Но протокол выбора победителя торговой процедуры имеет силу договора (прямое указание ГК РФ). Если заказчик оформил такой протокол, то все существенные условия в заявке поставщика-победителя (сумма, параметры оплаты) могут трактоваться как положения договора. Поэтому при возникновении проблем стороны могут защитить свои права в суде.
В случае проведения конкурса или аукциона законодательство обязывает заказчика выбирать победителя и заключать с ним договор. Если речь идет о запросе цен, запросе предложений или конкурентных переговорах, то заказчик может отказаться от заключения договора до момента выбора победителя.
Поставщик-победитель, который назвал свое предложение офертой и указал срок ее действия, не может уклониться от заключения договора до истечения срока действия оферты. Заказчик может обязать его подписать контракт в суде. Если поставщик откажется, то он может быть внесен в реестр недобросовестных поставщиков и лишится возможности участвовать в закупках госкомпаний.
Куда обратиться, если заказчик не подводит итогов в установленный срок?
Намеренное затягивание подведения итогов процедуры — это довольно редкое явление. Специалисты-закупщики заинтересованы как можно скорее подвести итоги, чтобы успеть провести все планируемые закупки. Поэтому сначала стоит обратиться к сотруднику, ответственному за процедуру, или направить официальное письмо заказчику. Если заказчик работает по 223-ФЗ и не реагирует на ваши обращения, то допустимо обращение в ФАС.
Как B2B-Center обучает клиентов?
О регистрации на коммерческих ЭТП можно прочитать в этой статье.
Ответим на вопросы
Что такое B2B электронная торговая площадка
Современный бизнес развивается во многих направлениях, но вот плоскость электронных взаимоотношений по-прежнему еще недостаточно изучена. Конечно, она имеет огромный потенциал для роста и развития, поэтому неудивительно, что торговые площадки в электронной форме становятся все более популярными. Что собой представляют В2В торговые площадки, для чего нужны и какие их разновидности существуют — читайте далее.
Что такое электронная торговая площадка
Электронная торговая площадка (ЭТП) — это некое место взаимовыгодного сотрудничества продавца и покупателя, где они могут осуществлять свои сделки посредством электронных устройств. На роль такого «рынка» хорошо подходит практически любой интернет-ресурс, способствующий реализации конечной цели: оформления сделки между двумя сторонами. Для достижения поставленной задачи ЭТП обладает всеми необходимыми ресурсами: организационными, техническими и информационными.
Для чего нужны
Пользуясь ЭТП для реализации своих бизнес-целей, у каждой стороны есть возможность сделать взаимоотношения более эффективными, за счет объединения в одном информационной области. Возможности заказчиков расширяются благодаря проводимым аукционам, конкурсам и запросам предложений и котировок (при этом все затраты полностью оптимизированы), в то время как поставщики, принимая участие в подобных мероприятиях, могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.
В некоторых случаях задача ведения торговых процедур «ложится на плечи» третьей стороны — специализированной организации, причем помимо занесения в ЭТП определенных данных, в ее обязанности нередко входят обработка конечного результата и даже определение победителя. С появлением таких площадок, взаимодействие между заказчиками и поставщиками существенно упростились, а их размеры, отраслевая принадлежность и географическое расположение не играют никакой роли.
Виды электронных торговых площадок
Процесс организации торгов на ЭТП может иметь самые разные форматы, но концепция всегда остается одной и той же: любой поставщик будет соревноваться с конкурентами за выгодный контракт с заказчиком.
- В зависимости от направленности торговых мероприятий, проводимых на электронной платформе, можно выделить несколько ее видов:
О видах площадок смотрите видео:
Федеральные торговые площадки электронных торгов
К ЭТП федерального значения относят платформы, выбранные ФАС РФ и Минэкономразвитием РФ, имеющие все необходимое для организации в сети аукционов открытого типа и придерживающиеся в своей деятельности существующих правил, определенных законодательной базой России. К таким ЭТП сегодня относятся ЗАО «Сбербанк-АСТ», РТС-тендер, ГУП «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан», ОАО «Единая электронная торговая площадка», ЗАО «Московская межбанковская валютная биржа».
Коммерческие торговые площадки электронных торгов
Коммерческий тип площадок предусматривает организацию на них торговли компаниями негосударственного уровня и, разумеется, в сравнении с предыдущим видом, таких платформ намного больше, а регламент их работы более гибкий.
- Торговые площадки коммерческого направления можно разделить на два основных типа:
Ассоциация электронных торговых площадок
- Объединение ЭТП (а вместе с ними и торгово-закупочных систем) в одном электронном пространстве, что предусматривает организацию их работы в следующих областях:
Ассоциация объединяет 4 основных площадки, ориентированные на реализацию заказов для потребностей государства и муниципалитета: ЭТП ММВБ «Госзакупки», «Сбербанк-АСТ», «РТС-Тендер» и Система Электронных Торгов «Заказ РФ».
Кроме того, ассоциация также включает в себя больше 1000 ЭТП коммерческой деятельности (в частности и группу B2B). Стать частью такого объединения можно только с помощью индивидуально присвоенной электронной подписи, использующуюся впоследствии при ведении торгов (выдается Удостоверяющим центром АО «ЦентрИнформ»).
С ней у вас появится доступ до всех требуемых данных о заказчиках, территориально находящихся в других регионах страны, возможность изучить собственные преимущества и оценить все свои действия, благодаря «чистоте» всех оформляемых договоров и равным отношением поставщиков.
Также участникам Ассоциации доступны данные о любой ЭТП страны или ближнего зарубежья, которые входят в ее состав. То есть доступ ко всей информации объединения снижает материальные и временные затраты, поскольку вся деятельность ведется прямо не выходя из вашего рабочего кабинета.
Функции электронных площадок
- Каждый участник ЭТП, ведущий бизнес на ней в онлайн-режиме, вполне способен самостоятельно решать самые разные вопросы, неожиданно появляющиеся в его деле, поскольку указанные системы обладают необходимым для этого функциональным набором:
Одним словом, такой функциональный набор обеспечивает максимально выгодные взаимоотношения всех участников деятельности, развернувшейся на площадке.
Что такое B2B
Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум — В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.
На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.
Понятию «В2В» часто противопоставляется другое — FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.
Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».
Отличия В2В от В2С
Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.
Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.
В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.
Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая. Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок.
Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.
Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».
Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.
Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.
Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).
О разнице в системах продаж смотрите видео:
То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.
Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.
Динамика российского рынка В2В
«Би ту би» и связанные с ним торговые площадки не сразу вызвали к себе интерес общественности. Это сейчас в сети несложно найти официальные сайты, которые занимаются онлайн-продажами, а в далекие 90-е в России о них вообще мало кто слышал.
Скачок рынка b2b произошел только в 2001 г., что подтверждает исследование Boston Consulting Group, проводимое в то время (обнародованные в начале года результаты, свидетельствовали о начале его развития). Это исследование определило больше 50-и разрабатываемых и активных ЭТП, которые по большей части представляли металлургию и отросли ТЭК. Ближе к концу 2001-го, количество таких проектов (в самых разных отраслях экономики России) перешло за 100.
По предварительным прогнозам специалистов, такими темпами объем сделок в электронном варианте всего за год должен был вырасти в РФ больше, чем на 100%, а к 2004 году остановиться на значении 22,3 млрд евро. Тем не менее, скорый спад интернет-индустрии во всем мире внес определенные коррективы в такой план и изначальные ожидания специалистов не оправдались.
По окончании 2004 года в России можно было проследить работу примерно 200 ЭТП, которые охватывали почти все отрасли бизнеса того времени. Правда, полноценных В2В площадок, которые бы предлагали клиентам широкий спектр услуг, по-прежнему недостаточно, а большинство существующих сегодня, больше напоминают каталоги предлагающейся продукции, с поиском интересующих данных и дальнейшим офлайновым оформлением сделки.
Сегодня в РФ наблюдается резкое снижение количества независимых ЭТП, выступающих как посредник, с одновременным усилением позиций торговых площадок, создаваемых крупными покупателями (закупочные) или продавцами (сбыточные). Более того, в последние годы независимые ЭТП особо не развиваются и все больше превращаются в стандартные информационные порталы.
Различаются такие торговые площадки между собой и по объемам проводимых на них сделок, поэтому значения оборотов по отраслям совсем не соответствуют количеству действующих ЭТП в них. Так, годовой оборот, который приходится на одну площадку в топливно-энергетической области, превышает обороты одной такой платформы в лесной и металлургической промышленности. Тем не менее, доходность от их работы определяет не только объем выполняемых сделок, но и договоренности об оплате.
Принцип работы электронной торговой площадки B2B
- Существует несколько основных принципов функционирования торговых площадок типа В2В:
Причем в каждом варианте возможны свои договоренности касательно поставки или других нюансов сделок по предоставлению товаров и услуг. Разумеется, далеко не всегда можно утверждать, что это достаточно удобно для покупателя, но чаще всего продавцы на таких площадках делают все возможное для комфорта клиента и долгосрочного сотрудничества. Рассмотрим несколько вариантов ЭТП с точки зрения их принципа работы.
Онлайн каталог
С помощью такого каталога покупатели в короткие сроки могут найти нужных им продавцов и заключить с ними взаимовыгодные сделки. Чтобы не просматривать множество давно устаревших каталогов от поставщика, всегда можно обратиться к поисковым возможностям сети и сравнить сразу несколько характеристик интересующего вас товара, в частности дату поставки, ценовой показатель, информационное обслуживание, гарантии и другие параметры.
Каталоги являются наиболее приемлемым вариантом для отраслей, где насчитывается огромное число небольших предприятий, и нередко проводятся сделки по поставке сравнительно недорогих товаров. То есть онлайн каталоги дают возможность покупателю изучить предложения большего количества поставщиков и подобрать самый удачный для себя вариант.
Аукцион
В отличие от предыдущего варианта, здесь не предусматривается конкретная цена на тот или иной товар (услугу). Их стоимость определяется в ходе проведения торгов, что позволяет проводить электронные закупки на тендерной (конкурсной) основе.
Биржа
Модель «биржа» отлично срабатывает там, где стоимость конкретного товара способна быстро меняться в зависимости от спроса и предложения. С ее помощью можно согласовать предложение/спрос и даже установить рыночные цены. Все сделки могут регистрироваться и проводиться в реальном времени.
Обзор существующих электронных торговых площадок
Теперь рассмотрим самые популярные ЭТП нашего времени и узнаем об особенностях каждой из них.
B2B-Center
B2B-сenter – это не просто отдельная торговая площадка, а целая система из таких платформ, созданная еще в 2002 году «Центром развитии экономики». Она специализируется на проведении закупок и продаж корпоративного типа с помощью больше 40 разных торговых процедур, обеспечиваемых b2b-center. Это способствует объединению закупок в самых разных сферах экономической деятельности: нефтехимии, автомобильной промышленности, энергетики, металлургии и т.д.
Система Б2Б-центр являет собой большой рынок продукции и услуг, где все его участники нацелены на честное и долгосрочное сотрудничество. Торговля на самой большой торговой площадке предусматривает организацию торга заказчиками, а система делает его известным для всех других участников процесса. У поставщика появляется возможность самостоятельно находить интересные для него торги или же объявлять о продаже собственных товаров и услуг, что поможет контролировать рентабельность процесса продаж.
Сегодня пользователями указанной ЭТП выступают больше 320 тыс. поставщиков, причем в процессе торгов первоначальная стоимость на тот или иной товар либо услугу нередко снижается. Все решения принимаются только участниками торгового процесса, а все процедуры выполняются в автоматическом порядке.
Клиентам B2B-Center предлагаются и разные тарифы: начиная от 1000 рублей за оду сделку и заканчивая 120 тыс. рублей в год (без платы за подключение).
Как начать работать на B2B-Center смотрите видео:
B2B-Сибур
Торговая площадка В2В-Сибур — это отраслевая ЭТП, которая выступает собственностью нефтехимической компаии «Сибур».
- Своей целью она ставит повышение результативности сотрудничества всех сторон нефтехимической отрасли, при этом организовывая деятельность в трех основных руслах:
«Сибур» является самой крупной нефтехимической компанией РФ и даже восточной части Европы, охватывая весь отраслевой цикл: начиная от переработки газа и заканчивая производством мономеров или переработкой пластмасс. Торговая площадка б2б («битуби») обеспечивает эффективные взаимоотношения холдинга и всех его клиентов и поставщиков. В результате удается эффективно пройти все этапы торгово-закупочных отношений в рамках «одного окна», то есть с помощью единого интерфейса в онлайн-режиме.
Сегодня торговая площадка b2b sibur имеет больше 66000 зарегистрированных участников и почти 8000 объявленных конкурентных процедур.
B2B-Энерго
В2В-Энерго можно назвать не только торговым плацдармом, но и информационно-аналитеческой структурой. Она считается официальным ресурсом «ЕЭС России» с 2005 года, хотя основали ее еще в 2002 году.
- Основное задание указанной системы — предоставление клиентам всех данных о торговле и закупках компании, но помимо этого b2b energo ведет и другую деятельность:
То есть б2б-энерго — это торговая площадка с целым набором различных функций, которая на сегодняшний день технически является составной частью в B2B-Center. Тут представлены более 400 дочерних организаций «ЕЭС России», электромонтажные предприятия, предприятия по изготовлению оборудования и ремонтные компании.
В2В-Энерго объединила всех деятелей энергобизнеса, предоставив им взаимовыгодные и комфортные формы сотрудничества. На этой ЭТП проводятся аукционы, тендеры, а также публикуются информационные данные.
B2B-Мечел
Как и в случае с вышеописанной торговой площадкой, сейчас идет речь о совмещении информационно-аналитической и торговой функции, а также о членстве в группе B2B-Center.
ОАО «Мечел» специализируется на предоставлении услуг в сфере металлургии и горной добычи, организовывая конкурсы, аукционы, предоставляя информационную поддержку предприятиям, работающим в указанных отраслях. Система b2b мечел («mechel») объединяет в себе больше 326 тыс. участников из разных стран мира, а общий объем торгов превысил 680 млрд рублей. Расценки за предоставляемые услуги полностью соответствуют расценкам B2B-Center.
Преимущества работы на электронных площадках
Тендерные площадки России — выгодное рабочее место для заказчиков и поставщиков, поскольку в результате каждый из них может заключить очень выгодный для себя контракт. Рассмотрим все преимущества рынка b2b, что бы убедиться, что это действительно серьезная составляющая современной экономики.
Для заказчиков
Любой специалист по закупкам приходит к выводу, что с поиском хорошего поставщика иногда возникают проблемы, к тому же важно еще договориться о выгоде поставки и гибкой системе скидок.
- В таком случае на помощь ему точно придут ЭТП, преимущества которых для него должны быть очевидны:
Все это должно полностью удовлетворить запросы даже самых требовательных заказчиков, обеспечив им взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками.
Для поставщиков
Свои привилегии работы на ЭТП имеются и для поставщика. В первую очередь любой из них заинтересован в вопросе увеличения базы своих клиентов и росте объемов сбыта, не тратя на это огромные денежные суммы (реклама и работа call-центров всегда требуют существенных материальных трат).
Миллионы бизнесменов со всего мира уже успели оценить электронные В2В системы, они все стремительнее развиваются в РФ, выступая одним из способов глобальных связей между всеми участниками конкретной области производства. Все ЭТП призваны повысить эффективность торговли и оптимизировать основные процессы бизнеса. Более того, среди функций торговых площадок также выделяются страхование, аналитическая и юридическая поддержка, что в ряде случаев играет чуть ли не первоочередную роль.
Глобальная торговля позволяет открывать все новые и новые возможности для поставщиков и заказчиков, а постоянное развитие информационных технологий будет способствовать автоматизации взаимодействия всех бизнес-структур.
На сегодняшний день популярным методом для финансирования и реализации своих идей является краудфандинг. Рассмотрим лучшие российские площадки для краудфандинга.